L型農(nóng)機市場走勢下的戰(zhàn)略選擇：從效率競爭轉(zhuǎn)為能量競爭

　　對于未來農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展，我們總的感覺是，短期低迷，中期高度震蕩，長期向好，“物競天擇、適者生存、優(yōu)勝劣汰”是永恒的進化主題。行業(yè)結(jié)束跟隨性、無差異、泡沫性增長，粗放發(fā)展的所謂“戰(zhàn)略性機遇期”已經(jīng)終結(jié)，“只要放開發(fā)展似乎怎么做都對的”歷史已經(jīng)一去不復返了。

　　一、整體環(huán)境---經(jīng)濟發(fā)展進入新時代

　　1.經(jīng)濟環(huán)境

　　習近平總書記在中央經(jīng)濟工作會議上指出，中國特色社會主義進入了新時代，我國經(jīng)濟發(fā)展也進入了新時代，基本特征就是我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。這要求我們區(qū)分經(jīng)濟增長和經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)濟增長更多的是講求總量和速度，而經(jīng)濟發(fā)展更講求內(nèi)涵和質(zhì)量。除特殊領域外，高速增長、低質(zhì)量增長的模式都將結(jié)束。相信環(huán)保問題已經(jīng)成為目前農(nóng)機企業(yè)的重要壓力，高污染高能耗，必然剎車。如果繼續(xù)追求高速和低質(zhì)量發(fā)展，罔顧國家大政方針和客觀經(jīng)濟規(guī)律，很難取得生存的權利。

　　2.政策支持

　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問題是關系國計民生的根本性問題。2018年一號文件要求：必須堅持質(zhì)量興農(nóng)、綠色興農(nóng)，以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構性改革為主線，加快構建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系，提高農(nóng)業(yè)創(chuàng)新力、競爭力和全要素生產(chǎn)率，加快實現(xiàn)由農(nóng)業(yè)大國向農(nóng)業(yè)強國轉(zhuǎn)變。推進我國農(nóng)機裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，加強科研機構、設備制造企業(yè)聯(lián)合攻關，進一步提高大宗農(nóng)作物機械國產(chǎn)化水平，加快研發(fā)經(jīng)濟作物、養(yǎng)殖業(yè)、丘陵山區(qū)農(nóng)林機械，發(fā)展高端農(nóng)機裝備制造。優(yōu)化農(nóng)業(yè)從業(yè)者結(jié)構，加快建設知識型、技能型、創(chuàng)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營者隊伍。大力發(fā)展數(shù)字農(nóng)業(yè)，實施智慧農(nóng)業(yè)林業(yè)水利工程，推進物聯(lián)網(wǎng)試驗示范和遙感技術應用。推進有機肥替代化肥、畜禽糞污處理、農(nóng)作物秸稈綜合利用、廢棄農(nóng)膜回收、病蟲害綠色防控。加強農(nóng)村水環(huán)境治理和農(nóng)村飲用水水源保護，實施農(nóng)村生態(tài)清潔小流域建設。擴大華北地下水超采區(qū)綜合治理范圍。推進重金屬污染耕地防控和修復，開展土壤污染治理與修復技術應用試點，加大東北黑土地保護力度等等。

　　同時還要注意，《全國種植業(yè)結(jié)構調(diào)整規(guī)劃(2016-2020年)》要求，優(yōu)化品種結(jié)構和區(qū)域布局，構建糧經(jīng)飼統(tǒng)籌、農(nóng)牧結(jié)合、種養(yǎng)加一體、一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的格局，走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。農(nóng)機行業(yè)一定是要著眼大局，改變以糧為綱的發(fā)展思路，轉(zhuǎn)型再出發(fā)，逐步從平原農(nóng)業(yè)向丘陵山地農(nóng)業(yè)發(fā)力，從糧食作物向經(jīng)濟作物、園藝作物、飼料作物發(fā)力，從種植業(yè)向養(yǎng)殖業(yè)和加工業(yè)發(fā)展，全面服務于種植業(yè)結(jié)構調(diào)整總體思路，這是定海神針，不可動搖，千萬不能脫離農(nóng)業(yè)而發(fā)展農(nóng)機。

