用戶很缺錢!只有這樣做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商才能活下去

　　農(nóng)業(yè)是被金融遺忘的荒漠！這句話雖然有些夸大，但也能說(shuō)明農(nóng)業(yè)貸款難，融資難的現(xiàn)實(shí)問題，近期經(jīng)常和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)他們比以前更加關(guān)注融資租賃、信用貸款等話題，據(jù)他們反映，今年在購(gòu)買農(nóng)機(jī)時(shí)詢問有沒有貸款或按揭的用戶比往年要多，行業(yè)內(nèi)農(nóng)機(jī)360、農(nóng)機(jī)通、谷子網(wǎng)等電商平臺(tái)也在大力推廣自己的金融工具。

　　農(nóng)機(jī)信用銷售在行業(yè)推廣一直不是很給力，這其中的原因非一句半語(yǔ)能說(shuō)的清楚的，比如農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，農(nóng)民收入偏低，農(nóng)民承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力弱等。

　　據(jù)農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機(jī)化所專題研究報(bào)告，農(nóng)機(jī)行業(yè)的融資的主要渠道有農(nóng)村信用社貸款、親朋拆借、資金互助、民間借貸、小額貸款等。

　　筆者長(zhǎng)期從事農(nóng)機(jī)的一線銷售，也曾經(jīng)參與融資租賃、消費(fèi)信貸等金融工具推廣，從行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況看，筆者認(rèn)為與融資租賃等工具相比，小額信貸在農(nóng)機(jī)行業(yè)更有推廣前景，在行業(yè)處于下行期，銷售比較困難時(shí)，更應(yīng)該借助這類工具來(lái)增加業(yè)績(jī)。

　　一、需求下行，小額信貸幫經(jīng)銷商提振銷量

　　從翼農(nóng)機(jī)等農(nóng)機(jī)金融公司從市場(chǎng)一線傳回來(lái)的消息，今年的市場(chǎng)行情明顯比往年差，尤其是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的銷售更不好做，主要表現(xiàn)是市場(chǎng)上詢價(jià)和預(yù)訂的用戶少了。

　　據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)在豫北的調(diào)查，相比往年，今年該地用戶訂購(gòu)小麥機(jī)的數(shù)量比往年下降了60%-70%，拖拉機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)也是盡顯疲軟。

　　普遍看，今年生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商日子都不太好過，事實(shí)上是行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的階段，用戶本身的需求飽和了，在這種情況下，傳統(tǒng)的降價(jià)、促銷、抽獎(jiǎng)送禮品等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段效果越來(lái)越差，因?yàn)椴]有真正幫用戶解決資金問題。

　　這個(gè)階段，用戶由“功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變，用戶需要的是真正的好農(nóng)機(jī)，并不是便宜貨，但好農(nóng)機(jī)也是高價(jià)錢，所以通過信用工具，真正減輕用戶購(gòu)機(jī)缺錢的窘困，才能獲得更多的用戶訂單。而在眾多的金融解決方案中，**為方便快捷的便是小額貸款。

　　二、經(jīng)銷商不愿意賒銷，小額信貸可減輕用戶購(gòu)機(jī)壓力

　　賒銷差一點(diǎn)成為壓跨農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的**后一根稻草，在今年的市場(chǎng)上，雖然生意不好做了，但經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)反而增強(qiáng)了，廠家要求經(jīng)銷商先款后貨，經(jīng)銷商也要求用戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，因?yàn)榻?jīng)銷商已經(jīng)無(wú)錢給用戶墊資了，就是有賒賬的心，也沒有賒賬的錢了。

　　沒有賒銷，經(jīng)銷商賣不動(dòng)貨，當(dāng)然沒有賒銷，用戶更買不起農(nóng)機(jī)，所以小額信貸可以“一箭雙雕”的解決經(jīng)銷商和用戶供需雙方的難題。

