臨工農(nóng)機(jī)：先勝后戰(zhàn)——高端開(kāi)局！

　　10月15日臨工農(nóng)機(jī)在臨沂市蘭山區(qū)舉辦的“農(nóng)機(jī)新勢(shì)力，智慧新高端”為主題的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在農(nóng)機(jī)行業(yè)引爆了核彈，被諸多媒體爭(zhēng)相報(bào)道并引發(fā)了全行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　現(xiàn)場(chǎng)臨工農(nóng)機(jī)總經(jīng)理李金良發(fā)布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉機(jī)及“7G系列”收獲機(jī)重磅發(fā)布等13款新產(chǎn)品，其中有10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國(guó)內(nèi)第一”，目前核爆后的振蕩波還在繼續(xù)擴(kuò)大。

　　一、開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)——搶占高端！

　　臨工是在2023年8月份宣布進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的，時(shí)隔一年又兩個(gè)月就發(fā)布了13款產(chǎn)品，其中一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國(guó)內(nèi)第一”，其中令人震驚的是9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機(jī)，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī)，是國(guó)內(nèi)效率領(lǐng)先，且在全球范圍內(nèi)也屬于領(lǐng)先技術(shù)。

　　當(dāng)然不只是產(chǎn)品，在臨工農(nóng)機(jī)數(shù)字工廠內(nèi)，可以看到目前全球最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和全球最先進(jìn)工藝路線，說(shuō)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的燈塔工廠也不為過(guò)。

　　中國(guó)古人有“三歲看老”，說(shuō)的是基礎(chǔ)條件的重要性，“取其上者得其中，取其中者得其下”，說(shuō)的是發(fā)心和志向的重要性。臨工的13款新產(chǎn)品，是臨工給農(nóng)機(jī)行業(yè)納的“投名狀”，不是小心謹(jǐn)慎的試探，也不是淺嘗輒止的機(jī)會(huì)意義者，而是投入數(shù)千萬(wàn)重金打造新產(chǎn)品和交出的答卷，“無(wú)恒產(chǎn)者無(wú)恒心”，大手筆投入者必然有大恒心，所以從10月15日新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上可以看出來(lái)臨工投身于農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的信心、決心和勇氣。

　　筆者是在線上遠(yuǎn)程觀看發(fā)布會(huì)的，開(kāi)完后筆者大腦蹦出一個(gè)詞一句話：一個(gè)詞是“先勝后戰(zhàn)”，一句話是“開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)”。

　　“先勝后戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心軍事思想，說(shuō)的是在開(kāi)戰(zhàn)之前就做好充分準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，且做了充分的謀劃，讓自己處于戰(zhàn)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，在開(kāi)戰(zhàn)前就鎖定勝局；“開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)”說(shuō)的是戰(zhàn)爭(zhēng)的一方或雙方?jīng)Q心很大，戰(zhàn)前經(jīng)過(guò)周密謀劃和認(rèn)真地準(zhǔn)備，一開(kāi)戰(zhàn)即投入全部兵力一鼓作氣一戰(zhàn)決勝負(fù)。

　　臨工農(nóng)機(jī)的起手式就充分地體現(xiàn)了“先勝后戰(zhàn)”“開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)”的軍事思想，且高端戰(zhàn)略定位、高端產(chǎn)品定位，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之宏大、高遠(yuǎn)在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)是罕見(jiàn)的，也是長(zhǎng)期被動(dòng)或主動(dòng)地陷在內(nèi)卷中的國(guó)內(nèi)企業(yè)需要借鑒和反思的。

　　二、向上走，走向高端——大背景！

　　戰(zhàn)略是時(shí)代的產(chǎn)物！企業(yè)戰(zhàn)略定位的背后是所生存的環(huán)境和時(shí)代大背景，筆者認(rèn)為臨工高舉高打的戰(zhàn)略定位符合當(dāng)前的時(shí)代大背景。