　　其他如《農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展改革委、財政部關于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務業(yè)的指導意見》《中國制造2025》及扶貧政策等對農(nóng)機行業(yè)發(fā)展均為利好因素。

　　3.農(nóng)業(yè)發(fā)展

　　著名農(nóng)業(yè)專家郭劍雄教授在《被發(fā)展的農(nóng)業(yè)》中講，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)過渡的過程，大致可以區(qū)分為差異化明顯的兩個發(fā)展階段。一階段存在于工業(yè)化初期甚或延及至中期。此時，農(nóng)業(yè)自身并不具備逃離馬爾薩斯陷阱和實現(xiàn)“起飛”的條件，其發(fā)展必須借助于“工業(yè)化”等外部力量的驅(qū)動。但是，當經(jīng)濟發(fā)展越過工業(yè)化中期特別是進入工業(yè)化中后期及后期時，農(nóng)業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素和外部環(huán)境完全改變了，農(nóng)業(yè)發(fā)展的目標開始轉(zhuǎn)向投資收益率與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)趨同的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設方面。目前，我們的農(nóng)業(yè)也正處在這種因素交織和疊加的綜合期，一方面是商品農(nóng)業(yè)的國際市場競爭力還需要繼續(xù)培育，另一方面是自給自足的農(nóng)業(yè)正在面臨更深層次的變革。種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機械等都是農(nóng)業(yè)的投入品，這種投入品實際就是資本。但是，這都屬于農(nóng)業(yè)發(fā)展的外部因素，真正的內(nèi)在因素是農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的人力資本和知識水平。當初農(nóng)機專家余友泰先生說的生物技術、工程技術、管理技術是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的三個根基，生物技術就是種子、農(nóng)藥、化肥，工程技術主要是農(nóng)業(yè)機械和裝備，管理技術必然依托知識為起點，沒有知識，何談管理，沒有管理，談何效益。這也是今年一號文件里的表述：農(nóng)民適應生產(chǎn)力發(fā)展和市場競爭的能力不足，新型職業(yè)農(nóng)民隊伍建設亟需加強。

　　4.國際農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展趨勢

　　盡管行業(yè)變化波譎云詭，但萬變不離其宗，只有價值創(chuàng)造這個不二法門。梳理十年間國際農(nóng)機的并購情況，尤其是今年6月7日拜耳并購孟山都集團的案例，給予我們深刻啟迪。國際農(nóng)機巨頭約翰迪爾、久保田不斷向上下游延伸發(fā)展，從數(shù)據(jù)基礎到?jīng)Q策系統(tǒng)，從耕整機具到播種植保，縱橫捭闔，跑馬圈地。愛科集團也將精密播種等公司收入囊中甚至逐步滲入農(nóng)產(chǎn)品儲藏、深加工及養(yǎng)殖環(huán)節(jié)。

　　未來，農(nóng)機巨頭的競爭也從產(chǎn)品向價值鏈延伸，他們已經(jīng)具備智慧農(nóng)業(yè)的四大抓手，決策、數(shù)據(jù)、感知、執(zhí)行，未來將繼續(xù)完成能量吸附過程。世界知名農(nóng)機具公司將面臨更深層次的整合。農(nóng)機巨頭未來將繼續(xù)與農(nóng)化集團締結(jié)合約，與種子及農(nóng)藥、化肥公司聯(lián)合發(fā)力，進攻作物科學、植物營養(yǎng)與土壤科學。

　　二、農(nóng)機市場—復雜多變

　　1.總量問題

　　一直以來，農(nóng)機行業(yè)判斷市場形勢，都是使用國家統(tǒng)計局提供的農(nóng)業(yè)機械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務收入這個指標，目前已經(jīng)超過4500億元。但是，用這個數(shù)據(jù)來解析農(nóng)機市場總量，顯然是錯誤的。解析農(nóng)機市場總量，使用“農(nóng)業(yè)機械購置”這個指標更合適。在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公布的《全國農(nóng)業(yè)機械化統(tǒng)計資料匯編》里有一個指標叫“農(nóng)機化投入情況”，農(nóng)業(yè)機械購置屬于其中之一。

