市場撲朔迷離，其他行業(yè)巨頭眼睜睜看著市場份額停滯表現(xiàn)得很無奈，而東方紅大中輪拖卻繼續(xù)保持著飚升的勢頭，6月6日東方紅大中輪拖今年以來產(chǎn)銷量實現(xiàn)萬臺突破，三裝廠銷售部中原分部經(jīng)理趙金鐘聽到這一喜訊，臉上露出會心的微笑。當然，三裝廠的領導心里也清楚，東方紅大中輪拖產(chǎn)銷量上半年闖過萬臺大關，共產(chǎn)黨員趙金鐘和中原分部全體營銷人員做出了巨大貢獻。

中原農(nóng)機市場是東方紅大中輪拖的根據(jù)地，也是國內(nèi)外競爭對手垂涎的一塊鮮美“蛋糕”。在履行“保衛(wèi)家園”神圣職責中，趙金鐘把提升營銷人員的戰(zhàn)斗力視為“第一要務”。中原分部人力不足，并且新手多、業(yè)務技術和產(chǎn)品知識欠缺，為了打造高素質(zhì)的營銷團隊，趙金鐘通過“創(chuàng)建學習型組織”活動夯實隊伍建設的根基。為使年輕同志盡快“上道”，他手把手教新手們?nèi)绾伍_展區(qū)域銷售和進行銷售渠道、服務網(wǎng)絡建設，毫無保留地傳授跟經(jīng)銷商、用戶打交道的“秘訣”，通過實戰(zhàn)“演練”教會和提高員工與對手周旋、跟經(jīng)銷商合作、與用戶“親情鏈接”的科學方法，使同志們“在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭”。

中原分部有9名黨員，趙金鐘要求黨員們?nèi)巳藸幃斒袌鰻I銷的“旗幟”，為此，他率先垂范，將節(jié)假日、星期天都用在了工作上，不管是酷暑嚴寒還是風霜雪雨，在看不見硝煙的戰(zhàn)場上，人們總能看到趙金鐘帶領黨員們“摸爬滾打”的身影。東方紅－550推出后，為使用戶和經(jīng)銷商認知新產(chǎn)品，趙金鐘帶領分部黨員等不辭辛苦進行產(chǎn)品巡展，每到一地，他們突出產(chǎn)品賣點不煩其厭地進行新產(chǎn)品宣傳、推介。中原區(qū)域經(jīng)銷商大部分是家族式經(jīng)營，經(jīng)營和管理水平相對落后。在幫助東方紅大中輪拖“鐵桿經(jīng)銷商”提高經(jīng)營能力的過程中，趙金鐘積極參與他們的經(jīng)營活動，使他們能夠按照三裝廠的經(jīng)銷思路去經(jīng)營，逐步成為東方紅大中輪拖的忠實經(jīng)營伙伴。去年中原分部各經(jīng)營單位積壓東方紅30～70馬力大中輪拖550余臺，在對積壓車整改和向廠里要到相應促銷政策后，趙金鐘利用秋耕前的銷售旺季組織營銷人員和經(jīng)銷商全力推銷，結(jié)果將積壓車銷售一空。經(jīng)過艱苦努力，去年中原分部實現(xiàn)銷售收入1.14億元，產(chǎn)品銷量比2003年增長4.2倍，趙金鐘榮獲集團公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號。

東方紅大中輪拖的中原空白區(qū)域是競爭對手覬覦的戰(zhàn)略要地，趙金鐘貫徹三裝廠“每臺必爭，寸土不讓”的營銷理念，研究制訂出中原分部 “空白區(qū)域密集布點，成熟區(qū)域網(wǎng)絡整合，加大產(chǎn)品宣傳力度，優(yōu)質(zhì)服務占領市場”營銷方案，與競爭對手比搶抓市場的能力、比抗衡。在進行廣泛市場調(diào)研的基礎上后，他對條件成熟的豫北地區(qū)進行網(wǎng)絡整合，由過去的多家經(jīng)營、串貨銷售整合為以安陽、鶴壁、新鄉(xiāng)為主線，焦作、濮陽空白點建點為補充的營銷攻略，既保護了老網(wǎng)點的利益，又發(fā)展了新的營銷伙伴，培育出一批忠誠度較高的經(jīng)銷商，使整個豫北地區(qū)呈現(xiàn)了銷量持續(xù)上升的較好勢頭。豫北市場得以穩(wěn)定后，趙金鐘又抽調(diào)骨干，集中主要精力到空白點較多的黃河以南地區(qū)，宣傳東方紅大輪拖產(chǎn)品和營銷服務政策，廣泛尋求經(jīng)營伙伴，縮小產(chǎn)品空白區(qū)域，通過密集布點遏制競爭對手銷量上升。在趙金鐘和分部全體人員的努力下，今年以來，中原分部在實現(xiàn)產(chǎn)品銷量較大增長的同時，市場占有率也大幅提升，目前豫北地區(qū)的市場占有率達90％，黃河以南地區(qū)的市場占有率達80％以上。

在加強渠道和網(wǎng)絡建設、開拓空白市場的同時，趙金鐘還緊盯政府采購項目。今年上半年，他通過各種渠道，深入了解中原各地政府關于農(nóng)機化發(fā)展的有關政策，全面掌握競爭對手的情況，制定詳細投標方案。在周口西華黃泛區(qū)農(nóng)場的“項目車”采購中，前期只有20家用戶交款購買東方紅大中輪拖，剩余20余家用戶在福田歐豹、天拖和東方紅之間觀望選擇，趙金鐘抓住時機從廠里請來專業(yè)技術人員，在農(nóng)場舉辦農(nóng)機使用、保養(yǎng)知識培訓班。培訓班結(jié)束后，又有17家用戶選購了東方紅大中輪拖。靠著產(chǎn)品演示、展示、準用戶培訓等卓有成效的工作，中原分部奪去了“項目車”銷售的90%市場份額。

                                   （ 2006年載于《農(nóng)機市場》 ）