新環(huán)境下的農(nóng)機(jī)大客戶營(yíng)銷-從設(shè)備供應(yīng)商到服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型

第 1 頁(yè)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)趨向規(guī)模化、機(jī)械化和專業(yè)化第 2 頁(yè)：農(nóng)機(jī)企業(yè)需要從設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)型到服務(wù)運(yùn)營(yíng)商

　　隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備突破了人畜力所不能承擔(dān)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的限制。機(jī)械作業(yè)實(shí)現(xiàn)了人工所不能達(dá)到的現(xiàn)代科學(xué)農(nóng)藝要求，改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農(nóng)場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來(lái)通過(guò)機(jī)械化生產(chǎn)各種農(nóng)機(jī)大戶和種糧大戶也不斷涌現(xiàn)，農(nóng)村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農(nóng)機(jī)行業(yè)也必須隨著這個(gè)變化而調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，滿足新環(huán)境下的市場(chǎng)需求。

一、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)趨向規(guī)?；?、機(jī)械化和專業(yè)化

　　1、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；?，大面積農(nóng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)替代傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)

　　全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式都在由分散經(jīng)營(yíng)向規(guī)模化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)租、換、反租倒包等多種形式，積極推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)。通過(guò)近十年的積累，許多種糧大戶、蔬菜種植大戶等已經(jīng)達(dá)到了上萬(wàn)畝甚至更大的種植規(guī)模。如此大的種植規(guī)模再靠以往的“牛拉人推”的自然耕種方式顯示是行不通的。同樣也是隨著土地面積的增加，農(nóng)機(jī)使用率的邊際效應(yīng)不斷擴(kuò)大，也為眾多種糧大戶及農(nóng)機(jī)合作社購(gòu)買的農(nóng)機(jī)提供了足夠的作業(yè)空間。

　　2、機(jī)械化代替人力，提高農(nóng)業(yè)作業(yè)效率

　　在很多地方，我們都可以看到，現(xiàn)今的農(nóng)機(jī)合作社不再只有聯(lián)合收割機(jī)等少數(shù)幾種單一的作業(yè)機(jī)械了，中大型的農(nóng)機(jī)合作社已經(jīng)有了全程機(jī)械化的特征，甚至個(gè)別合作社還具備了農(nóng)村小型工程承接能力。在黑龍江等少數(shù)幾個(gè)農(nóng)機(jī)大省，綜合機(jī)械機(jī)械化率已經(jīng)達(dá)到90%以上，從這個(gè)意義上來(lái)講，這幾個(gè)省已經(jīng)基本達(dá)到了全程機(jī)械化耕作水平。

　　從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，專業(yè)合作社與大農(nóng)場(chǎng)的形成都是利益驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，大規(guī)模的機(jī)械化作業(yè)帶來(lái)的不僅僅是速度上的提升，經(jīng)濟(jì)利益也是節(jié)節(jié)攀升的。

　　我們大概可以測(cè)算出如果土地面積在800畝大小的水稻田，人力耕作的成本與機(jī)械耕作的成本相當(dāng)。另外，由于機(jī)械化種植收獲過(guò)程中糧食損失率小，產(chǎn)量高，稻米質(zhì)量好，以800畝田地為例，付出同樣的勞動(dòng)成本，全程機(jī)械化作業(yè)將比人工作作業(yè)至少多產(chǎn)出15%以上的糧食。況且現(xiàn)在農(nóng)村勞動(dòng)力短缺的現(xiàn)狀，單純依靠人力已經(jīng)不能支撐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；?，如果再碰到像今年這樣反常氣候，人工搶種搶收更是捉襟見(jiàn)肘。而如果種糧大戶自備部分農(nóng)機(jī)，將其它大型農(nóng)機(jī)作業(yè)外包給農(nóng)機(jī)合作社，那么，機(jī)械化耕作的畝成本還將有所降低，可能500畝就可以實(shí)現(xiàn)與人工耕作成本的交叉。所以，機(jī)械化作業(yè)的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

　　3、專業(yè)化、組織化、科學(xué)化的農(nóng)機(jī)合作社、大農(nóng)場(chǎng)代替過(guò)去松散的農(nóng)村合作組織

　　在國(guó)家提高機(jī)械化率的政策推動(dòng)下，全國(guó)陸續(xù)形成了一批專業(yè)化的農(nóng)機(jī)合作社隊(duì)伍，每年走南闖北的進(jìn)行耕作作業(yè)，在收獲更多經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也在各個(gè)方面形成了自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。在作業(yè)層面，從單一的收割到全程的耕耘播種收獲；在管理層面，各合作社逐步走向統(tǒng)一調(diào)配機(jī)械、統(tǒng)一存放車輛、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一維修保養(yǎng)、統(tǒng)一核算，實(shí)行訂單作業(yè)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)模式，并制定了切實(shí)可行的利益分配機(jī)制。

　　種糧大戶則在循序漸進(jìn)的土地流轉(zhuǎn)中壯大著自身的實(shí)力，土地的擴(kuò)大就意味著經(jīng)濟(jì)收入的增加，經(jīng)濟(jì)收入的增加也為其添置新的農(nóng)機(jī)提供了動(dòng)力，新的機(jī)器又會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)力的提升，逐步邁入良性循環(huán)。

