玉米收獲機：“星星之火”漸趨“燎原”

　　2010年我國的農(nóng)機市場有兩大熱銷產(chǎn)品，其一是插秧機，其二是玉米收獲機。從年度需求量與增幅來看，2010年的玉米收獲機市場可謂進入全盛時期，銷量與增幅雙雙飆升。在經(jīng)歷了2009~2010年的狂飆式增長之后，筆者預(yù)判，在剛性需求的強勁拉動及農(nóng)機補貼等利好因素的刺激下，2011年玉米收獲機械市場或現(xiàn)增長好戲，預(yù)計全年仍將保持兩位數(shù)的增幅。

　　連續(xù)7年實現(xiàn)兩位數(shù)增長

　　統(tǒng)計顯示，2010年我國累計銷售各種型號的玉米收獲機4.8萬臺，同比增長43.67%，這是玉米收獲機械自2004年國家實施農(nóng)機補貼以來連續(xù)7年以兩位數(shù)的增幅大幅攀升，也標志著玉米聯(lián)合收獲機市場從過去幾年的“星星之火”，逐漸發(fā)展成今天的“燎原之勢”。

　　從區(qū)域需求分析，玉米收獲機需求高度集中。統(tǒng)計顯示，需求前10名的省區(qū)占需求總量的93.8%，同比增長39.81%。其中，山東、河南依然是2010年玉米收獲機市場銷量**大的兩大區(qū)域，玉米機收率分別達到71%和40.7%。山東的市場銷售繼續(xù)以5.14%的增幅溫和增長，而河南的市場銷售卻出現(xiàn)了14.22%的大幅下滑；江蘇、吉林、安徽等省出現(xiàn)飆升，同比分別增長了14倍、2.8倍和6.7倍；黑龍江、山西也呈現(xiàn)較大幅度的增長，整個市場呈現(xiàn)出熱點輪動的局面。

　　背負與自走共同演繹精彩

　　因區(qū)域的不同，我國各個區(qū)域產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異，自走式玉米收獲機市場主要集中在東北和西北地區(qū)，中原地區(qū)受兩用機和背負機補貼影響需求較少。玉米割臺和兩用一體機市場主要集中在中原地區(qū)。山東、河南、河北、東北三省區(qū)域是背負式機的主流市場，配套動力向70馬力以上延伸。

　　背負玉米收獲機依然是我國玉米收獲機械市場的主導機型，也是較為成熟的機型，以其良好的性價比深受用戶青睞，2008年擁有量達到3.8萬臺，配套主機范圍14.7～66.2千瓦，以2行、3行為主，近年來加速向4行發(fā)展。在市場環(huán)境沒有完全成熟、大中拖在補貼資金刺激下快速增長、自走式玉米收獲機沒有完成技術(shù)和質(zhì)量升級的情況下，背負式玉米收獲機依然會成為市場增長的主角。

　　自走式玉米收獲機則在國家相關(guān)政策的引導下加速增長，自走式與背負式收獲機的構(gòu)成比正悄然發(fā)展變化。統(tǒng)計顯示，2008年，我國自走式玉米收獲機的保有量達到了1.58萬臺，占全部玉米收獲機的33.55%。2010年，自走式玉米收獲機的數(shù)量進一步上升?？梢灶A(yù)計，隨著市場的漸趨成熟，背負式玉米收獲機將逐漸讓位于專業(yè)性更強、收獲效率更高的自走式玉米收獲機，如同小麥收割機一樣，是社會進步的必然要求，也是市場規(guī)律使然。

　　收獲機需求大型化消費主體發(fā)生變化

　　我國背負式玉米收獲機配套主機范圍14.7～66.2kw，以2行、3行為主，并加速向4行發(fā)展，市場需求大型化趨勢日漸顯露。

　　形成這種趨勢的根本原因可以從消費主體進行分析。首先，我國玉米收獲機購買者主要用途不僅僅是自用，更多的是用來經(jīng)營，即進行跨區(qū)作業(yè)，這樣作業(yè)效率高的大型收獲機就成為他們的選擇。其次，我國農(nóng)機合作組織快速發(fā)展，消費主體正在發(fā)生變化。消費主體的購買力大大增強，也導致玉米收獲機大型化趨勢的形成。再其次，我國農(nóng)機補貼政策在引導產(chǎn)品需求上具有強大的導向功能，推動了玉米收獲機向自走式、大型收獲機械方向發(fā)展，提高作業(yè)效率和機械化程度是各個區(qū)域推動玉米收獲機械化的既定戰(zhàn)略。

　　價格戰(zhàn)此起彼伏市場進入爆發(fā)期需過三關(guān)

　　回顧2010年，玉米聯(lián)合收獲機的市場競爭可謂異常激烈，全國競爭與區(qū)域爭奪相交織，自主品牌與外資品牌相比拼，價格戰(zhàn)與服務(wù)戰(zhàn)相結(jié)合。