　　梳理2005年-2016年的農(nóng)機購置總值，從292.62億元增長到2013年的887.02億元，到達頂峰，然后開始下降，到2016年是818.94億元，即將跌破800億元大關。這就是我們銷售給市場終端的農(nóng)機總價值，頂峰時期不到900億元，再上升一個臺階，充其量不過1000億元的市場。這個農(nóng)業(yè)機械購置投入總值，包括了中央與地方的財政投入、單位和集體投入、農(nóng)民個人投入以及其他投入。這才是衡量農(nóng)機市場的數(shù)據(jù)。

　　2.階段劃分

　　之前的農(nóng)機市場，主要是賣方市場，產(chǎn)品相對緊缺，農(nóng)機購置補貼的惠農(nóng)政策刺激了需求的實現(xiàn)。但是，未來的農(nóng)機市場，已經(jīng)不再是短缺經(jīng)濟，而是買方市場。投資不再是經(jīng)濟**強有力的驅(qū)動，利用固定資產(chǎn)投資而推動規(guī)模生產(chǎn)的時代已經(jīng)結(jié)束，也就是說規(guī)模經(jīng)濟主導的產(chǎn)品短缺時代已經(jīng)結(jié)束，供過于求的現(xiàn)象是十分明顯的。在目前的市場競爭中，絕大多數(shù)的是搶奪客戶資源，搶單模式不是搶先響應市場需求，而是搶奪競爭對手的用戶資源。經(jīng)典的4P營銷理論的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四要素，促銷以及價格是大家的趨同選擇，渠道也在發(fā)揮重要作用，產(chǎn)品因素一直處于被忽略地位。價格戰(zhàn)(包括放長賬期的做法)是屠殺利器，同時也是**后的招數(shù)，此花開盡更無花。

　　3.主要問題或特征

　　1)供給與需求矛盾

　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)機化司副司長李安寧把這種發(fā)展的不平衡、不充分分別概括為“三高三低”“三多三少”：從作物上看，三大主糧綜合機械化水平較高，棉油糖、果菜茶等經(jīng)濟作物綜合機械化水平較低；從區(qū)域上看，北方平原地區(qū)機械化水平較高，南方丘陵山區(qū)機械化水平較低；從產(chǎn)業(yè)上看，種植業(yè)機械化水平較高，而畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品初加工、設施農(nóng)業(yè)機械化水平較低。小馬力、中低端機具較多，大馬力、高品質(zhì)機具較少；單項應用的農(nóng)機技術較多，集成配套的農(nóng)機化技術較少；小規(guī)模自用型農(nóng)機戶較多，大規(guī)模專業(yè)化農(nóng)機服務組織較少。

　　2)市場與技術矛盾

　　這個問題可以總結(jié)為一句話，市場短缺的產(chǎn)品，其技術還不完善，正在試驗、試錯階段；供給過剩的產(chǎn)品，其技術一般已經(jīng)較為成熟，步入瓶頸期。反之亦然，如果一個產(chǎn)品的技術還不完善，正在試驗、試錯階段，那么市場需求一定是急迫的；如果技術較為成熟、缺少創(chuàng)新，那么市場已經(jīng)開始飽和、供給已經(jīng)開始過剩。比如小麥機市場，現(xiàn)在成熟期了，技術基本成熟，未來可能有深度變化，那么是縱軸流新平臺在起主要作用。比如移栽機市場，目前產(chǎn)品技術思路尚未定型，八仙過海各顯神通，市場還在快速發(fā)展中；大蔥收獲機械也是，多種多樣的結(jié)構，市場還處在解決核心需求的初級階段。

