農機流通企業(yè)未來十大機遇

　　與農機制造業(yè)相比，農機流通業(yè)顯得“弱小”。國內農機制造企業(yè)已經有產值近300億的企業(yè)，而規(guī)模**大的農機流通企業(yè)2011年銷售收入才達到50多個億，這與工程機械行業(yè)、汽車行業(yè)不一樣，在這些行業(yè)內，已經不乏數百億級流通企業(yè)存在，另外農機制造行業(yè)集中度已經初具規(guī)模，而流通行業(yè)仍是一盤散沙，區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問題，所以說農機產業(yè)仍屬于“制造業(yè)驅動”階段，以生產為驅動的產業(yè)是一個低效率的產業(yè)。隨著國內農機供需關系由“短缺”進入“過剩”，供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結束，而由需求帶動的“流通主導”時代即將到來。

　　與此同時，在國內農機產業(yè)向縱深發(fā)展、國家農機補貼政策的逐步完善與不斷調整、土地改革所引起的用戶結構深度變化、跨國公司加快布局所引起外資品牌與自主品牌的劇烈對抗等都將影響農機流通業(yè)未來方向和競爭格局，同時行業(yè)的變化與動蕩也將為農機流通企業(yè)帶來難得的發(fā)展機遇，本文就通過分析農機產業(yè)的發(fā)展變化并從中預測農機流通企業(yè)在未來的市場機會。

　　一、普惠制補貼帶來的機遇

　　農機購置補貼普惠制曾經是個諱莫如深的話題?？紤]到時機的不成熟和實施的難度，國家農業(yè)部和相關的權威機構很少提及這個話題，但農機購置補貼日新月異的發(fā)展的速度明顯超過許多人的預期，今年一個可喜的變化是一些條件較好的省份已經在部分地區(qū)，部分產品上開始嘗試實施普惠制，如湖南省要求在深松機、插秧機銷售上實行不限量供應，內蒙古要求各地對玉米收獲機進行無限制的補貼。這些地方的大膽嘗試已經讓普惠制從幕后走上了前臺，有了“第一個吃螃蟹者”，明年普惠制的實施范圍將會擴大。

　　勿需質疑，農機補貼普惠制時代即將到來，但時間快慢將取決于國家的意愿、市場的需求迫切程度和各地政府對推進農業(yè)現代化的決心和勇氣。但不管怎么樣，普惠制終將是中國農機補貼政策的高級階段，也是終極歸宿。

　　普惠制模式下，“看得見的手”對供需影響將逐漸減弱，政策將逐漸讓位于市場需求，供需之間將直接對話，農機終端流通環(huán)節(jié)將重新活躍。流通企業(yè)將從“一門心思”緊盯政府項目資源變?yōu)?ldquo;全心全意”探尋用戶需求。市場意識的回歸也將經歷一段“痛苦”的轉型，因為相對于市場的紛繁復雜和瞬息萬變，農機部門是比較容易“擺平”的，在轉型的過程中，市場基礎較好，網絡建全，用戶基礎牢固，終端攔截能力強的流通企業(yè)將得到新生，而原來投機性質，沒有渠道分銷能力的“關系營銷”流通企業(yè)將被淘汰掉。

　　今年的市場上已經出現端倪，湖南等地開始全價購機和直補后，用戶不再聽農機推廣部門的“指導”，開始按自己的意愿購買農機具，品牌知名度高，口碑好的農機產品銷量增加，同時用戶也愿意到產品種類齊全，服務好的門店去選購，反過來，知名品牌企業(yè)也在考慮如何更好的于實力強，市場基礎好的流通企業(yè)合作。

　　二、后市場時代帶來的機遇

　　預計到2015年國內大中輪拖保有量將超過550萬臺，聯合收獲機超過200萬臺，高速插秧機100萬臺，國產和進口大型復式作業(yè)機具50萬臺套，其它一些經濟作物、特色農作物機具產品保有量也將大量增加，隨著這些產品三包期結束后進入大修期，農機產品的后市場時代必然會提前到來。