　　一是國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由分散走向集中。2009年開(kāi)始的轟轟烈烈的土地流轉(zhuǎn)是國(guó)內(nèi)土地集中和規(guī)模化農(nóng)業(yè)的第一波浪潮，到2015年土地流轉(zhuǎn)4.5億畝，流轉(zhuǎn)率35%以上；2018年開(kāi)始的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)是國(guó)內(nèi)土地集中和規(guī)模化農(nóng)業(yè)的第二波浪潮，到2022年已經(jīng)完成了10億畝高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)，接下來(lái)10年時(shí)間，國(guó)家發(fā)行特別國(guó)債支持，高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田將以每年5000萬(wàn)畝的速度推進(jìn)，將升級(jí)已建成高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，直到把18億畝耕地統(tǒng)統(tǒng)建一遍；2020年之后，與高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)同步，國(guó)家積極鼓勵(lì)和支持土地托管、農(nóng)事托管。

　　以上政策措施有一個(gè)共同的作用，這是促進(jìn)土地快速集中和推動(dòng)規(guī)模化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，規(guī)?；r(nóng)業(yè)給農(nóng)機(jī)行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)重大的機(jī)遇——需求升級(jí)！

　　需求升級(jí)，一方面是原來(lái)沒(méi)有農(nóng)機(jī)需要的地方有了剛需，另一方面是原來(lái)只需要微耕機(jī)、手扶拖拉機(jī)、小型收獲機(jī)的地方現(xiàn)在需要大型、高效率、智能化等先進(jìn)的農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)具。

　　二是農(nóng)機(jī)行業(yè)結(jié)束長(zhǎng)尾市場(chǎng)，“馬太效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。2015年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)分別度過(guò)了高峰期，2020年之后國(guó)內(nèi)大量的中小企業(yè)退出市場(chǎng)，長(zhǎng)尾特殊快速消退，“馬太效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮魔力，目前拖拉機(jī)行業(yè)CR5已經(jīng)超過(guò)了60%，小麥機(jī)、水稻機(jī)行業(yè)超過(guò)85%，玉米機(jī)行業(yè)超過(guò)80%，行業(yè)處于多寡頭或寡頭壟斷，行業(yè)已經(jīng)有了很高的門(mén)檻，近幾年進(jìn)入行業(yè)的以徐工、柳工等大型、跨界者為主。

　　所以，一方面是土地大規(guī)模集中和農(nóng)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)導(dǎo)致了用戶結(jié)構(gòu)的變化——散戶時(shí)代結(jié)束，組織化時(shí)代到來(lái)！另一方面行業(yè)門(mén)檻提高，低端產(chǎn)能過(guò)剩，企業(yè)都在向上走，向上進(jìn)入智能化、自動(dòng)化、無(wú)人化新戰(zhàn)場(chǎng)。

　　所以在這個(gè)階段，臨工沒(méi)有選擇大多數(shù)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)的跟隨型戰(zhàn)略，而是直接定位在高起點(diǎn)、引領(lǐng)者，起手式就是全球最先進(jìn)的技術(shù)和最領(lǐng)先的產(chǎn)品，這是符合時(shí)代大背景、行業(yè)大趨勢(shì)的。

　　孟子說(shuō)“雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有镃基，不如待時(shí)”，說(shuō)的是戰(zhàn)略與時(shí)機(jī)的匹配是非常重要的，讓我們期待臨工的高端化之路能取得成功。

　　三、國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)的高端化路線如何走？

　　“開(kāi)戰(zhàn)即決戰(zhàn)”，臨工農(nóng)機(jī)選擇了走高端路線，而國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)選擇的相反的方向，不是這些企業(yè)不想走高端路線，而是低端更容易一些，這是現(xiàn)實(shí)和實(shí)力考量中權(quán)衡，無(wú)可厚非，但既然企業(yè)已經(jīng)下定決心走高端路線，那么具體該如何做呢？

　　借鑒李踐的《鎖定高端》和正和島的《增長(zhǎng)不難——企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的四條路徑》給大家提幾條建議。

