蘇州久保田為何遭遇發(fā)展瓶頸？

　　久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司(下稱“蘇州久保田”)可謂是中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的明星企業(yè)，也可以說(shuō)是目前在華農(nóng)機(jī)外企中**成功的企業(yè)。特別前些年，久保田在中國(guó)一機(jī)難求，一個(gè)僅3萬(wàn)平米的工廠加租用的一個(gè)車間，**多時(shí)創(chuàng)造了50多億年產(chǎn)值的奇跡，不僅在中國(guó)市場(chǎng)大行其道，而且輻射至東南亞市場(chǎng)。在強(qiáng)大的品牌影響力感召之下，用戶追捧者眾。而又因其在商業(yè)方面的良好的誠(chéng)信度、較高的利潤(rùn)率保證了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)主體資金的良好循環(huán)，供應(yīng)商和經(jīng)銷商均以進(jìn)入久保田體系為榮為幸。像上市企業(yè)吉峰科技(原吉峰農(nóng)機(jī))、江蘇蘇欣、安徽青園、合肥中惠這些農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的知名大腕，均以銷售久保田而取得卓越戰(zhàn)績(jī)，構(gòu)建了唇齒相依的伙伴關(guān)系。以至于你要是說(shuō)久保田不好，他的經(jīng)銷商都會(huì)罵你，那可是他們的“財(cái)神爺”。

　　可近兩三年來(lái)，蘇州久保田在華發(fā)展似乎遇到了瓶頸，水稻收獲機(jī)產(chǎn)量一直未越過(guò)2萬(wàn)臺(tái)這個(gè)關(guān)口，加上這兩年因?yàn)檗r(nóng)機(jī)行業(yè)形勢(shì)整體上不景氣，蘇州久保田也沒(méi)有原來(lái)風(fēng)光了。環(huán)顧四周，同樣遭遇行業(yè)下行局勢(shì)的“友商”沃得，履帶水稻收割機(jī)2017年、2018年產(chǎn)銷量均逼近4萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率由2017年的49%增至2018年的55%，打造了農(nóng)機(jī)行業(yè)的經(jīng)典“沃得商業(yè)案例”。特別是老朱聽說(shuō)蘇州久保田去年居然虧損，簡(jiǎn)直驚掉了下巴。過(guò)去在很多人眼里，久保田在中國(guó)要是不賺個(gè)百分之二三十的純利潤(rùn)，簡(jiǎn)直沒(méi)人相信。畢竟，他在全喂入水稻機(jī)、插秧機(jī)、水田型拖拉機(jī)等領(lǐng)域幾乎都具有定價(jià)權(quán)，售價(jià)也比同行高出一大截，問(wèn)題出在哪呢？在下不才，粗略分析可能有如下幾點(diǎn)。

　　一是在華攤子鋪得過(guò)大，分散了久保田的精力。長(zhǎng)期以來(lái)，以半喂入及全喂入水稻收割機(jī)、插秧機(jī)等為代表的水田機(jī)械，是久保田的保持優(yōu)勢(shì)地位的傳統(tǒng)領(lǐng)域，可是近些年，在中國(guó)大力推進(jìn)全程、全面機(jī)械化的戰(zhàn)略之下，特別是看到前些年玉米收獲機(jī)械化不斷推進(jìn)，久保田也按捺不住了。如你所見，這些年他相繼進(jìn)入拖拉機(jī)、玉米收獲機(jī)、烘干機(jī)、蔬菜機(jī)械等諸多領(lǐng)域。無(wú)論是全國(guó)性還是地方性的農(nóng)機(jī)展上，久保田產(chǎn)品齊全、琳瑯滿目，給人以“全程、全面農(nóng)機(jī)化”服務(wù)商的雄厚實(shí)力形象，相信你也看到了。

　　此一時(shí)彼一時(shí)。久保田作為有實(shí)力、有技術(shù)和產(chǎn)品儲(chǔ)備又有品牌效應(yīng)的企業(yè)，這么做(規(guī)模擴(kuò)張)本沒(méi)對(duì)錯(cuò)，但卻似乎時(shí)運(yùn)不濟(jì)。2016年之后我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)開始進(jìn)入調(diào)整期，一些產(chǎn)品領(lǐng)域又是典型的紅海市場(chǎng)，某些旱地機(jī)械領(lǐng)域，久保田也非其水田機(jī)械一般輕車熟路、可以沿用日本的研發(fā)資源，需要在中國(guó)本土市場(chǎng)做大量驗(yàn)證，投入多多。因此，其在中國(guó)市場(chǎng)的“全面全程農(nóng)機(jī)化”戰(zhàn)略或許是在錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)做出的一個(gè)不那么正確的決策。如果在五六年前久保田玉米收獲機(jī)就實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并利用其品牌優(yōu)勢(shì)迅速提升規(guī)模，可能早已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)的主流品牌了?？蓺v史不容假設(shè)。