　　用這個原理思考秸稈打捆機、拖拉機市場，會得出什么樣的結(jié)論呢。

　　3)規(guī)模與營利矛盾

　　企業(yè)做競爭，規(guī)模有好處。但企業(yè)與顧客之間，規(guī)模沒有太大的好處。很多企業(yè)都在追求大規(guī)模，但規(guī)模的關鍵不是**大，而是有效。是不是有效規(guī)模，要看是否由價值客戶貢獻，非價值客戶貢獻的規(guī)模沒有意義，我們常常被規(guī)模掩蓋就在這個地方。農(nóng)機行業(yè)中，很多企業(yè)正在逐步做大規(guī)模，但是問題也隨之而來，規(guī)模做大了，利潤做空了，這個問題希望行業(yè)重視。

　　這次在日本北海道農(nóng)機展上，我們看到一家專業(yè)做山藥種植和收獲機械的公司，十幾個人創(chuàng)造年產(chǎn)值2000多萬元，小而美、小而精。像國內(nèi)的青島洪珠公司，專業(yè)于馬鈴薯全程機械化，十幾年來聚焦于此，取得了很好的業(yè)績。像山東華龍、山東瑪利亞、河北霸州海寶科技均在蔬菜移栽、大蒜播種、收獲機初加工等蔬菜機械化領域聚焦發(fā)力，也都在健康、有序發(fā)展。

　　4)組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展矛盾

　　我們總聽行業(yè)人說，干什么產(chǎn)品都是一窩蜂。行業(yè)基本上是三年堆滿一個細分領域，比如深松機械及檢測終端產(chǎn)品，比如打捆機，之后很可能是翻轉(zhuǎn)犁市場。這說明，目前的農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入了深度調(diào)整時期，粗放式發(fā)展時代已經(jīng)結(jié)束，這非常考驗農(nóng)機企業(yè)的組織能量問題，需要我們具有農(nóng)業(yè)、工業(yè)發(fā)展的歷史縱深認知，企業(yè)經(jīng)營管理等全方位的能力。在這個問題上，目前的組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)、不對稱，這是行業(yè)急切需要解決的。有很多企業(yè)，管理能力超過了經(jīng)營能力，加強了管理，卻不能繼續(xù)開拓市場，管理成了顯性成本，還有可能降低了運營效率，**終內(nèi)控價值沒有體現(xiàn)在經(jīng)營結(jié)果改善上；有很多企業(yè)，決策層距離市場和用戶太遠，錯誤判斷市場趨勢和產(chǎn)品定型，等等。我們總是期待風口，殊不知風口就是浪尖，浪尖不可持續(xù)。對于企業(yè)來說，比風口更重要的是戰(zhàn)略遠見與領導能力。

　　尤其是，在農(nóng)機市場出現(xiàn)跌落、遇冷之時，自2004年農(nóng)機購置補貼實施以來，農(nóng)機行業(yè)積蓄的能量如何釋放？產(chǎn)量是可以消化的，產(chǎn)能是難以消化的。當今來看，尤其不缺的其實是資本，資本找不到可以借雞下蛋的實業(yè)進行投資。

　　5)產(chǎn)業(yè)博弈加劇與共渡難關的矛盾

　　整體來看，目前供應商與主機廠、主機廠與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與用戶之間的博弈正在進一步加劇，主要的表現(xiàn)形式是貨款拖欠、渠道密植、賒欠購機等。很多大廠家的供應商因為賬期等原因主動中止合作；很多主機廠實施渠道下沉和密植策略，對原來經(jīng)銷商的勢力范圍進行了切分，有的還實行了渠道買斷策略，部分經(jīng)銷商主動讓出大品牌的經(jīng)銷權；很多用戶以集體購機、貨比三家為由要挾經(jīng)銷商賒欠購機等等。產(chǎn)業(yè)鏈博弈加劇，橫向競爭加劇，與目前的市場形勢所需要的密切配合相矛盾，甚至開啟了行業(yè)所謂的“互害模式”，沒有抱團取暖、榮損與共的理念。

　　三、行業(yè)展望與建議

　　未來農(nóng)機行業(yè)首先要關注兩個核心問題，農(nóng)業(yè)的效率與效益問題、農(nóng)業(yè)機械購置的投資回報率問題，說白了就是農(nóng)業(yè)賺不賺錢、農(nóng)機賺不賺錢。環(huán)境永遠是在不斷的變化，但是也有不變的，不變的是要打造和提升企業(yè)的核心競爭力，不變的是為客戶不斷的創(chuàng)造價值。