　　據國外的經驗，汽車、工程機械、農業(yè)機械等裝備前后市場的利潤比例為3：7或4：6，國外成熟的農機市場，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產品首次銷售上賺到第一筆利潤外，在銷售后還要以通過提供金融服務、培訓、保養(yǎng)與維修、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)，賺到剩下的6到7成的利潤，所以從前后市場利潤比例看農機后農機完全是個“金礦”。

　　在供不應求時，企業(yè)**關注的是新產品銷售，通過新產品銷售就可以獲取可觀的收益，隨著農機保有量的增加，市場對新產品的需求將減少，企業(yè)從新產品上獲得的收益將減少，而隨著保有量的增加，在服役期的機器對各類服務的需求將快速增加，這時農機市場將由前市場主導轉向后市場主導。

　　事實上國內農機后市場商機已經初步顯現，由于補貼資金逐年增加，農機產品銷量增長過快，農機服務能力遠遠跟不上銷量的增長速度，服務短缺的矛盾已經開始現出。按社會分工，農機流通企業(yè)承擔著絕大部分的服務職能，所以后市場時代的來臨將為農機流通企業(yè)創(chuàng)造難得的商機，而這種商機所蘊涵的利潤將是單純銷售新產品的2到3倍，按專家的觀點，目前我國農機后市場體系尚處于起步階段，沒有形成一定的品牌與規(guī)模，面臨“誰搶占先機誰就掘得第一桶金”的機遇。

　　三、二手設備再流通帶來的機遇

　　在成熟的農機產業(yè)，新產品市場和二手設備市場應該是共同存在，且互相支持，互相促進的。新產品銷售為二手設備市場提供了物質基礎，二手設備流通市場為用戶解決了后顧之憂。二手農機流通市場如果是健全的，流通無障礙的，將促進新機器的銷售，否則會在流通環(huán)節(jié)形成“血栓”，阻止新產品流通，影響企業(yè)正常的發(fā)展。

　　據筆者對國外成熟的農機市場觀察，國外實力較強農機代理商、經銷商的賣場，幾乎都有二手農機展廳或交易中心。

　　當前我國二手農機設備的流通遠沒有形成市場，也沒有成熟的運作模式，市場尚處于萌芽階段。從制造企業(yè)看，企業(yè)只關注新產品的銷售，對于二手產品回收、再制造、再流通問題鮮有人考慮，所以在營銷策略、流程設計上并沒有把二手設備考慮進來，流通企業(yè)主要精力仍是放在與國家農機推廣部門的溝通上，爭取到更多的指標和及時收回項目款才是他們**關心的事情，目前也無暇考慮二手設備流通業(yè)務。

　　其實發(fā)展二手農機流通有利于建設環(huán)境友好型、節(jié)約型社會、發(fā)展循環(huán)經濟和促進社會資源合理有效的利用，更重要的是二手農機流通可以為流通企業(yè)帶來額外的收益。

　　50年的發(fā)展，尤其是2004年國家實行農機補貼政策后，拖拉機、聯合收獲機、高速插秧機等農機產品社會保有量快速增長，為農機再制造提供了物質基礎，國內大中輪拖、聯合收獲機等大型，高附加值的農機設備保有量在快速增加，在這些機器進入更新淘汰期，農機二手流通業(yè)務的商機將逐漸顯現。

　　另外國家支持推廣的農機產品再制造項目的推進和各地已經陸續(xù)展開的農機以舊換新業(yè)務也將為農機二手設市場提供豐富的設備來源，有了穩(wěn)定的設備來源，二手農機流通有形市場將很快形成規(guī)模。

　　對于農機流通企業(yè)，可以從二手農機的回收、銷售、服務、提供金融擔保等環(huán)節(jié)中得到二次的收益，另外**主要的是如果農機流通企業(yè)有完善二手農機銷售業(yè)務，一是可以豐富企業(yè)的經營內容，二是能在用戶以目中樹立負責任的形象，有利于產品的銷售。