　　玉米聯(lián)合收獲機市場近幾年的快速發(fā)展與未來發(fā)展前景為中外農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)所矚目，于是紛紛擠入分食這塊蛋糕。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有100多家玉米收獲機生產(chǎn)企業(yè)，成為一支龐大的生產(chǎn)隊伍。因為市場需求增長數(shù)量低于企業(yè)產(chǎn)量的增長，導致市場競爭異常激烈。有許多企業(yè)經(jīng)營者抱怨說銷量上升了，利潤卻出現(xiàn)縮水，其中很大原因來自市場激烈的價格戰(zhàn)。在產(chǎn)品與營銷沒有差異化的前提下，價格戰(zhàn)成為企業(yè)獲取市場成長空間的惟一“撒手锏”。

　　筆者分析認為，玉米聯(lián)合收獲機企業(yè)尚需闖過三關(guān)，才能迎來市場的真正爆發(fā)期。

　　首先，要過農(nóng)業(yè)技術(shù)與農(nóng)機技術(shù)不相匹配之關(guān)。我國玉米種植范圍廣，區(qū)域農(nóng)藝千差萬別，成為影響玉米收獲機市場快速發(fā)展的桎梏。破除多種行距條件下玉米收獲機適應(yīng)問題成為玉米收獲機未來必須闖過的關(guān)口。

　　其次，玉米收獲機技術(shù)發(fā)展緩慢，科研創(chuàng)新能力不足，同質(zhì)化嚴重，近年來，披掛式不對行機型雖然在技術(shù)上取得了突破，但由于生產(chǎn)企業(yè)自身實力弱小，資源投入不足，造成技術(shù)發(fā)展舉步維艱成為玉米收獲機要過的第二關(guān)。

　　**后，我國自走式玉米聯(lián)合收獲機作業(yè)可靠性差，生產(chǎn)企業(yè)多為中小型企業(yè)，科研能力、設(shè)備精度、工人技術(shù)素質(zhì)及與之相配套的行業(yè)技術(shù)很難保證機具的質(zhì)量要求，產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性已成為制約玉米收獲機械化又一道關(guān)口。

　　實現(xiàn)快速發(fā)展需三方使力

　　當前我國玉米收獲機械市場正處于關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點上，盡管種種跡象都預(yù)示，在剛性需求的強勁拉動及農(nóng)機補貼等利好因素的刺激下，2011年玉米收獲機械市場需求將放量增長，全年仍將保持兩位數(shù)的增幅。但我國農(nóng)機市場的發(fā)展實踐也證明，玉米收獲機械要獲得快速發(fā)展仍離不開政府的扶持、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的推動以及消費者市場認識的提高，這三支力量將共同支撐未來玉米收獲機械市場的藍天。

　　首先，政府的扶持是保證玉米收獲機市場快速發(fā)展的關(guān)鍵。實踐證明，任何一種新的農(nóng)業(yè)機械的問世與推廣，沒有政府的扶持與推動，都將變得十分艱難，即使在現(xiàn)有市場經(jīng)濟形勢下依然如此。近年來，我國政府通過農(nóng)機補貼，大大加速了玉米收獲機械市場的發(fā)展。以山東市場為例，山東一直將玉米聯(lián)合收獲機列為農(nóng)機補貼的重點，2009年玉米收獲機械補貼11827臺，列全國之首；2010年1～7月，補貼8483臺，再度成為全國補貼玉米收獲機**多的省份。由于發(fā)揮財政補貼資金的導向作用，極大地調(diào)動了農(nóng)民購買玉米聯(lián)合收獲機的積極性。

　　其次，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商是撬動玉米收獲機械快速發(fā)展的杠桿。市場能否快速發(fā)展，能否快速進入成長期，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)肩負著重要的責任，即生產(chǎn)出適合市場需求的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷商要利用終端的優(yōu)勢，肩負起提高消費者對玉米收獲機認知度的重要任務(wù)。這就要求生產(chǎn)與經(jīng)銷企業(yè)一要通過參加現(xiàn)場會、展覽會，提高產(chǎn)品的認知度和知名度。二要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，公共技術(shù)難題，生產(chǎn)出適合市場需求的產(chǎn)品。三要以產(chǎn)品質(zhì)量為本，以市場為重心，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)。不能被動地去適應(yīng)市場、等待市場，而應(yīng)主動地去培育和引導市場。四要做好服務(wù)工作，具體來說，不僅要幫助消費者做好售后服務(wù)，還要幫助他們購機后獲取經(jīng)濟效益。如一些企業(yè)在跨區(qū)作業(yè)方面，免費為消費者提供跨區(qū)作業(yè)信息支持就是一個典型的營銷案例。

　　**后，提高消費者認知度是搞好市場培育的基礎(chǔ)。市場調(diào)研顯示，在我國玉米種植區(qū)域，消費者對玉米機械收獲的認知度存在較大的差異，一方面在玉米收獲機械化程度較高的山東淄博等區(qū)域，已經(jīng)離不開玉米收獲機；另一方面在玉米機收率較低的區(qū)域，更多人仍在擔心玉米機收是否損失大，尤其是破碎率是否會上升，從而影響到玉米收益等。由此可以看出，我國的玉米收獲機市場依然處于市場導入期，導入期的市場營銷的主要任務(wù)之一就是市場培育，而培育的重點則是對消費者進行市場、產(chǎn)品等方面的教育，從而提高消費者對產(chǎn)品的認知度，尤其對產(chǎn)品帶給其效益的認知度。