　　1.深刻把握未來行業(yè)L型走勢，勒緊褲腰帶、系好安全帶

　　我們要厘清思路，滌蕩煙靄，回歸農(nóng)業(yè)機械為農(nóng)業(yè)服務的原點與根本，回歸理性審視，要量的增長，更要質(zhì)的發(fā)展。世界農(nóng)機的發(fā)展證明，農(nóng)機快速發(fā)展、野蠻生長后必然進入科學發(fā)展。1960年-1975年，日本呈大斜率的發(fā)展形態(tài)，之后則進入理性發(fā)展，進入21世紀后保有量不斷下降。

　　未來的農(nóng)機行業(yè)，需要我們學習著名學者許小年的判斷，叫雙帶模式，勒緊褲腰帶，系好安全帶。未來拼的不是規(guī)模經(jīng)濟，而是有效規(guī)模；拼的不是范圍經(jīng)濟(多業(yè)務、多產(chǎn)品并聯(lián)運行)，而是技術的有效積累與沉淀，精益求精的產(chǎn)品改進與技術升級，只有創(chuàng)新能夠破此僵局。小麥收獲機市場為什么行業(yè)出現(xiàn)攔腰一刀，因為需求基本穩(wěn)定了，主要是存量更新，那么縱軸流技術的應用等于給行業(yè)升級了技術平臺、切換了系統(tǒng)，未來還會小有看點。拖拉機也一樣，亟待需要解決的是動力換擋與無級變速技術，依靠目前的機械換擋平臺，就會步入前面講過的技術成熟、供給過剩、市場萎靡的模式。需要警醒的問題是，農(nóng)機行業(yè)幾乎不存在什么互聯(lián)網(wǎng)所謂顛覆式創(chuàng)新，只存在水滴石穿、久久為功。

　　要認真領會華為的企業(yè)管理理念，企業(yè)的**高目的就是活下去。我們要具有宏觀的洞察能力，但不能過度關注宏觀環(huán)境。我們在什么時候該穿什么衣服，并不會回顧當?shù)赜惺芬詠淼钠骄鶜鉁鼗蛘呷虻钠骄鶜鉁?，而是根?jù)當下時刻的感受做出決定。今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

　　2.充分認識農(nóng)業(yè)社會化服務是大勢所趨，勇于創(chuàng)新服務模式

　　2018年一號文件要求，統(tǒng)籌兼顧培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和扶持小農(nóng)戶，采取有針對性的措施，把小農(nóng)生產(chǎn)引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道。培育各類專業(yè)化市場化服務組織，推進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程社會化服務，幫助小農(nóng)戶節(jié)本增效。發(fā)展多樣化的聯(lián)合與合作，提升小農(nóng)戶組織化程度。我國農(nóng)業(yè)資源特征和城鎮(zhèn)化現(xiàn)狀決定了未來很長一段時間內(nèi)會以“適度規(guī)模化”為主；而規(guī)?；质窍乱浑A段農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力提升的基本前提，因此必然要由具備規(guī)模效應的“農(nóng)業(yè)社會化服務體系”承上啟下，扮演“賦能”于中小農(nóng)戶的平臺角色，形成“農(nóng)業(yè)龍頭+服務體系+適度規(guī)?；r(nóng)戶”的協(xié)作結(jié)構。2017年8月份，《農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展改革委、財政部關于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務業(yè)的指導意見》出臺，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務業(yè)得以更加快速的發(fā)展。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務是指貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)鏈條，直接完成或協(xié)助完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)作業(yè)的社會化服務。加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務業(yè)，對于培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟新業(yè)態(tài)，構建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系具有重要意義。

