極飛科技：無人機“進村”農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

　　大疆無人機在城市年輕人中間確立了地位，老對手極飛則把目標對準了農(nóng)村與農(nóng)民，它能**終實現(xiàn)"農(nóng)村包圍城市"嗎?

　　在新疆尉犁縣達西村的棉田里，一架亮紅色的四旋翼無人機騰空而起，"嗡"的一聲用氣流把棉田"砸"出一個坑來，霧化農(nóng)藥均勻噴灑在棉株的全身。

　　經(jīng)過兩年在田間地頭摸索，廣州極飛電子科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人易丙洪曬得黝黑，如果蹲在田地里，倒真的很像農(nóng)民。"我們第一次去新疆正好是9月份，棉農(nóng)在打**后一次催熟劑、落葉劑，因為棉花葉子太多，沒法進去采摘，得先用落葉劑讓葉子干枯掉落。"易丙洪對《中國企業(yè)家》說，但是這種落葉劑有強烈的脫水性，聞起來特別刺鼻。幾個世紀以來新疆的棉農(nóng)們都是在用人工噴灑，很多人也不戴口罩，經(jīng)常有人中毒暈倒。

　　"看到這些，我們就覺得農(nóng)藥噴灑應該是農(nóng)業(yè)無人機**快應用的一個點。"極飛科技另一位聯(lián)合創(chuàng)始人龔檟欽說，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，播種、耕地、收割都可以實現(xiàn)自動化，唯獨噴灑農(nóng)藥還不行，因為一旦機器進入田里，地就壓壞了，越多大型機器在田里使用，田地被破壞越厲害。在噴灑農(nóng)藥方面，如果能夠把無人機的成本壓得比人工低，就有可能撞破這個市場。

　　從航拍到農(nóng)業(yè)

　　極飛是國內(nèi)**早一批無人機飛控廠商，那時候玩無人機的，多是航模發(fā)燒友。在大疆創(chuàng)新于2011年推出首款多旋翼航拍無人機之前，極飛一直是無人機航拍領域的第一，但那時候發(fā)燒友居多，市場容量很小。

　　玩航模的人往往看不起簡單的消費級無人機，這也直接導致極飛錯過了這場盛宴。雖然極飛還占據(jù)一點點航拍市場份額，但隨著馬太效應越來越明顯，行業(yè)龍頭大疆如果開始降價，極飛將沒有多少生存空間。

　　極飛的三位創(chuàng)始人(從左至右分別為：龔檟欽、彭斌、易丙洪)中，有兩位出身于農(nóng)村，曾經(jīng)從業(yè)于I T，現(xiàn)在他們又回到了農(nóng)村，希望用無人機作為入口，切入農(nóng)業(yè)市場

　　無奈之下，極飛創(chuàng)始人彭斌開始帶領團隊尋找新的細分市場。他們思考的一個核心問題是，無人機航拍市場被大疆帶起來了，但是無人機還能做什么?

　　"我們開始做大量調(diào)研，從2012年開始，在農(nóng)業(yè)、物流、安防等領域我們都在考察。"龔檟欽說。2013年，曾經(jīng)有媒體曝出順豐在和極飛測試物流無人機，但物流無人機的商用化一直沒有實質性進展，政策壁壘比較大，送貨成本也比較高。

　　"物流是其中一個答案。"彭斌說，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)無人機成了極飛的另一個答案。

　　不過問題是，農(nóng)民對成本**為敏感，如果不能比人工便宜很多，農(nóng)民是不會去嘗試無人機打藥的。

　　決定試水農(nóng)業(yè)之后，易丙洪開始思考如何選擇品類，"中國有18億畝農(nóng)田，這18億畝到底是怎么分配的，里面有哪些經(jīng)濟作物，哪些糧食作物，我們做哪個**合適?"

　　為了避開食品安全風險，易丙洪先砍掉了糧食作物，經(jīng)濟作物里**大規(guī)模的是棉花，棉花的主要產(chǎn)區(qū)在新疆，于是他們?nèi)齻€人立刻到新疆"旅游"了一圈。

　　由于新疆棉農(nóng)一直在人工打藥，當龔檟欽在田地里被落葉劑弄得直打噴嚏時，他們意識到機會來了。一年中棉花需要打藥十次，兩次葉面肥和八次農(nóng)藥，農(nóng)民以前人工打藥，是用拖拉機拖著藥箱，再靠人扛著管子噴灑，費時費力，還容易農(nóng)藥中毒。極飛的空間就在這里，如果通過優(yōu)化效率和規(guī)模化運營，降低三分之二的成本，農(nóng)民一定愿意嘗試。

