2020插秧機：日系“結(jié)硬寨，打呆仗”，國產(chǎn)“日拱一卒,功不唐捐”

　　國內(nèi)插秧機是一個成熟而又充滿活力的行業(yè)，補貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)至少有70家插秧機生產(chǎn)企業(yè)，但雷沃阿波斯、愛科等國內(nèi)頭部品牌有跨國大佬仍在積極進入。

　　整體看筆者認為國內(nèi)插秧機行業(yè)仍處于風(fēng)云激蕩的不確定時期，行業(yè)競爭緊張但又孕育著各種希望和可能性，今年上半年插秧機行業(yè)又有一些新變化新情況，行業(yè)競爭更加激烈。

　　1、日系“結(jié)硬寨，打呆仗”

　　國內(nèi)插秧機行業(yè)的競爭，其實就是日系品牌和國產(chǎn)品牌之間的競爭，日系是以久保田、洋馬和井關(guān)為代表，其中久保田獨資企業(yè)，洋馬和井關(guān)是中外合資公司。

　　日系三大品牌和國產(chǎn)品牌之間既是師傅和徒弟的關(guān)系，又是冰火不能同爐的競爭關(guān)系，日系品牌完成了國內(nèi)插秧機行業(yè)的用戶啟蒙和行業(yè)培育，國產(chǎn)品牌加速了行業(yè)發(fā)展速度并實現(xiàn)了插秧機的普及。

　　從下圖可以明顯的看出來，國產(chǎn)插秧機品牌的市場占比在穩(wěn)步提高，而日系在緩慢下降，目前只能保持33%的市場占比，筆者認為國產(chǎn)替代是不可避免的趨勢，但如果分結(jié)構(gòu)分析的話，會看出更多的內(nèi)涵。

　　從圖2、圖3可以看出來，日系品牌在手扶插秧機上占比已經(jīng)低于30%，筆者認為對久保田和洋馬，這是一種雞肋產(chǎn)品，所以日系品牌選擇了放棄，目前只是在有序的退出，而高速插秧機，是行業(yè)高毛利的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌正在群起而攻之，而日系品牌絕不會把口里的肥肉吐出來。

　　筆者認為50%的市場占有率是日系的底線，再退的話就會陣地全面失守。

　　在高速插秧機業(yè)務(wù)上，日系品牌久保田和洋馬是“結(jié)硬寨,打呆仗”，面對國產(chǎn)品牌群狼戰(zhàn)術(shù)和持續(xù)不斷的騷擾，日系品牌表現(xiàn)出了足夠的戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)術(shù)耐心，具體表現(xiàn)在不管如何需求和競爭環(huán)境如何變化，日系品牌總是按年度制定的研發(fā)和生產(chǎn)計劃有條不紊的安排經(jīng)營，市場需求增加不增加產(chǎn)能，市場減少就減少生產(chǎn)，絕不以速度來犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

　　筆者認為這就是典型的“結(jié)硬寨,打呆仗”的作法，很多國產(chǎn)品牌很難理解，搞不懂日本人為什么是這種木腦殼，但是日系品牌這種不為外部環(huán)境所動，寧肯犧牲一部分銷量也不隨波逐流的打法，也讓國產(chǎn)品牌找不到軟脅和漏洞，在競爭中很難找到有效的攻擊點。

　　今年上半年，國產(chǎn)高速插秧機市場份額增長很快，某種程度上說是日系品牌主動放棄的市場份額，而并非國產(chǎn)品牌實力足夠強大，已經(jīng)蠶食了絕大部分份額，因為主動讓出的份額是可以隨時收回來的。

　　2、國產(chǎn)品牌“日拱一卒,功不唐捐”，已群雄崛起

　　日系品牌是“結(jié)硬寨，打呆仗”，很少會露出破綻，但從大方向看日系品牌也是處于守勢，雖然陣腳扎的很穩(wěn)，但是國產(chǎn)品牌是“日拱一卒,功不唐捐”隨著時間的推移，國產(chǎn)品牌的市場占有率越來越大，**終一定會產(chǎn)生由量變化質(zhì)變的徹底的改變。

　　從圖4可以看出來，在2008年的時候，國內(nèi)只有11家插秧機生產(chǎn)企業(yè)，并且國產(chǎn)品牌只能提供簡單的獨輪式或手扶式插秧機，直到2015年之后，國產(chǎn)插秧機大舉崛起，并在2018年達到70家的行業(yè)高峰期，在這個過程中，國產(chǎn)品牌基于在手扶插秧機上積累的技術(shù)和經(jīng)驗，以及學(xué)習(xí)日韓品牌，陸續(xù)進入高速插秧機行業(yè)，目前近50個國產(chǎn)品牌，有30家能提供高速插秧機，其中有約10家基本上掌握了高速插機的核心技術(shù)，其中有2家年銷量連續(xù)三年超過1000臺，有5家連續(xù)三年超過200臺，可以說國產(chǎn)高速插秧機已經(jīng)以一個整體產(chǎn)業(yè)的形式崛起，其中至今有5家已經(jīng)形成了規(guī)?；?yīng)。