　　1、價(jià)值戰(zhàn)而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　高端就是向上走，就是走價(jià)值路線。向上走，就是變低質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)為拼質(zhì)量、拼性能、拼服務(wù)，就是躋身高端，脫離價(jià)格戰(zhàn)的陷阱與同質(zhì)化的不歸路。

　　李踐在《鎖定高端》中說(shuō)：為什么要鎖定高端？是因?yàn)槎ㄎ挥诟叨酥蟾又匾曈脩魞r(jià)值，對(duì)用戶價(jià)值的高標(biāo)準(zhǔn)會(huì)倒逼企業(yè)升級(jí)，從你的價(jià)值觀，到你的組織架構(gòu)，到你的人才和資源配置，倒逼你建立一整套匹配同端用戶的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。久而久之，用戶的先進(jìn)性會(huì)驅(qū)動(dòng)你的先進(jìn)性。

　　選擇高端企業(yè)雖然不一定成功，但有機(jī)會(huì)成為高端，選擇優(yōu)秀，企業(yè)就會(huì)向著優(yōu)秀的目標(biāo)努力，就有可能變得優(yōu)秀，再說(shuō)了當(dāng)下的農(nóng)機(jī)行業(yè)，行業(yè)集中度已經(jīng)很高，占有成本優(yōu)勢(shì)的是一拖、濰柴雷沃等頭部大企業(yè)，小企業(yè)或新晉企業(yè)想走低端路線和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不允許，用戶不認(rèn)可，所以像臨工農(nóng)機(jī)這種起步就走價(jià)值路線是明智的——低端萬(wàn)劫不復(fù)，高端尚有大量機(jī)會(huì)。

　　2、樹(shù)立第一目標(biāo)

　　臨工農(nóng)機(jī)發(fā)布的10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品中有一個(gè)“全球第一”，四個(gè)“國(guó)內(nèi)第一”，一方面是一出場(chǎng)就聲勢(shì)驚人，另一方面也是基于戰(zhàn)略定位考慮。

　　戰(zhàn)略是基于對(duì)企業(yè)未來(lái)的判斷。所以企業(yè)首先要志存高遠(yuǎn)，要制定最有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，要瞄準(zhǔn)第一作為標(biāo)桿！因?yàn)?ldquo;一金勝過(guò)十銀”。

　　商業(yè)世界遵循著弱肉強(qiáng)食的競(jìng)爭(zhēng)法則，它遵循著適者生存、優(yōu)勝劣汰的叢林法則，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)工具和信息化技術(shù)的加持下，農(nóng)機(jī)行業(yè)的“馬太效應(yīng)”越發(fā)凸顯，通常是贏家通吃，第二名及之后的企業(yè)只有殘羹冷炙和茍延殘喘，既然商業(yè)世界遵循的是叢林法則，我們要想在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，就要瞄準(zhǔn)更高的標(biāo)準(zhǔn)。

　　要么第一，要么唯一！國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)全球化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，我們所熟悉的跨國(guó)知名農(nóng)機(jī)公司幾乎都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且完成了戰(zhàn)略布局。國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)不但在于國(guó)內(nèi)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，而且是在全球范圍內(nèi)與全球領(lǐng)先的頭部企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，所以經(jīng)營(yíng)者一定要有全球思維，要有未來(lái)思維，我們定的目標(biāo)和標(biāo)桿一定要高遠(yuǎn)，一眼要瞄準(zhǔn)當(dāng)今世界最前沿的那個(gè)位置。

　　那么如何做到世界第一？最快的速度是做唯一，做差異化，換一條賽道自己玩，開(kāi)始就領(lǐng)先，一開(kāi)始就是第一。

　　3、服務(wù)鯨魚(yú)客戶

　　客戶決定戰(zhàn)略！有什么樣的客戶就決定著要匹配什么樣的戰(zhàn)略，企業(yè)不能討好所有的客戶，企業(yè)只能服務(wù)于有限的客戶，所以企業(yè)在客戶的選擇上要做戰(zhàn)略取舍。

　　市場(chǎng)就像大海，有一個(gè)完整的生態(tài)鏈：既有體量巨大的鯨魚(yú)，也有兇猛的鯊魚(yú)、溫順的海豚，也有千千萬(wàn)萬(wàn)的各色小雜魚(yú)和小蝦米。

