涂同明 

筆者作為展覽會(huì)組委會(huì)秘書長曾負(fù)責(zé)籌辦了五屆中國武漢農(nóng)機(jī)展覽會(huì)，第六屆中國（武漢）國際農(nóng)機(jī)展覽會(huì)整個(gè)籌備工作基本就緒，將于11月1-3日在武漢國際會(huì)展中心隆重召開。因此與國內(nèi)外數(shù)千家參展農(nóng)機(jī)企業(yè)打過交道，也參觀過全國及各大許多大大小小的農(nóng)機(jī)展覽會(huì)，想就農(nóng)機(jī)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)展會(huì)的挑戰(zhàn)談?wù)勛约旱目捶ā?

    近幾年來，全國農(nóng)機(jī)展會(huì)風(fēng)起云涌，政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、市場運(yùn)作的調(diào)子響徹祖國大江南北，搞得農(nóng)機(jī)企業(yè)是無所適從，疲憊不堪，到頭來是錢花了不少，可是收效甚微，導(dǎo)致一些農(nóng)機(jī)展會(huì)越來越不受企業(yè)商家的青睞。但面對(duì)生存壓力，更多的時(shí)候，農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇的是應(yīng)付，因?yàn)檗r(nóng)機(jī)企業(yè)的決策者們知道，在每個(gè)展會(huì)的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行為也會(huì)自覺不自覺地逐步演進(jìn)為對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的限進(jìn)政策上，如果不參加展會(huì)，也許會(huì)丟失這個(gè)地區(qū)的市場。

    而作為企業(yè)、市場、用戶的中介，農(nóng)機(jī)展會(huì)所扮演的角色更側(cè)重于經(jīng)紀(jì)人的定位，主要是加強(qiáng)自己的功能作用，如農(nóng)機(jī)展會(huì)欲尋求突破，每屆都要推陳出新，或是以會(huì)帶會(huì)、或是會(huì)套會(huì)，形式總在變，目的無非是吸引各路商賈。

    面對(duì)全國眾多展會(huì)的挑戰(zhàn)，筆者以為，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn)：

    一是要做到有所為，有所不為：要根據(jù)自身企業(yè)的市場范圍和發(fā)展趨勢而有所取舍，決定選擇哪些展會(huì)參加，哪些展會(huì)可以不參加。當(dāng)然市場是慢慢打開的，一旦確定參展，就應(yīng)該全力以赴，實(shí)踐早已證明，通過農(nóng)機(jī)展會(huì)開拓市場是農(nóng)機(jī)企業(yè)的優(yōu)選。

    二是要做到有備而來：農(nóng)機(jī)企業(yè)既然決定參展，就一定要有備而來，以往好多農(nóng)機(jī)企業(yè)習(xí)慣于組成一個(gè)專門趕會(huì)的班子，用固定的參展機(jī)械和專用的宣傳標(biāo)牌，問題是這樣做往往沒有針對(duì)性，不同的地區(qū)，不同的季節(jié)，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需要是有差異的，因此參展產(chǎn)品要對(duì)路，同時(shí)還要注意不要只注重主機(jī)參展，而忽視配套農(nóng)機(jī)具同時(shí)參展，再有一點(diǎn)就是在參展的同時(shí)，要充分考慮到展會(huì)的現(xiàn)場銷售問題，這可是贏得市場的**好時(shí)機(jī)。

    三是要尋找合作伙伴：當(dāng)今的農(nóng)機(jī)市場已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，由過去的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭（品牌競爭、質(zhì)量競爭），逐漸演變?yōu)榻?jīng)銷商之間的競爭。這種競爭或許比企業(yè)間的競爭來得更加激烈，這是一個(gè)新現(xiàn)象，據(jù)專家分析：經(jīng)銷商大多是地域性的經(jīng)銷商，大的經(jīng)銷商形成大的批發(fā)商，他們有自己的品牌，資金周轉(zhuǎn)快，所以農(nóng)機(jī)企業(yè)參加展會(huì)的目的也在于搶占市場份額的先機(jī)，在展會(huì)上，努力尋找自己的合作伙伴，一旦找到好的經(jīng)銷商，就等于開拓了一片市場，而不至于參展后拖著展品打道回府。

    四是要尋求發(fā)展商機(jī)：筆者以為，作為一個(gè)農(nóng)機(jī)展會(huì)，眾多農(nóng)機(jī)企業(yè)總能夠推出一些新品而成為展會(huì)亮點(diǎn)，在展會(huì)上，人們常?？吹揭恍﹪馄髽I(yè)的老總或他們的代表來了解市場行情和產(chǎn)品信息，這就是國外企業(yè)取勝的關(guān)鍵之所在，我們中國農(nóng)機(jī)企業(yè)的老總們?yōu)槭裁床荒芙枵箷?huì)而尋求發(fā)展商機(jī)呢！

    五是要樹立企業(yè)形象：在農(nóng)機(jī)展會(huì)上，一說到樹立企業(yè)形象，人們就會(huì)想到要用重金布展，我在江蘇參觀一個(gè)農(nóng)機(jī)展，一個(gè)知名農(nóng)機(jī)企業(yè)的老總告訴我，他們參加一次展會(huì)，僅布展就花掉了20萬元！企業(yè)真是不堪負(fù)重。我以為，樹立農(nóng)機(jī)企業(yè)的形象除了表面外，更重要的是企業(yè)在用戶心目中的形象，農(nóng)機(jī)展會(huì)的參觀者主要以農(nóng)民的對(duì)象，農(nóng)機(jī)企業(yè)為什么不能借展會(huì)之機(jī)，為自己的用戶做點(diǎn)什么呢，比如說，在展會(huì)期間，召開用戶座談會(huì)，廣泛征求用戶建議和意見，向用戶承諾，為用戶解難等等。農(nóng)機(jī)企業(yè)要知道，農(nóng)機(jī)展會(huì)是農(nóng)機(jī)企業(yè)與農(nóng)民見面**好的機(jī)會(huì)，也是向廣大農(nóng)民樹立企業(yè)形象的**佳時(shí)間和場所。