　　三人立刻找到當?shù)氐囊粋€航拍合作伙伴，要來了一架**大的航拍無人機，在上面掛了兩個巨大的礦泉水瓶，第一次試驗性地裝了些水，又在淘寶上買了一個汽車雨刮器的噴頭，組成一套"噴灑系統(tǒng)"。這架簡易無人機從空中徐徐飛過，棉田里的蟲子都慢慢跑了出來，農(nóng)民沖到田里去摸棉花桿子，桿子很濕，從頂上到根部都濕了，效果很不錯。

　　"在廣州，你可以用手機APP叫外賣，但是在新疆，棉農(nóng)居然還在人工打藥。"易丙洪覺得這落差實在太大了。那時候極飛團隊還沒仔細思考商業(yè)模式，他們想先研發(fā)出一款牛逼的無人機出來，再賣給農(nóng)民。

　　但隨后易丙洪發(fā)現(xiàn)讓農(nóng)民買無人機幾乎是不可能的。"我們一個村一個村找村長，去看每個村子的種植戶登記情況，有的村子電都沒通，人家搬出一大箱落滿灰的冊子來。"易丙洪說，一看種植戶面積就知道了，他們一共抽樣調(diào)查了接近100萬畝的種植戶土地數(shù)據(jù)，超過300畝地的大戶不到10%，很多都是只有幾十畝地的小戶。沒有集中種植也就意味著無法集中打藥，所以這些小農(nóng)戶們買飛機的需求真的不大。既然To C不可能，易丙洪開始嘗試To B。不過跟一些農(nóng)機經(jīng)銷商和地區(qū)服務隊接觸后，易丙洪發(fā)現(xiàn)To B也完全不可能，"賣農(nóng)機的人都是做生意的，其實說白了就是當?shù)厣晕⒂悬c商業(yè)頭腦的人，賣得多了就慢慢變成了經(jīng)銷商，他們一般只是建立一個物流平臺，不可能去自建團隊給農(nóng)民打藥，而且你沒有足夠好的商業(yè)模式，這些人都是看到別人賺錢之后自己才會跟進，你不可能去教育他們?nèi)プ龅谝粋€吃螃蟹的人。"

　　終于，易丙洪得出結論，To C和To B都行不通，只能To Service，自己做服務。不過在此之前他們必須設計出適合農(nóng)業(yè)的無人機，并且確保能夠大大降低服務的成本。

　　把無人機做多大是第一個需要實地考察的問題。首先，中國的鄉(xiāng)村道路很不完善，有的田地甚至只有泥濘的土路，如果做成5米的無人機運到田里是否方便，飛起來是否足夠靈活，這些都不是坐在辦公室能想出來的。另外，農(nóng)民希望無人機能夠覆蓋整個農(nóng)作物的生長周期，這也能極大降低成本，但是也帶來了一對矛盾，給剛出苗的植株噴葉面肥，飛機做大了風力也大，就有可能把嫩芽吹死。同時也不能飛的太高，因為卷起來的風會把葉面肥吹跑了。

　　噴灑系統(tǒng)是農(nóng)業(yè)無人機非常核心的部分。當時龔檟欽找遍全世界的噴頭供應商，始終沒找到能供無人機使用的噴頭，而市面上的噴頭無法同時滿足重量輕、體積小、霧化效果好、不依靠高壓震動等要求。2013年下半年極飛開始研發(fā)第二代農(nóng)業(yè)無人機的時候，就在建立自己的供應鏈。"對極飛來說，噴頭其實是**困難的核心部件。讓無人機按照既定航線飛對我們來說并不難，讓農(nóng)藥能夠精準噴灑到要噴灑的地方，是**困難的。"龔檟欽對《中國企業(yè)家》說，農(nóng)藥不是噴完立刻就能看到結果，得過一段時間才知道，所以中間要是哪個環(huán)節(jié)出了差錯，就得重頭再來。

　　**開始，極飛想的是用高壓霧化泵，把農(nóng)藥抽起來再加壓噴出來，但是后來發(fā)現(xiàn)不靠譜，那相當于要把一個洗車用的高壓泵放到無人機上，還要讓它的重量減到**輕。經(jīng)過許久的嘗試，龔檟欽發(fā)現(xiàn)用離心電機甩是個不錯的辦法，于是極飛設計了離心噴頭。

　　由于無人機行業(yè)太新，遠未達到工藝標準化的程度，大量零部件需要自己二次研發(fā)。找不到合適的電機一度折磨了龔檟欽許久，"德國的電機以精準、耐用著名，中國的電機以成本低、性能好馳名，但是我們對比了以后，發(fā)現(xiàn)都不能直接用，因為農(nóng)藥是有化學腐蝕成分的，其中有一種叫滲透劑，它具有強穿透性，能快速腐蝕電機。防腐技術以前在無人機電機里從來沒用過。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，沒有巨大的出貨量，實在沒有實力去做這件事。于是極飛一邊與一家國內(nèi)比較領先的電機公司合作開發(fā)，一邊開始尋求資本市場融資。