　　這一點(diǎn)上，久保田可能還需要跟參考一下約翰迪爾中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)掌握好發(fā)展的節(jié)奏。迪爾在華曾經(jīng)研發(fā)水稻收割機(jī)達(dá)8年之久，但因一直未創(chuàng)造效益甚至陷入投入泥潭，**終對(duì)水稻機(jī)壯士斷腕。做加法容易，做減法難，這一點(diǎn)對(duì)于久保田這家外資企業(yè)同樣適用。

　　二是零部件本土化推進(jìn)太慢，制造成本高昂。據(jù)老朱了解，蘇州久保田的很多產(chǎn)品關(guān)鍵零部件均從母國(guó)日本進(jìn)口，不僅發(fā)動(dòng)機(jī)，就連收割機(jī)用的膠帶都是，這樣做的結(jié)果是導(dǎo)致成本居高不下。

　　產(chǎn)品價(jià)格與規(guī)模之間向來(lái)是一對(duì)矛盾。價(jià)格高了用戶接受不了，價(jià)格低了，企業(yè)自然不賺錢。久保田的產(chǎn)品，我們中國(guó)用戶一向叫好，可是如果定價(jià)太高難免難以叫座。特別是對(duì)于新進(jìn)入的一些產(chǎn)品領(lǐng)域，如果達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，更難以攤薄成本。像其玉米收獲機(jī)，沒(méi)有人否認(rèn)久保田玉米機(jī)一如既往地保持了高質(zhì)量。但是，好質(zhì)量是需要花錢的。新產(chǎn)品的研發(fā)成本、品牌推廣、營(yíng)銷通路建設(shè)，哪一樣不花錢？一旦成本與售價(jià)倒掛，焉能不虧？

　　何況，久保田處在目前中國(guó)**為發(fā)達(dá)的蘇州，人工費(fèi)用相對(duì)較高，別的地方或還可在社保、加班費(fèi)方面想點(diǎn)辦法，可是越是這些發(fā)達(dá)地區(qū)，政府各項(xiàng)管理機(jī)制也越規(guī)范，這類硬性成本減少的手段越有限(當(dāng)然此舉不建議采用，否則對(duì)提升員工凝聚力和企業(yè)品牌形象都不利)。

　　建議久保田在中國(guó)可以加大對(duì)本土優(yōu)質(zhì)零部件供應(yīng)商的采用進(jìn)度，適當(dāng)降低從日本進(jìn)口的比例，以更好地滿足中國(guó)用戶的購(gòu)買力需求、擴(kuò)大自身產(chǎn)品銷量。畢竟，中國(guó)農(nóng)民的購(gòu)買力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日本及歐美農(nóng)民。今年，蘇州久保田為平抑市場(chǎng)波動(dòng)、擴(kuò)大銷量降低了其插秧機(jī)的售價(jià)，但這樣做既降低了自身的贏利水平，也會(huì)有損久保田的品牌力和老用戶的好感度，還不如在降低制造成本方面多想想辦法。

　　三是人員本土化難題待解。企業(yè)要發(fā)展，人員是關(guān)鍵。日本人的一個(gè)重要文化是不輕易開除員工，但是，對(duì)于真正的人才，肯定不甘于在他的體系內(nèi)看不到上升空間。譬如，進(jìn)入十多年，對(duì)其在華早期發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的李竹林先生大概沒(méi)有更好的職務(wù)可以安排，始終只是一個(gè)副總，日本人總不能安排你一個(gè)中國(guó)人甚至華人當(dāng)總經(jīng)理。甚至有傳李在公司內(nèi)的權(quán)力與地位已經(jīng)被大大稀釋。要知道，日本久保田在中國(guó)有今日之成就，李竹林及其麾下團(tuán)隊(duì)等可是立下了汗馬功勞。當(dāng)然，也有國(guó)內(nèi)人士認(rèn)為，日本人表面上的謙遜掩蓋不了骨子里的傲慢與清高，因此，對(duì)中國(guó)本土人才不夠信任與重視。信任度不夠、授權(quán)不夠的用人觀，可提前預(yù)見的職務(wù)生涯“瓶頸”，會(huì)讓真正有才華、愿對(duì)公司忠誠(chéng)奉獻(xiàn)的中國(guó)員工感到寒心、對(duì)職業(yè)前景感到擔(dān)心與灰心。

