大城津錫農(nóng)機的逆襲之路

　　近幾年，農(nóng)機行業(yè)的人士都有發(fā)現(xiàn)，大城縣津錫金屬制品有限公司(以下簡稱“大城津錫”)所生產(chǎn)的旋耕機刀片廣泛地應(yīng)用于國內(nèi)外先進的農(nóng)機具產(chǎn)品上，質(zhì)量突出、性價比高等優(yōu)勢不僅使大城津錫迎來源源不斷的國際訂單，而且使其成為國內(nèi)旋耕機刀片制造商中的佼佼者。這家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)于一體的旋耕刀具民營生產(chǎn)企業(yè)，一路發(fā)展，也是經(jīng)歷了無數(shù)次關(guān)鍵的抉擇才能獲得今天的成績。

　　中國農(nóng)機行業(yè)里目前**大的問題是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，產(chǎn)能過剩和需求不足將導(dǎo)致中國農(nóng)機企業(yè)的生存更加困難。所以，一部分企業(yè)在這樣的市場大浪潮中消失了，也有一部分企業(yè)在這樣的市場環(huán)境中尋找出新的出路。

　　堅持“走出去“求突破

　　在這樣的大環(huán)境下，大城津錫也同樣面臨發(fā)展的困境。“國內(nèi)做旋耕機刀片的企業(yè)太多了，如果單純地只是打價格戰(zhàn)，只會帶來行業(yè)的混亂，衍生出很多殘次品，所有的企業(yè)都得不到好處。”大城津錫的總經(jīng)理馮伯勛感嘆到。“在這樣的情況下，我意識到我們不能做井底之蛙，閉門造車只能死路一條。要勇于把自己的產(chǎn)品扔到**高端的市場上去檢驗、去學(xué)習(xí)、去改進！“

馮伯勛（右一）與津錫員工與國際客商合影

　　于是，2011年，馮伯勛帶著自己的產(chǎn)品、銷售團隊、技術(shù)團隊來到了全球農(nóng)業(yè)機械**高殿堂----Agritechnica德國漢諾威農(nóng)業(yè)機械展覽會。“我并沒有奢求能在這個聚集全球**尖端技術(shù)和產(chǎn)品的舞臺上展示自己，甚至簽出訂單。我就想讓**挑剔的國際客戶來告訴我產(chǎn)品問題出在哪里？帶著我的技術(shù)團隊來好好學(xué)學(xué)。另外，讓我的銷售人員學(xué)學(xué)國際企業(yè)如何做營銷的。要做就做**好的，要學(xué)就要向**好的學(xué)，決不能滿足眼下！”當(dāng)被問及第一次參展的初衷時，馮伯勛如是說道。

　　通過展會了解客戶需求

　　在2011年德國漢諾威農(nóng)機展上，大城津錫的產(chǎn)品一經(jīng)展出，出乎意料的吸引了不少來自世界各地的客戶前來咨詢了解。但意料之中的，有簽單意向的寥寥無幾。這個時候，馮伯勛展現(xiàn)出了他超強的人際交往能力、溝通能力，以及技術(shù)控作風(fēng)，逮住一個一線的國際客商就聊個沒完，從產(chǎn)品設(shè)計改進，到原材料配比調(diào)整，一副要榨干客戶腦中一切能為自己所用的信息的架勢。

　　展會的**后一天，當(dāng)筆者再次來到大城津錫的展位時，看到馮伯勛仍然帶領(lǐng)著技術(shù)團隊和銷售團隊熱火朝天的開會討論。“這次來德國對我和我的公司都收獲太大了，我知道我們的產(chǎn)品跟發(fā)達國家相距甚遠，正因如此，我才要帶著我的產(chǎn)品來。我就要把我的產(chǎn)品與No.1的產(chǎn)品放在一起比較，我才能看出差距。我就要讓客戶看著我的產(chǎn)品給我指出問題所在。“馮伯勛一邊拍著一本因書寫內(nèi)容過多而變形了的記事本，一邊跟筆者自信滿滿而神秘的說，”我這次回去就改進產(chǎn)品，我心里有數(shù)了！“