　　《意見》指出，推進農(nóng)機服務領域從糧棉油糖作物向特色作物、養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)配套拓展，服務環(huán)節(jié)從耕種收為主向?qū)I(yè)化植保、秸稈處理、產(chǎn)地烘干等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程延伸，形成總量適宜、布局合理、經(jīng)濟便捷、專業(yè)高效的農(nóng)機服務新局面。鼓勵服務主體利用全國“農(nóng)機直通車”信息平臺提高跨區(qū)作業(yè)服務效率，加快推廣應用基于北斗系統(tǒng)的作業(yè)監(jiān)測、遠程調(diào)度、維修診斷等大中型農(nóng)機物聯(lián)網(wǎng)技術。鼓勵開展農(nóng)機融資(金融)租賃業(yè)務。打造區(qū)域農(nóng)機安全應急救援中心和維修中心，以農(nóng)機合作社維修間和農(nóng)機企業(yè)“三包”服務網(wǎng)點為重點，推動專業(yè)維修網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級。在適宜地區(qū)支持農(nóng)機服務主體以及農(nóng)村集體經(jīng)濟組織等建設集中育秧、集中烘干、農(nóng)機具存放等設施。在糧棉油糖作物主產(chǎn)區(qū)，依托農(nóng)機服務主體探索建設一批“全程機械化+綜合農(nóng)事”服務中心，為農(nóng)戶提供“一站式”田間服務。

　　農(nóng)業(yè)機械是作為資本形式進入農(nóng)業(yè)的工具和載體，其存在意義即為價值創(chuàng)造。在以往的農(nóng)機社會化服務中，農(nóng)機用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業(yè)面積，南征北戰(zhàn)、四海為家(尤其是收獲機械)，這種模式主要是利用各地農(nóng)機保有量的不對稱性——農(nóng)業(yè)機械的稀缺性，來切分種植戶的蛋糕。這個階段，應該是農(nóng)機社會化服務的初級階段，用審視的目光來看，雖然跨區(qū)作業(yè)也存在了熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因為資源稀缺導致的，一旦農(nóng)業(yè)機械失去稀缺性，這種農(nóng)機用戶與種植戶之間的脆弱關系立刻終結(jié)。

　　在目前土地規(guī)?；?jīng)營過程中，美來眾聯(lián)(劉石董事長)、山西農(nóng)科院玉米所(邵林生研究員)等他們都有很好的土地托管的思路和試驗，青島盛躍惠民農(nóng)機合作社開展大蔥社會化服務成果顯著。究其原因，還是掌握了上面提到的人力資本、知識儲備的問題，當然還有資源儲備。不要去給農(nóng)民看說明書、講道理，要帶著農(nóng)民去干，怎么干，那就要科學發(fā)展觀了。只有深度介入種植戶的生產(chǎn)，在技術上和管理、資源上全方位幫扶和指導，才能夠?qū)崿F(xiàn)大服務的概念落地。對于種植戶來說，不要老說為我作業(yè)，我不需要作業(yè)，我需要你把我的地拿走去理財(理地)，不但要耕種收全程、全面機械化一條龍作業(yè)，種子化肥農(nóng)藥農(nóng)藝全統(tǒng)一，關鍵要幫我把糧食賣出去，有了收入了，扣除服務費(上面的服務打包結(jié)算)，剩下的就是我的。在沒有汽車之前，我需要一匹快馬，有了汽車，我要快馬作甚！同樣，我的目的是打藥，不是分別買無人機和農(nóng)藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無人機和農(nóng)藥？

　　顧客在哪里，你的組織邊界就在哪里。行業(yè)需要我們，勇于自我革命，善于自我進化。****能夠生存的理由，就是更好地實現(xiàn)價值創(chuàng)造、更全面的深度的服務能力。當前來看，農(nóng)機市場震蕩的根源也在于，行業(yè)從追求效率、農(nóng)機保有量、整體機械化率，向追求效益、農(nóng)機作業(yè)服務量、單臺農(nóng)機服務覆蓋率轉(zhuǎn)變。對于農(nóng)機作業(yè)服務來說，要近屬地化，要有增量的價值創(chuàng)造，要把科技力量、行業(yè)資源深入到種植戶的產(chǎn)業(yè)鏈中去，要幫助他們把蛋糕做大，再嘗試著分蛋糕。新疆沙灣縣的宏基農(nóng)機合作社，在理事長韓波同志的帶領下，成立了合作社聯(lián)社，坐擁三億元的農(nóng)機裝備，服務50萬畝的耕地，實現(xiàn)了棉花的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，是規(guī)模經(jīng)營的一面旗幟。像北京九方泰禾公司的吳建強，圍繞馬鈴薯生產(chǎn)全程機械化也闖出了一條社會化服務之路。吉林省的迪爾經(jīng)銷商劉波同志也作出了重要探索。