　　在人員本土化方面，外資企業(yè)需要賦予中國(guó)團(tuán)隊(duì)更大的決策權(quán)與經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，否則管理效率低、決策成本高，與中國(guó)本土企業(yè)相比會(huì)成為一塊明顯的短板。作為代理“主人”的外方管理團(tuán)隊(duì)，還需要加強(qiáng)與本土人員的文化融合，增進(jìn)核心團(tuán)隊(duì)的歸屬感。這一點(diǎn)，一些歐美農(nóng)機(jī)企業(yè)做得不錯(cuò)，中國(guó)人或華人可以獲得更高的職務(wù)與管理話語(yǔ)權(quán)，如迪爾中國(guó)總裁劉鏡輝，此外在下感覺(jué)同樣來(lái)自日本的企業(yè)洋馬(無(wú)錫)公司也做得不錯(cuò)。而久保田人雖然讓人感覺(jué)謙虛低調(diào)，卻也給人一種冷峻感與疏離感。

　　四是來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，包括來(lái)自同城與同行的競(jìng)爭(zhēng)。在插秧機(jī)領(lǐng)域，近年來(lái)快速崛起的同城企業(yè)久富或就是蘇州久保田的一個(gè)潛在威脅――除了市場(chǎng)的奪食，還有來(lái)自人員流失的壓力。如果對(duì)手開出更高的薪酬與職務(wù)誘惑，你道是去還是不去？聰明的久保田肯定也意識(shí)到了這一點(diǎn)。

　　當(dāng)然更大的壓力來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)。除了多年來(lái)蘇州久保田與洋馬和井關(guān)這兩家日本在華企業(yè)產(chǎn)品線高度重復(fù)，近年來(lái)，更大的威脅來(lái)自久保田主導(dǎo)產(chǎn)品水稻收割機(jī)領(lǐng)域的江蘇沃得。前兩年沃得通過(guò)祭出價(jià)格利器，市場(chǎng)占有率與品牌知名度不斷上升，隨著產(chǎn)品質(zhì)量、性能與服務(wù)的提升，沃得構(gòu)建起強(qiáng)大的水稻收割機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)**家產(chǎn)銷量過(guò)2萬(wàn)臺(tái)的水稻機(jī)企業(yè)，2017、2018年近4萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)銷量更是不可思議。在蘇州久保田次主導(dǎo)產(chǎn)品插秧機(jī)領(lǐng)域，新興品牌浙江“星月神”去年以來(lái)以不可思議的低價(jià)版汽油機(jī)，也不斷蠶食著在華日本企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的地盤。

　　家家戶戶都有本難念的經(jīng)，每家企業(yè)也一樣。小企業(yè)有小企業(yè)的不易，大企業(yè)有大企業(yè)的難處，不說(shuō)別的，大企業(yè)的品牌推廣費(fèi)、公關(guān)費(fèi)或就比一些同行多不少。有的活動(dòng)場(chǎng)合去了并沒(méi)有多大意義，除了刷點(diǎn)存在感，企業(yè)難以見實(shí)效，但卻要為此支付真金白銀。譬如很多地方與行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的農(nóng)機(jī)展，久保田斷然是不能拒絕參展的，不然展會(huì)的含金量就少了些成色，主辦機(jī)構(gòu)或其背后的權(quán)勢(shì)部門肯定會(huì)動(dòng)用一切力量“請(qǐng)”之。

　　有厲害的商業(yè)人士說(shuō)過(guò)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。過(guò)去的成功不代表今后的持續(xù)勝算，也許，蘇州久保田也到了需要破除路徑信賴的時(shí)刻。

　　需要說(shuō)明的是，以上文字僅是在下的一孔之見。企業(yè)跟人一樣不可能是“完人”，每家企業(yè)都存在提升的空間。在下心目中，久保田存在的不足之處或說(shuō)者增速放緩絲毫無(wú)損久保田是一家非常優(yōu)秀企業(yè)的感受與事實(shí)。特別是，對(duì)幾乎所有國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)同行來(lái)說(shuō)，蘇州久保田在精細(xì)化制造、價(jià)值鏈管理、銷售零整比等諸多方面仍然是一個(gè)可資學(xué)習(xí)的卓越標(biāo)桿，萬(wàn)萬(wàn)不可夜郎自大、等閑視之。