　　力爭(zhēng)上游，定位于高端的企業(yè)，要選擇服務(wù)于鯨魚(yú)客戶，也就是組織化用戶，包括合作社、種糧大戶、農(nóng)業(yè)公司、地方農(nóng)投公司、中糧、北大荒等。

　　道理很簡(jiǎn)單，9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機(jī)，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī)價(jià)值過(guò)百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)的高價(jià)值的農(nóng)機(jī)，只有鯨魚(yú)客戶才能消費(fèi)得起，高端戰(zhàn)略的基礎(chǔ)一定是建立在高端用戶的基礎(chǔ)之上。

　　4、打磨高端產(chǎn)品

　　本質(zhì)上產(chǎn)品就是戰(zhàn)略！一個(gè)好的產(chǎn)品，關(guān)系到供應(yīng)鏈、生產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、客戶端，甚至關(guān)系到客戶的客戶，所以，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)，產(chǎn)品不是一件事情，產(chǎn)品是所有的事情。

　　高端戰(zhàn)略和高端用戶一定匹配的是高端產(chǎn)品，這個(gè)甚至無(wú)需論證。那么選擇高端路線的農(nóng)機(jī)企業(yè)該如何打造高端產(chǎn)品呢？

　　其一是做得更好。也就是比目前國(guó)內(nèi)外的行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)的產(chǎn)品更先進(jìn)，品質(zhì)更精良，這方面日本久保田、豐田、本田的做法可以給指明道路，雖然很難，但是路徑清晰。

　　其二是做得更少。也就是聚焦，在其他資源能力沒(méi)有改變的情況下，企業(yè)通過(guò)聚焦也能打贏高端之戰(zhàn)，“除了聚焦，其他都是成本；只有聚焦，才會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)。”《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》一書(shū)中，作者這樣闡述小米的打法：做高品質(zhì)產(chǎn)品最大的訣竅是，少做產(chǎn)品，只做精品，“機(jī)海戰(zhàn)略”的后果是企業(yè)有限的資源被分散到數(shù)十款產(chǎn)品上面，很難做出真正意義上的精品。我們的打法是只做一款產(chǎn)品，精準(zhǔn)打擊，用所有的資源、人力，全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的產(chǎn)品。

　　其三是創(chuàng)建新品類。也就是從無(wú)到有的發(fā)明創(chuàng)造新產(chǎn)品，類似于9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動(dòng)ECVT新能源拖拉機(jī)，全球首創(chuàng)，自己制定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，定位在高端，全球首發(fā)，一出身就是第一。

　　縱觀全球，所有世界級(jí)的公司都是把一件事情做到第一，不僅做到第一，而且是獨(dú)一。所有成功的企業(yè)都來(lái)自一個(gè)絕招，絕招來(lái)源于把一個(gè)產(chǎn)品打穿，就像尖刀一樣，一箭穿心，一招致命。

　　5、引領(lǐng)行業(yè)走向高端

　　這是企業(yè)戰(zhàn)略的升華，“一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園”，國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)的強(qiáng)大，首先是產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、生態(tài)圈的強(qiáng)大，在這個(gè)地基上才會(huì)出現(xiàn)具有全球化競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的大企業(yè)就像在法子上建高樓，遲早是要坍塌的。

　　所以國(guó)內(nèi)的大企業(yè)在自己走向高端的過(guò)程中，要有意識(shí)地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈建設(shè)，而不是進(jìn)行上下游的盤(pán)剝和打壓，“一群人可以走得更遠(yuǎn)”，中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)走向高端，個(gè)體企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)高端化戰(zhàn)略。

　　中國(guó)農(nóng)機(jī)的高端化才剛剛開(kāi)始，希望臨工行穩(wěn)致遠(yuǎn)，希望國(guó)產(chǎn)龍頭企業(yè)帶領(lǐng)中國(guó)農(nóng)機(jī)走向高端，走向未來(lái)。