　　農(nóng)機經(jīng)銷商尤其要注意農(nóng)資經(jīng)銷商對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務的滲透和拓展，他們商業(yè)嗅覺靈敏，執(zhí)行快速到位，是我們很重要的競爭對手及合作伙伴。在農(nóng)資經(jīng)銷商及農(nóng)業(yè)服務商眼里，植保無人機是流動的農(nóng)資超市，農(nóng)業(yè)機械是純粹的作業(yè)工具，因為他們有較強的用戶(種植大戶)粘性。有位做農(nóng)業(yè)社會化服務的同志跟我說，前期他們不怎么整合農(nóng)機資源，因為他們判斷農(nóng)機將會過剩，過剩了之后再來整合，他們更有話語權，推進更迅速。

　　3.重視企業(yè)重組窗口，尤其高度重視技術儲備型企業(yè)

　　行業(yè)形勢遇冷，正是重組與兼并的時間窗口。行業(yè)重組為企業(yè)創(chuàng)造了很多的機會，農(nóng)機各個行業(yè)都過于分散，行業(yè)重組勢在必行。如果誰能抓住行業(yè)重組的歷史機會，就有可能在下一輪的競爭中脫穎而出。那么我們的金融機構，也應該抓住這樣的機會，配合企業(yè)進行行業(yè)的重組，尤其要高度重視技術儲備型企業(yè)。未來農(nóng)機行業(yè)，更大程度上是技術因素的競爭，而不是商業(yè)因素的競爭。

　　4.產(chǎn)業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，減少零和博弈，戮力同心、苦戰(zhàn)過關

　　呼吁行業(yè)重視市場經(jīng)濟原理，產(chǎn)業(yè)上下游之間必須基于誠信經(jīng)營、抱團取暖，減少零和博弈，供應商、主機廠、用戶之間要互相預留利潤空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問題要立刻解決，對產(chǎn)業(yè)鏈條之間不合理的訴求要予以反制。

　　關鍵還要解決競爭強度的問題，生產(chǎn)企業(yè)之間如何聯(lián)合，如何補位，是一門學問。在日本的農(nóng)機市場，洋馬與約翰迪爾、井關與阿瑪松等機具企業(yè)深度合作，共同開發(fā)市場，滿足客戶需求。未來的農(nóng)機市場競爭，需要以滿足用戶需求為基本出發(fā)點，同時基于市場與環(huán)節(jié)分工，基于專業(yè)化生產(chǎn)和服務，進行橫向聯(lián)合和補位。

　　5.重視行業(yè)必須的能力匹配與知識儲備，避免無謀浪戰(zhàn)

　　農(nóng)機行業(yè)發(fā)展進入深水區(qū)，亟需企業(yè)建立與之匹配的能力和知識體系，謀定后戰(zhàn)，妙算而勝，科學發(fā)展。注意農(nóng)機農(nóng)藝融合發(fā)展，加強農(nóng)田生產(chǎn)工程學應用，對待農(nóng)機化進程有歷史縱深感。要注意管理哲學，更要注意管理科學，對農(nóng)機行業(yè)的洞察，需要綜合考慮用戶數(shù)量、組織能量、產(chǎn)量質(zhì)量、市場容量，四者不可偏廢。采取大數(shù)據(jù)平臺等方式對區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機保有量、作業(yè)覆蓋率、單機作業(yè)面積等問題進行測算。黑龍江省農(nóng)機公司在這方面有所創(chuàng)新。

