紐荷蘭：精耕拖拉機(jī)市場(chǎng)

意大利菲亞特集團(tuán)旗下專司生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的凱斯紐荷蘭公司國(guó)際部高層日前云集上海，在其上海紐荷蘭工廠召開出口研討會(huì)。這是凱斯紐荷蘭公司第一次將類似會(huì)議放在中國(guó)舉行。參加此次研討會(huì)的，除了公司總部的管理層，還有來自亞洲、非洲、大洋洲和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的陣容頗為龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　凱斯紐荷蘭選擇在上海召開此研討會(huì)意欲何為？凱斯紐荷蘭國(guó)際部首席執(zhí)行官法蘭科·富西加尼在接受本報(bào)記者****采訪時(shí)表示，中國(guó)市場(chǎng)是公司非?？春玫氖袌?chǎng)，是擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。為滿足中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展，公司**近把在歐洲研制的具備**領(lǐng)先技術(shù)的TL5000系列拖拉機(jī)放在上海的工廠生產(chǎn)，該系列拖拉機(jī)由80、90和100馬力3個(gè)機(jī)型組成，有兩輪驅(qū)動(dòng)和四輪驅(qū)動(dòng)、帶駕駛室和不帶駕駛室的配置供不同客戶選擇，這款多用途拖拉機(jī)，既可與重型農(nóng)具相配套用于耕地作業(yè)，也可進(jìn)行運(yùn)輸、播種等輕負(fù)荷作業(yè)。通過該系列產(chǎn)品在華亮相，凱斯紐荷蘭的目標(biāo)是擴(kuò)展占據(jù)中國(guó)80至100馬力拖拉機(jī)15%的市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步擴(kuò)展本地生產(chǎn)產(chǎn)品線進(jìn)而覆蓋全部50—100馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品。

　　對(duì)于中國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)，作為世界農(nóng)業(yè)設(shè)備的領(lǐng)先者，2006年?duì)I業(yè)收入高達(dá)130億美元的凱斯紐荷蘭有著深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。有關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)際市場(chǎng)上聯(lián)合收割機(jī)銷售的三分之一、拖拉機(jī)的四分之一均為凱斯紐荷蘭產(chǎn)品。凱斯紐荷蘭在12個(gè)國(guó)家設(shè)有39個(gè)生產(chǎn)基地、26個(gè)研發(fā)中心和22個(gè)合資企業(yè)。法蘭科·富西加尼對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了如指掌，去年在中國(guó)市場(chǎng)上銷售了價(jià)值約1億美元的拖拉機(jī)。他當(dāng)著記者面，勾畫了一張市場(chǎng)份額圖，稱目前中國(guó)農(nóng)用拖拉機(jī)的市場(chǎng)需求量為17.5萬臺(tái)，絕大部分是100馬力以下的拖拉機(jī)。其中50馬力以下的拖拉機(jī)占據(jù)半數(shù)，但不屬凱斯紐荷蘭在華生產(chǎn)之列，公司瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)是50—100馬力的拖拉機(jī)，目前凱斯紐荷蘭的產(chǎn)品在50—60馬力段的市場(chǎng)份額已占據(jù)三分之一，60—80馬力的市場(chǎng)份額占20%，隨著TL5000系列產(chǎn)品的推出，公司期望今年能在80—100馬力的產(chǎn)品中占據(jù)15%的市場(chǎng)份額。至于100馬力以上的拖拉機(jī)市場(chǎng)，凱斯紐荷蘭則通過其位于哈爾濱的公司成功占據(jù)了100—180馬力進(jìn)口拖拉機(jī)40%的市場(chǎng)份額。