　　說到國產(chǎn)插秧機，我們不能忽視手扶插秧機。國產(chǎn)品牌**初都是走的從低端入手，然后逐步向高端升級的務(wù)實的道路，并且有不少的企業(yè)獲得了階段性的成功，如蘇州久富和沃得農(nóng)裝，久富在2017年手扶插秧機曾經(jīng)超越久保田和洋馬成為行業(yè)第**品牌，之后把手扶機上的優(yōu)勢嫁接到高速插秧機上，并一鼓作氣成為高速插秧機行業(yè)前五。

　　3、大企業(yè)，實力派進入，行業(yè)競爭增添想象空間

　　插秧機是自帶動力的農(nóng)機具，由于既要插秧機作業(yè)、施肥、施藥、平地，還要在深泥腳的田里行走、轉(zhuǎn)彎，所以插秧機是一個技術(shù)集成度非常高的農(nóng)機，涉及機械傳動、播種作業(yè)、機電液一體化、自動化感知和調(diào)節(jié)、信息化控制等多學(xué)科的技術(shù)，所以進入這個行業(yè)還是有一定的門檻的。

　　通常我們看一個行業(yè)的發(fā)展水平，重點關(guān)注的是行業(yè)內(nèi)的代表性企業(yè)，之前插秧機行業(yè)被久保田、洋馬和井關(guān)等日系品牌壟斷，所以說起插秧機，就等于久保田和洋馬，但近幾年隨著國內(nèi)幾個大品牌的加入，國內(nèi)插秧機行業(yè)的競爭格局正在發(fā)生潛移默化的變化。

　　2019年雷沃阿波斯宣布重新進入插秧機行業(yè)，并在2020年正式推出了2ZGQ-6D高速插秧機，這是一款和久保田、洋馬的主銷機型技術(shù)同步的高端機。

　　2018年美國愛科公司山東濟寧的大豐工廠推出了MF P630高速插秧機，業(yè)內(nèi)人士的解讀是這家世界級農(nóng)機企業(yè)開始向我國水田機械領(lǐng)域發(fā)力了。

　　此外一拖東方紅、中聯(lián)重科、東風(fēng)農(nóng)機等大企業(yè)大集團先后進入了插秧機行業(yè)，還包括常柴集團、常發(fā)集團等，加上已經(jīng)取得初步成功的沃得農(nóng)裝。

　　可以明顯的看出來，凡是大型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，無論是南方系，抑或是北方系，出于競爭戰(zhàn)略考慮，都不約而同的有發(fā)展插秧機業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略沖動，區(qū)別點只是有的企業(yè)堅持做下來了，有的企業(yè)暫時放棄或蟄伏。

　　雷沃、沃得、常發(fā)等實力派的進入，一是說明行業(yè)即將進入成熟期，大企業(yè)要開始割韭菜了，二是大企業(yè)大集團也將有大的戰(zhàn)略訴求，這些大企業(yè)不進入則已，一但決定要干，就會有大手筆的投入，再挾技術(shù)、制造、渠道、品牌、營銷等綜合優(yōu)勢，有可能會加快行業(yè)的發(fā)展進程，同時也會顛覆行業(yè)現(xiàn)有的競爭格局。

　　4、由硬實力競爭轉(zhuǎn)向軟實力：用服務(wù)破解強大品牌

　　2016年之后，插秧機行業(yè)的競爭明顯的升級，一方面是國產(chǎn)品牌在技術(shù)、質(zhì)量、性能方面與日系品牌差距不太明顯，二是國產(chǎn)品牌之間同質(zhì)化競爭非常激烈，硬件上的競爭已經(jīng)很難分出勝負，或是品牌方面的硬傷國產(chǎn)品牌短時間內(nèi)根本無法解決。

　　在這種情況下，國內(nèi)插秧機行業(yè)的競爭必然由傳統(tǒng)的硬件、品牌、渠道等顯性競爭轉(zhuǎn)向隱性競爭或軟實力競爭，比如服務(wù)。

　　處于弱勢地位的國產(chǎn)品牌，在產(chǎn)品、品牌上目前仍很難取得競爭優(yōu)勢，硬件上的差距很多情況下是需要用長期的時間的沉淀來解決的，但軟件上可以找到立桿見影的效果的工具。

　　服務(wù)就是這樣的工具，服務(wù)這張牌如果打的好，可以在區(qū)部市場或特定時段上取得競爭優(yōu)勢，在服務(wù)上競爭優(yōu)勢明顯的話，可以保持長期的銷量的增長。

　　國產(chǎn)插秧機品牌在服務(wù)上可以說是八仙過海，各顯神通：

　　延長三包服務(wù)期。這是國產(chǎn)品牌的一手王牌，蘇州久富率先推出了三包兩年的服務(wù)承諾，讓不相信國產(chǎn)產(chǎn)品的用戶解除了顧慮，在銷售終端打開了局面，之后富爾代、沃得、星月神等國產(chǎn)優(yōu)秀品牌紛紛跟進，由于久保田、洋馬等并沒有跟進，所以三包期延長成為國產(chǎn)優(yōu)秀品牌的一個差異化的競爭優(yōu)勢。