　　農(nóng)機流通企業(yè)一定要盡快形成農(nóng)機營銷與服務的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補貼而銷售農(nóng)機的狀態(tài)上。需求就是市場，銷售就是溝通，定位決定價值，整合創(chuàng)造優(yōu)勢，賺錢才能生存。

　　6.切實加強維修與服務能力，牢記農(nóng)機作業(yè)的季節(jié)性特征

　　對于農(nóng)機來說，維修技術、服務響應速度、配件保證能力，這都是根本所在，卻是老生常談常常談、落到實處很少見。在當今時代，服務能力已經(jīng)從關鍵成功因素變?yōu)殛P鍵存活因素，失去服務能力，將意味著防線崩潰。尤其在農(nóng)機市場向存量市場轉(zhuǎn)變的過程中，后市場業(yè)務必須引起行業(yè)重視。

　　7.基于行業(yè)之錨，對于經(jīng)濟作物機械等細分領域的研判

　　1)小麥機市場：已經(jīng)完全存量市場，以雷沃、中聯(lián)為主的寡頭競爭，用戶對產(chǎn)品的價格敏感度源自于投資回報率的壓力，目前以低價格為主的競爭顯然耐力不足。

　　2)玉米收獲機械：行業(yè)既要關注莖穗兼收機型，更要關注籽粒收獲技術，做好產(chǎn)品研發(fā)、試驗、儲備，尤其注意玉米主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)全程托管的發(fā)展較為迅速。

　　3)青貯機械：用戶成長性快于國內(nèi)青貯機械的生產(chǎn)企業(yè)，大型、高效的轉(zhuǎn)盤式青貯機逐步成為市場主流。

　　4)經(jīng)濟作物、園藝作物、丘陵山地機械：未來的發(fā)展熱點，是行業(yè)的藍海窗口，值得行業(yè)關注。

　　5)育種機械、小區(qū)機械：藍冰市場(指待開拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌?需要行業(yè)重視。

　　6)馬鈴薯機械：受馬鈴薯市場價格不穩(wěn)定拖累或?qū)⒂隼洹?/p>

　　7)翻轉(zhuǎn)犁市場：**近幾年突飛猛進，可能出現(xiàn)保有量過多、作業(yè)量較低而導致市場需求下降，尤其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重堪憂。

　　8)智能農(nóng)機產(chǎn)品、信息化技術：在良好收益的基礎上，在規(guī)?；N植組織和專業(yè)農(nóng)機服務組織得到建立率先應用。

　　9)二手農(nóng)機業(yè)務：近年來雖飛速發(fā)展，但需冷靜觀察。農(nóng)機二手機市場本質(zhì)驅(qū)動因素——產(chǎn)品殘值并不突出，其市場的規(guī)模與利潤相對薄弱，政策、法律法規(guī)風險也普遍存在。

　　8.對農(nóng)機購置補貼政策的呼吁及建議

　　第一，盡快在全國范圍內(nèi)實施既定相關政策，即“縮范圍、降定額、促敞開”，對目前保有量已經(jīng)飽和的拖拉機、谷物收獲機等機械的購置應降低補貼額度，非關鍵重點環(huán)節(jié)機械的購置應退出補貼范圍，以避免擠出效應的作用降低了農(nóng)機購置補貼政策的效率；向經(jīng)濟作物、園藝作物、丘陵山地、綠色生產(chǎn)農(nóng)機傾斜，力爭敞開補貼。第二，應加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計和區(qū)域預警，對于區(qū)域保有量呈飽和狀態(tài)的農(nóng)機具，政府應通過公開渠道定期發(fā)布(或?qū)崟r可查)相關保有量數(shù)據(jù)和**佳保有量范圍數(shù)據(jù)，避免農(nóng)戶因不掌握本區(qū)域農(nóng)機保有狀況而盲目購置。第三，建議對農(nóng)機購置補貼向農(nóng)機作業(yè)補貼發(fā)展進行可行性研究，探討所需要的政策措施、技術手段及裝備配備，以有效激勵用戶組織積極參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務。