　　連續(xù)參展，津錫成功“逆襲“

　　2011 ~2013年期間，馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團隊，根據(jù)2011年漢諾威農(nóng)機展所收集到的客戶反饋和需求，花費很大的心血與研發(fā)成本開始對其產(chǎn)品進行改進和升級，“苦心人，天不負。”經(jīng)過兩年的改革，2013年，大城津錫攜百余種刀具參加新一屆的漢諾威展會，效果非常令人驚喜，產(chǎn)品受到國際客戶的大量關(guān)注，加上2011年參展的基礎(chǔ)，大城津錫在2013年展會后，獲得了大量的國際出口訂單。

　　“無論哪個行業(yè)，產(chǎn)品要受到歡迎都離不開兩點，一是產(chǎn)品品質(zhì)、價格等優(yōu)勢；二是好的推廣平臺。產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢靠我們自己去不斷研發(fā)、改進，但是漢諾威農(nóng)機展給我們提供了很好的交流與推廣平臺，可以讓我們獲取研發(fā)改進的方向。”說到參展的作用，馮伯勛這樣解釋道。通過展會，該公司還與KING KUTTER、AMA，這些專業(yè)的國際大公司取得了技術(shù)上的溝通與合作。經(jīng)過改進后的產(chǎn)品，不僅受到國外客戶的歡迎，而且在國內(nèi)的訂單也較之前大大地提升了。整個企業(yè)在國內(nèi)外的形象、地位和知名度都得到了很大的改善。

　　目前，該企業(yè)在國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)樹立起了一定的知名度和影響力，大城津錫所生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋了翻，耙，整，松，犁等一系列的作業(yè)所需刀具。產(chǎn)品已經(jīng)銷往美國、意大利、德國、法國、澳大利亞、加拿大以及東南亞和南非一些國家和地區(qū)，出口量已經(jīng)占據(jù)其所有公司營業(yè)額的50%左右。馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團隊，始終堅持以**先進的技術(shù)，**好的質(zhì)量，**真誠的服務(wù)去滿足客戶的需要，專注農(nóng)機具生產(chǎn)與發(fā)展，使大城津錫一躍成為國內(nèi)大型旋耕刀片的第**品牌。

　　漢諾威農(nóng)機展每兩年舉行一屆，厚積薄發(fā)，蓄勢圖強的大城津錫繼續(xù)堅持產(chǎn)品改革，注重刀具生產(chǎn)工藝，早已做好了準備繼續(xù)參加2015Agritechnica漢諾威農(nóng)業(yè)機械展覽會。

　　拓展閱讀：Agritechnica德國漢諾威國際農(nóng)業(yè)機械展覽會

　　Agritechnica德國漢諾威國際農(nóng)業(yè)機械展覽會是全球**大的農(nóng)業(yè)機械、技術(shù)與交易盛會，每兩年舉辦一屆。2015年11月8-14日，農(nóng)機人、農(nóng)機技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品將再次盛裝齊聚德國漢諾威國際農(nóng)機展覽會。來自世界各地的參展商將借助這個兩年一次的平臺展出其先進的機器設(shè)備和創(chuàng)新產(chǎn)品，并共同探討農(nóng)機行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

　　2013年，共有來自88個國家的45萬觀眾，和來自47個國家的2900家參展商共聚在占地42萬平方米的25個展館內(nèi)，進行思想的交流，靈感的碰撞，從而獲得有用的信息。主辦方德國農(nóng)業(yè)協(xié)會中國辦公室成立近十年，為中國展商和觀眾提供專業(yè)的展位申請、參觀考察、技術(shù)培訓(xùn)和交流等服務(wù)。

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