　　四、跨國公司產業(yè)轉移帶來的機遇

　　國內農機產業(yè)已經具備“國內競爭國際化，國際競爭國內化”特征，目前國際知名農機制造商幾乎悉數進入了國內農機市場，但從外資在國內的產值、經營規(guī)模看仍然很“小”，所以說當前的中國市場只是外資品牌產業(yè)發(fā)展橋頭堡，還不是其核心市場，等同于跨國公司的組裝車間，另外從產品上看，跨國公司對國內市場采取“歧視”政策，其**新產品和先進技術并沒有引入中國，他們在國內使用的技術和推廣的產品往往是上個世紀末水平。

　　隨著全球經濟一體化的深入發(fā)展，中國經濟實力的增強，國內農機需求結構的升級，及對中國市場需求環(huán)境的適應，跨國公司必將研發(fā)中心、配套產業(yè)鏈、營銷中心、金融中心、服務中心等環(huán)節(jié)轉移到國內市場，屆時中國市場將真正變成跨國公司的業(yè)務運營中心，中國市場也將成為跨國公司核心市場。

　　跨國公司將主要業(yè)務轉移到中國境內后，必然要選擇在中國**有實力的代理商或經銷商來承擔其產品的流通，與自主品牌相比，外資品牌產品質量可靠，品牌號召力強，利潤可觀，對國內流通企業(yè)有很大的吸引力，誰能爭取到這些品牌的全國代理資格，就意味著相對輕松的市場推廣和很高的利潤回報，所以說外資品牌的產業(yè)轉移將為國內流通企業(yè)提供騰飛的機會，但是外資品牌的眼光一定不低，只有全國**流的流通企業(yè)才有與其合作的機會，“打鐵還需自身硬”，要想吃下外資品牌代理這顆“銅豌豆”，還得有一幅好牙口。

　　五、大客戶營銷時代的機遇

　　2011年國內土地流轉率達到16%，預計到“十二五”末期，國內土地流轉率將達到30-40%，當前各地在政府的強力推動下，土地正以驚人的速迅速向少數人手里流轉。據報道，一些地方已經出了經營面積達6萬畝的農業(yè)合作社，經營面積上千畝的合作社已經數不勝數，這些農業(yè)合作社與提供農機作業(yè)服務的農機合作社一起，已經初步具備了大客戶的基本特征，這些大客戶與國內的農墾系統(tǒng)、兵團、農場的需求特征矣有相似之處。

　　與個體用戶相比，大客戶屬于專業(yè)型的用戶，具有批量采購，面大量廣、專業(yè)化購買，議價能力強、個性化需求，訂制產品的特點。

　　隨著大客戶勢力的增強，農機市場今后的供需力量將發(fā)生徹底的變化，農業(yè)合作社、農機合作社、種糧大戶將與農場、兵團、農墾系統(tǒng)等大客戶一起逐漸成長為農機市場消費的主流勢力。流通企業(yè)將由原先“大眾營銷”模式轉向“大客戶營銷”模式，面對這種發(fā)展趨勢，流通企業(yè)可能將徹底改變現有的銷售模式與渠道分銷模式，要采取專家式的跟蹤服務，要重視這些用戶的需求特點，密切跟蹤其需求發(fā)展，根據大客戶的需求提供訂單式的產品與服務。

　　六、制造業(yè)整合帶來的機遇

　　隨著農機市場由“短缺時代”加速度增長進入“供大于求時代”的平衡增長抑或增長停滯，市場吸引力降低后，新企業(yè)將不再選擇進入，同時市場上8000家生產企業(yè)將成為行業(yè)“不能承受之重”，制造業(yè)之間的資源整合大幕將提早到來。