　　在凱斯紐荷蘭公司里，包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的國(guó)際部管理著除歐洲和南北美洲以外的所有國(guó)家和地區(qū)，這里的農(nóng)業(yè)作業(yè)面積占全球的70%，人口占全球總?cè)丝诘?0%，是一片有待開發(fā)的沃土，而中國(guó)在其中位居核心位置。歐美市場(chǎng)是成熟的市場(chǎng)，對(duì)拖拉機(jī)的需求主要是產(chǎn)品的周期性更新?lián)Q代，需求比較穩(wěn)定。而包括亞洲、非洲、獨(dú)聯(lián)體國(guó)家在內(nèi)的國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，需求增長(zhǎng)較強(qiáng)。凱斯紐荷蘭選擇在上海生產(chǎn)TL5000系列拖拉機(jī)，一方面可以滿足中國(guó)本地市場(chǎng)的需要，另一方面還可以把中國(guó)作為其在亞太地區(qū)的生產(chǎn)基地，把相關(guān)產(chǎn)品出口到周邊國(guó)家和地區(qū)。正如公司所規(guī)劃的，上海紐荷蘭工廠的TL5000系列拖拉機(jī)目前的年產(chǎn)能力為5000臺(tái)，其中50%用于出口。凱斯紐荷蘭這次把世界各國(guó)和地區(qū)的經(jīng)銷商召集到上海召開出口研討會(huì)，目的便是讓他們熟悉這一系列新產(chǎn)品的配置和性能，以便向各國(guó)的用戶推介。與其他同類產(chǎn)品相比，TL5000系列拖拉機(jī)具有低油耗、低噪音、視野開闊、駕駛舒適、扭矩大等特點(diǎn)，當(dāng)然**大的亮點(diǎn)當(dāng)屬其出色的變速功能，配有12＋12的變速箱，即前進(jìn)后退擋各有12種可變速度，而其他品牌的同類拖拉機(jī)**多只配備9＋3的變速箱，這樣能更好地滿足不同用戶的需求。

　　為更好地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，把握當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟛町?，凱斯紐荷蘭不僅與上海汽車工業(yè)總公司共同投資7580萬美元成立了上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械公司，還在上海成立了研發(fā)中心。值得一提的是，上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械公司是我國(guó)迄今在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域**大的外商投資項(xiàng)目之一。上海研發(fā)中心的設(shè)立，使公司能夠整合企業(yè)內(nèi)部的既有資源，更好地服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者。法蘭科·富西加尼對(duì)記者說，在中國(guó)農(nóng)村地區(qū)，加油站網(wǎng)點(diǎn)不如西方國(guó)家密集，中國(guó)的農(nóng)戶希望拖拉機(jī)能有更長(zhǎng)的連續(xù)不中斷作業(yè)時(shí)間，這就對(duì)拖拉機(jī)的油箱容量提出了新要求，要求油箱容積更大些，這樣能保證拖拉機(jī)維持12小時(shí)不間斷地運(yùn)作。在國(guó)外，拖拉機(jī)的前門窗玻璃是整體的，但中國(guó)的耕地狀況比較復(fù)雜，有時(shí)會(huì)有沙石等異物，前門窗玻璃的下半部分有時(shí)會(huì)被甩起的石頭擊碎，這樣整塊玻璃都得更換，成本較高?？紤]到上述情況，上海的工廠將拖拉機(jī)的前門窗玻璃設(shè)計(jì)成上下兩部分，當(dāng)發(fā)生玻璃破碎時(shí)，只需更換其中一塊就行，這樣能減輕用戶的開支。中國(guó)南方的土地比較潮濕松軟，拖拉機(jī)的犁頭在作業(yè)時(shí)容易陷得比較深，超出農(nóng)田耕作的正常需求，這就要求拖拉機(jī)能提供額外的動(dòng)力抬高犁頭。另外，中國(guó)農(nóng)戶要求購買的拖拉機(jī)非常結(jié)實(shí)耐用，使用壽命長(zhǎng)達(dá)10—15年。對(duì)于這些中國(guó)農(nóng)民用戶的特殊要求，上海紐荷蘭都給予積極認(rèn)真的考慮，在引進(jìn)新產(chǎn)品生產(chǎn)線時(shí)，對(duì)有關(guān)特定配置進(jìn)行專門調(diào)整，然后再進(jìn)行總裝，生產(chǎn)樣機(jī)，得到用戶肯定后才批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。凱斯紐荷蘭確立的目標(biāo)是，今年上海紐荷蘭工廠在華銷售11400臺(tái)拖拉機(jī)和7000臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。

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