　　快速服務(wù)響應(yīng)。在市場上，很多用戶會反映日系品牌的服務(wù)響應(yīng)速度明顯比國產(chǎn)的低，究其原因是與日系對經(jīng)銷商的服務(wù)政策、費用結(jié)算方式等有關(guān)，日系品牌不結(jié)算里程費用，相當于費用包干，考核的是標準化的服務(wù)流程，缺乏對應(yīng)急服務(wù)或服務(wù)中出現(xiàn)的緊急情況的應(yīng)對措施，所以在服務(wù)響應(yīng)速度上沒有國產(chǎn)品牌快，日積月累會形成市場上的負面影響。

　　快速解決問題。國產(chǎn)一些優(yōu)秀品牌采取諸如出了問題以換代修，或由換零件變?yōu)閾Q總成或換備用機等快速解決問題的辦法，雖然售后服務(wù)成本和費用會增加，但是用戶滿意度會提高，抱怨會減少，在市場上我們發(fā)現(xiàn)只要維修服務(wù)及時，即使問題多的機器，用戶也認為質(zhì)量并不差，但如果是問題處理不及時，耽誤了用戶干活動，即使是小問題用戶也認為是質(zhì)量大問題，可見快速服務(wù)和快速解決問題的重要性。

　　國產(chǎn)農(nóng)機品牌必須找到戰(zhàn)勝強大競爭對手的方法，但不能用對手的強項去攻擊對手，那無疑于以卵擊石，正確的作法應(yīng)該是找到競爭對手的軟肋，用自己擅長的東西是破解強大競爭對手的強項。

　　5、新技術(shù)、新模式，換賽道打法已出現(xiàn)

　　國內(nèi)插秧機市場一方面是日系仍占據(jù)頭部市場，另一方面是幾點國產(chǎn)大品牌在強攻高端市場以及搶占小兄弟的地盤，70多家小品牌在重重高壓之下自然會尋找新的出路。

　　比如新技術(shù)。后來者要想顛覆市場上的頭部品牌，技術(shù)上的顛覆是**徹底的顛覆，并且新技術(shù)總會取代老技術(shù)，這是行業(yè)發(fā)展的鐵律。

　　插秧機行業(yè)近幾年涌現(xiàn)出了以下幾種新技術(shù)：自動導(dǎo)航、無人駕駛技術(shù)；密苗技術(shù)、密播稀植技術(shù)；功能集成技術(shù)，也就是把插秧機作為一個底盤或技術(shù)平臺，在原來插秧機的基礎(chǔ)上增加功能，讓插秧機一機多能或成為一個類似拖拉機一樣的水田動力機械，如現(xiàn)在的插秧機可以側(cè)深施肥、除草、噴藥、運輸。

　　6、海外市場打開了更大的一扇窗

　　國產(chǎn)插秧機無疑是一種產(chǎn)業(yè)性的崛起，表現(xiàn)在在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有一個體系完備的產(chǎn)業(yè)體系，并且有江蘇、浙江、黑龍江、山東、河北5個產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)集群里有70多家制造企業(yè)。

　　國產(chǎn)插秧機企業(yè)二十年的學(xué)徒生涯已經(jīng)結(jié)束，目前已經(jīng)是自立門戶了，可以說在低端產(chǎn)品上是全產(chǎn)業(yè)的成熟，手扶插秧機與日系產(chǎn)品并沒實質(zhì)性的差別，甚至在具體作業(yè)測試某此國產(chǎn)品牌的表現(xiàn)還優(yōu)于日系品牌。

　　有了準國際化的質(zhì)量的底氣，再加上一路一帶國家大戰(zhàn)略的牽引，近幾年國產(chǎn)插秧機已經(jīng)真出了走了國門，據(jù)海關(guān)進出口數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)插秧機出口到亞洲、非洲和南美洲中的42個國家和地區(qū)，其中巴基斯坦是中國出口的主要國家，2020年一季度插秧機出口1292臺，同期增長17.67%，其中表現(xiàn)較好的企業(yè)如南通富來威出口到巴基斯坦、尼日利亞等國的手扶機加高速插秧機近500臺。

　　海外市場給國內(nèi)插秧打開了一扇更大窗口，隨著國內(nèi)競爭的進一步升級，預(yù)計將會有更多的企業(yè)嘗試著走出去，當然不止出口產(chǎn)品，一些企業(yè)會到國外建廠，**終實現(xiàn)從產(chǎn)品貿(mào)易到產(chǎn)業(yè)輸出。

　　總結(jié)：2020年國內(nèi)插秧機行業(yè)仍處于劇烈動蕩的競爭格局，日系品牌穩(wěn)扎穩(wěn)打，國產(chǎn)品牌步步為營的同時，積極尋找在服務(wù)、營銷手段、商業(yè)模式軟實力和海外市場等方面的突破，市場競爭未有窮時，但總會有優(yōu)秀者脫穎而出。