　　三、農(nóng)機(jī)越來(lái)越貴，小額信貸可降低購(gòu)機(jī)門檻

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)仍然以中小型、經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主，平均價(jià)格較低，但毫無(wú)疑問，農(nóng)機(jī)的單機(jī)價(jià)值在迅速提高，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，在過去的十年，國(guó)內(nèi)用戶購(gòu)買的農(nóng)機(jī)單機(jī)價(jià)格已經(jīng)從8000元飆升到23000元，尤其是中小型特色農(nóng)機(jī)或新機(jī)器，出廠時(shí)價(jià)格就已經(jīng)很高，通過層層加價(jià)到用戶時(shí)，單機(jī)價(jià)錢還會(huì)增加，與傳統(tǒng)的微耕機(jī)、小型收獲機(jī)等形成非常鮮明的對(duì)比，成功銷售的難度增加。

　　價(jià)格高自然不好賣，小額信貸的作用就是將用戶當(dāng)前的購(gòu)買壓力延后或分解，可以幫助經(jīng)銷商順利完成銷售。

　　四、用戶基數(shù)大，小額信貸是應(yīng)用**廣泛信用工具

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售上，融資租賃是另一種常見的信用工具，但融資租賃工具適合于價(jià)格高于50萬(wàn)以上的農(nóng)機(jī)，尤其是進(jìn)口大型設(shè)備，在用戶的選擇上則主要是新疆、東北、內(nèi)蒙等高端市場(chǎng)的用戶和合作社用戶，有一定的局限性。

　　而小額信貸則可以在全國(guó)范圍內(nèi)推廣和使用，雖然近幾年合作社用戶發(fā)展的很快，但從數(shù)量上看80%的用戶還是個(gè)體散戶，中原地區(qū)個(gè)體用戶購(gòu)買農(nóng)機(jī)單機(jī)價(jià)格很少有高于35萬(wàn)的，南方地區(qū)更是以中小型、小微型農(nóng)機(jī)為主，價(jià)錢很少有高于15萬(wàn)的，對(duì)于這些用戶，顯然不適合用融資租賃，而小額信貸就具有普適性了，是人人都可以使用，并且人人都能用得起的工具。

　　五、手續(xù)簡(jiǎn)單，操作方便，小額信貸**受農(nóng)民歡迎

　　融資租賃在國(guó)內(nèi)之所以一直推廣的不是很好，一個(gè)主要原因是其流程冗長(zhǎng)，手續(xù)繁瑣，正常情況下從用戶申請(qǐng)到**后放款要半個(gè)月的時(shí)間。

　　從用戶實(shí)際反映看，小額信額**突出的優(yōu)點(diǎn)就是程序簡(jiǎn)單、放貸過程快、手續(xù)簡(jiǎn)便。

　　翼農(nóng)機(jī)的小額貸款程序簡(jiǎn)單，一般在貸款受理之日起3-7天放款，比融資租賃一個(gè)月的周期要短的多，也比銀行貸款方便，也更快捷。

　　綜合成本看，小額信貸年化利率在9%-13%之間，相比民間借貸，利息要低很多，并且沒有利滾利，責(zé)任有限，風(fēng)險(xiǎn)可預(yù)期。

　　還款方式也非常靈活，比如有按月等額還本付息、按季結(jié)息到期還本、到期一次還本付息或分兩次還本付息等多種靈活的還款付息方式。

　　另外一些公司還根據(jù)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的特點(diǎn)，平常只還利息，等到國(guó)家補(bǔ)貼款下來(lái)后一次性付清本金，還有根據(jù)農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期特點(diǎn)，在生長(zhǎng)季節(jié)只收利息，在莊稼收獲后一次性還本付息等。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)機(jī)的融資貸款一直是個(gè)公認(rèn)的難題，另外適合于農(nóng)機(jī)行業(yè)大范圍推廣的產(chǎn)品更是不多見，小額信貸則可以實(shí)實(shí)在在的解決用戶貸款難和推廣難的問題，而且對(duì)于經(jīng)銷商和金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，用戶分散，不會(huì)出現(xiàn)群體性違約現(xiàn)象，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可控。

　　所以筆者認(rèn)為，實(shí)用的才是**好的，小額信貸是農(nóng)機(jī)行業(yè)**好的，**有效的促銷工具。