　　目前這種集約化、專業(yè)化的進(jìn)程已經(jīng)是中國(guó)未來(lái)的農(nóng)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在這個(gè)過(guò)程中，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的銷售對(duì)象也將發(fā)生轉(zhuǎn)移。農(nóng)村土地逐漸并入大農(nóng)場(chǎng)，單獨(dú)的機(jī)手逐漸并入大型合作社，農(nóng)機(jī)的消費(fèi)主體也逐漸從由個(gè)體為主到以企業(yè)為主，銷售金額由中小額為主到以大單為主。為適應(yīng)這個(gè)轉(zhuǎn)變，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)必須逐步學(xué)會(huì)如何面對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷管理工作。

二、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的策略必須隨需應(yīng)變

　　在不同的營(yíng)銷環(huán)境下需要對(duì)營(yíng)銷策略做出相應(yīng)的調(diào)整，VOLVO卡車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，中國(guó)的卡車行業(yè)也像現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)行業(yè)一樣，散亂，沒(méi)有規(guī)則，客戶主體也是由零散的卡車司機(jī)和一些所謂的運(yùn)輸公司(實(shí)際就是一個(gè)提供個(gè)人業(yè)務(wù)掛靠的虛擬平臺(tái))為主。當(dāng)時(shí)的VOLVO就和現(xiàn)在中國(guó)的農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)流通企業(yè)一樣，所有的銷售和服務(wù)體系都是針對(duì)個(gè)體的。但是沒(méi)過(guò)幾年，中國(guó)的運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生了巨變，零散的司機(jī)與虛擬的運(yùn)輸公司逐步式微，一些大型的物流企業(yè)已經(jīng)崛起，他們的運(yùn)輸半徑覆蓋全國(guó)各地，在主要的城市建立分站，提供區(qū)域維修服務(wù)。這些物流企業(yè)還在不斷擴(kuò)展他們的業(yè)務(wù)，所以具有持續(xù)性的購(gòu)車需求。

　　顯然，如果卡車制造商和銷售商們還用以往對(duì)待個(gè)體司機(jī)的老一套辦法來(lái)服務(wù)這些物流商是不合適的。物流企業(yè)更關(guān)心的是如何**合理的配備他的車隊(duì)，如何能夠?qū)崟r(shí)得到維護(hù)保養(yǎng)所需要的配件，在購(gòu)置新車時(shí)如何能夠得到**實(shí)惠的購(gòu)置方案，甚至需要金融方案。這個(gè)時(shí)候就需要卡車制造商和經(jīng)銷商們及時(shí)調(diào)整他們的經(jīng)營(yíng)策略，以客戶的需求為導(dǎo)向，重新規(guī)劃自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為這些物流巨頭們量身定制方案。VOLVO正是這樣做的，根據(jù)市場(chǎng)的需求，適時(shí)推出了針對(duì)物流行業(yè)的高效物流模式，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)對(duì)物流行業(yè)的大客戶提供了綜合物流解決方案，取得了非常不錯(cuò)的效果。

　　讓我們回到農(nóng)機(jī)行業(yè)中來(lái)，過(guò)去農(nóng)機(jī)行業(yè)的用戶以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主。農(nóng)機(jī)企業(yè)雖然也有客戶服務(wù)的意識(shí)，但更多僅限于關(guān)注類似卡車司機(jī)收益的“機(jī)手收益”上，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)大都在諸如“跨區(qū)作業(yè)”這些方面，缺乏系統(tǒng)的服務(wù)意識(shí)和能力。但現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)正在發(fā)生變化，如上所述，我們大致可以把未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)的大客戶群體分三類：農(nóng)機(jī)大戶(大型專業(yè)農(nóng)機(jī)合作社**為典型)、種糧大戶(農(nóng)場(chǎng)主)和逐步向種糧大戶轉(zhuǎn)變的農(nóng)機(jī)大戶?？蛻舻母淖?，也帶來(lái)了客戶需求的深層次變化。

　　由于農(nóng)機(jī)合作社和種糧大戶原本都是由農(nóng)民組織發(fā)展而來(lái)，先天性的缺乏現(xiàn)代企業(yè)的管理技能。另一方面，由于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，要做就做**好的心態(tài)也催生了農(nóng)機(jī)合作社與種糧大戶對(duì)農(nóng)業(yè)相關(guān)技術(shù)知識(shí)的渴求。相對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)民他們更愿意接受新知識(shí)、新理念，把一些先進(jìn)的方法運(yùn)用到提高生產(chǎn)力上去。

　　隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備突破了人畜力所不能承擔(dān)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的限制。機(jī)械作業(yè)實(shí)現(xiàn)了人工所不能達(dá)到的現(xiàn)代科學(xué)農(nóng)藝要求，改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農(nóng)場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來(lái)通過(guò)機(jī)械化生產(chǎn)各種農(nóng)機(jī)大戶和種糧大戶也不斷涌現(xiàn)，農(nóng)村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農(nóng)機(jī)行業(yè)也必須隨著這個(gè)變化而調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，滿足新環(huán)境下的市場(chǎng)需求。