　　在行業(yè)整合的過程中，由于嚴重供過于求，市場上將出現幾家或數十家制造企業(yè)“追逐”實力強大的流通企業(yè)的現象。

　　由于有了更多的話語權，流通企業(yè)議價能力會增強，這意味著行業(yè)利潤的天平將向流通企業(yè)傾斜，流通主導時代來臨后，流通行業(yè)發(fā)展的春天也就真的不遠了。

　　流通主導時代意味著需求主導著行業(yè)的發(fā)展方向，國內農機行業(yè)產業(yè)升級和結構調整的拐點也將到來，在需求主導的市場，制造企業(yè)將依賴流通企業(yè)從市場上反饋的需求信息進行研發(fā)和生產準備。市場導向將減少企業(yè)的經營盲目性，減少資源浪費，提高經營效率。

　　七、流通業(yè)整合帶來的機遇

　　隨著流通主導時代的來臨，國內流通資源將由區(qū)域性壟斷、碎片化分布變成市場連片、資源聚集。由流通企業(yè)主導的連鎖店，4S店，農機超市，由廠家主導的品牌店、專賣店、體驗店將成為流通的主要渠道。

　　綜合實力強的制造企業(yè)和分銷能力強的流通企業(yè)會結成戰(zhàn)略聯盟，聯手發(fā)起流通渠道資源的整合，這將為有堅實的用戶基礎，網絡建全的流通企業(yè)提供資源整合機會，而那些區(qū)域性的、投機性的，服務力量弱的將被淘汰。流通行業(yè)資源集中度提高后，全國性的農機流通企業(yè)將出現，“小、散、亂、弱、缺”的行業(yè)格局將得到改善，流通行業(yè)將進入良性發(fā)展的軌道，流通行業(yè)的健康發(fā)展，反過來也將促進制造業(yè)的有序發(fā)展。

　　八、新型業(yè)態(tài)帶來的機遇

　　從流通業(yè)發(fā)展的歷史看，先后經過了物物交換、自然集市、商店，、百貨公司、大商場、超級市場。無論這些流通模式如何變化，新的業(yè)態(tài)取代舊的模式的根本原因是新業(yè)態(tài)能讓用戶購物更方便，更節(jié)省用戶的時間，能讓用戶享受到更好的服務。

　　農機流通也一樣，計劃經濟下，國營推廣站曾是****的銷售渠道，后來隨著計劃經濟的解體，市場開始開放和搞活，在市場規(guī)模不大時，夫妻店成了農機流通的主要力量，但近幾年隨著銷售飛速增長一些新興業(yè)態(tài)引入農機流通，并且呈快速發(fā)展之勢，如農機連鎖店、加盟店、品牌店、大賣場、農機超市等。這些新的業(yè)態(tài)談不上孰優(yōu)孰劣，只要能滿足用戶的購物需求，能為用戶提供價廉物美的產品，減少用戶選擇的成本，提供優(yōu)質的服務，都會有其合理存在的理由。

　　農機流通企業(yè)一是需要適應新的流通業(yè)態(tài)，嘗試通過新的經營模式中擴大業(yè)務，二是要與時俱進，掌握市場需求變化和消費趨勢創(chuàng)新流通模式，探求更好的經營業(yè)態(tài)，以吸引更多的用戶來消費。

　　九、網絡銷售帶來的機遇

　　電子商務日新月異的發(fā)展給各個行業(yè)的流通企業(yè)都創(chuàng)造了機會，同對又對企業(yè)熟知的傳統(tǒng)經營模式造成了巨大的沖擊。在流通領域，近幾年傳統(tǒng)的百貨公司、大型購物商城、大賣場、大型超市客流量在上升，但有效成交量卻在銳減，其主要原因是用戶把這些傳統(tǒng)賣場作為體驗店，而把真實的交易放在網上進行。

　　目前國內已形成了一些專業(yè)的網上銷售的電子商務網站，買家電數碼產品，網民會選擇京東商城，能保證正品且價格**低，買體育用品上西街網，保證買不上假貨，買正版圖書上當當網，買日用物品上淘寶商城，值得大書特書的是，去年淘寶網開通了私人小飛機網購業(yè)務。

　　網絡銷售的便捷、易于溝通、交易成本低的特性決定其將**終取代絕大部分傳統(tǒng)銷售模式。

　　相信農機產品的網絡銷售時代也將提前到來，與汽車、工程機械產品相比，農機產品用戶居住更為分散，農機產品價格相比較低，所以更適合在網上銷售。

　　當前農村信息化發(fā)展速度很快，許多城鄉(xiāng)結合部網絡已經普及，許多農村里的年輕人已經習慣于網上購物，所以為了迎合年輕一代的消費習慣，開展農機產品網上銷售應該是流通企業(yè)急需考慮的問題。

　　對于農機產品的網絡銷售，行業(yè)內有專家建議先在網上開展農機配件和小型農機具的銷售，前期以培育用戶購物習慣為主，等到多數人能接受網上購買農機之后再開展大型農機設備或全套農機產品的網絡銷售，這在農機產品電子商務發(fā)展初期不失為一種明智之舉。

　　筆者認為農機產品的網絡銷售應該早做謀劃，早做準備，早做布局，可以把實體店鋪和網絡虛擬店鋪結合起來，實體店鋪可能讓用戶免費進行體驗，虛擬店鋪可以為實體店鋪開展產品推廣和宣傳促銷，也可以實現真真的網絡銷售。

　　目前，大型家用電器，尤其是冰箱、彩電等大家電已經能在網上實現真實的成交，相信農機產品也可以進行網上交易，農機行業(yè)完全沒有必要等著汽車、工程機械等產品實現網絡銷售后再模仿和跟進，到那個時候，對許多流通企業(yè)，可能機會早已錯過了。

　　十、信息管理技術帶來的機遇

　　在信息社會，信息對人們生活和工作的影響無處不在。對于農機流通企業(yè)如果能很好的使用CRM、信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，銷售與服務管理系統(tǒng)等管理軟件和信息系統(tǒng)，則能提高管理水平，提高用戶滿意度，同時能熟練應用這些技術也可以形成企業(yè)核心競爭力，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造機會。

　　說到這一點，從筆者的觀察，與其它行業(yè)相比，農機行業(yè)的信息化程度**低，農機制造企業(yè)的信息化水平遠遠落后于汽車、機床、工程機械、家電等行業(yè)，而農機流通企業(yè)又遠遠落后于農機制造企業(yè)。

　　與流通企業(yè)相比，農機制造企業(yè)人才結構較合理，從業(yè)人員文化水平較高，有的企業(yè)還有專門的信息推廣部門，而流通企業(yè)從管理者到員工普遍文化程度低，或年齡偏大，所以實施信息化管理難住很大，從管理水平上看，大多數流通企業(yè)還處于原始管理階段。

　　如許多流通企業(yè)還在用手工臺賬，電腦都很少使用，沒有用戶的檔案，沒有售后服務的記錄，無法統(tǒng)計用戶的滿意度，產品外賠率，服務頻次等都無法系統(tǒng)的提供。

　　信息管理落后讓流通企業(yè)跟不上制造企業(yè)發(fā)展步伐，反過來又影響了制造企業(yè)的發(fā)展，所以一些小型流通企業(yè)不斷被制造企業(yè)從經銷名單中淘汰。

　　所以流通企業(yè)應引入信息管理人才，引進先進的信息管理技術，讓管理升級，以抓住流通時代的市場機遇。

　　前景無限光明，機會無處不在，作為朝陽產業(yè)的農機流通行業(yè)，未來將成為農機產業(yè)騰飛的引擎，所以流通企業(yè)應該緊跟國家農機產業(yè)發(fā)展的脈搏，以超前的目光，抓住流通行業(yè)發(fā)展的機遇，爭取成為行業(yè)的領頭羊。