福田雷沃重工發(fā)力中東非洲市場

　　加大技術(shù)創(chuàng)新，不斷推出適合中東非洲市場的產(chǎn)品；建立辦事處，將銷售終端前移，更好的把握市場；完善服務(wù)中心和配件庫，提供更加及時貼心的服務(wù)……福田雷沃重工憑借產(chǎn)品和營銷服務(wù)等優(yōu)勢，不斷發(fā)力中東非洲市場，取得了較好的成績。

　　產(chǎn)品——贏得市場的根本

　　中東北非各國農(nóng)業(yè)人口較多，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中占有重要地位，且中東北非沙漠面積較多，為了適應(yīng)干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對拖拉機空濾器進行了一系列的改進，采用兩級過濾，通過將空濾氣進氣口改到機罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強了空濾器的過濾效果，提高了產(chǎn)品適應(yīng)性，取得了雷沃產(chǎn)品在中東北非區(qū)域成功銷售的法寶。同時針對中東北非區(qū)域國家果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進行技術(shù)創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運輸?shù)?；福田雷沃重工拖拉機產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應(yīng)性、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量以及及時的售后服務(wù)，已在中東北非各國占據(jù)了市場領(lǐng)先優(yōu)勢，為中國品牌邁向中東北非市場貢獻了不可低估的力量。

　　福田雷沃重工立足“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營方針，全價值鏈推進能力建設(shè)，在技術(shù)研發(fā)上大力推進歐洲和天津研發(fā)中心建設(shè)，積極構(gòu)筑和完善創(chuàng)新研發(fā)體系，籌建中的歐洲研發(fā)中心著眼全球市場中高端產(chǎn)品開發(fā)和關(guān)鍵技術(shù)，已進入運營的天津研發(fā)中心側(cè)重核心零部件開發(fā)，濰坊研發(fā)中心側(cè)重國內(nèi)市場產(chǎn)品開發(fā)及試制試驗?zāi)芰?，三大研發(fā)中心互動整合各有側(cè)重，面向全球搶占人才、技術(shù)制高點，形成了三位一體的研發(fā)格局，有效滿足了福田雷沃重工全球化發(fā)展的需求。

　　瞄準行業(yè)走向，福田雷沃重工在大馬力拖拉機電控、同步器換檔、大喂入量收獲機械等產(chǎn)品的技術(shù)研究和應(yīng)用方面展開技術(shù)攻關(guān)，與世界知名公司進行戰(zhàn)略合作，完成了全電控的研究與開發(fā)，實現(xiàn)了多項技術(shù)的跨越升級，并且斥資5億元建設(shè)了試制試驗中心，到2015年將形成整合全系列產(chǎn)品及零部件總成的整機試驗、臺架試驗、作業(yè)試驗?zāi)芰Γ罱ㄆ鹨恢?00人左右的試驗工程師隊伍，在軟硬件條件上進一步提升新產(chǎn)品開發(fā)和試制試驗?zāi)芰Γ瑸槲磥砣鎸崿F(xiàn)全球化發(fā)展積聚了力量。

　　隨著低碳經(jīng)濟風潮席卷全球，國內(nèi)產(chǎn)品出口的安全、環(huán)保門檻越來越高。為了攻堅海外市場，福田雷沃重工專門成立了海外高、精、尖資源采購中心，全球整合采購產(chǎn)品的傳動、電控、液壓、制動等核心零部件資源，保證了產(chǎn)品品質(zhì)。在制造方面，福田雷沃重工在全價值鏈開展質(zhì)量提升活動，通過8D等先進的質(zhì)量管理手法全面升級產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的成熟度和可靠性大幅提升。在2011年前三季度福田雷沃重工出口各類產(chǎn)品同比增長超過60%，其中中東、非洲市場占到公司出口產(chǎn)品總量的20%以上。

　　營銷——贏得市場的通道

　　作為中國產(chǎn)品的主銷市場，福田雷沃重工將中東、非洲市場定位為戰(zhàn)略市場，不斷加大資源投入和開發(fā)力度，基本建立了覆蓋全市場的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立了42家營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

　　不斷創(chuàng)新，在取得一般貿(mào)易領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，福田雷沃重工逐步轉(zhuǎn)變運營模式，建立海外辦事處，開展屬地化運營。2011年以來，福田雷沃重工進一步在全球建立了8家辦事處，派駐駐外人員40多人次，中東、非洲地區(qū)成為公司**早建立辦事處的區(qū)域。海外辦事處的設(shè)立，進一步提升了海外經(jīng)銷商的合作信心，提高了服務(wù)、配件運營能力及海外業(yè)務(wù)目標市場競爭力。

　　“未來，福田雷沃重工將進一步優(yōu)化辦事處組織機構(gòu)、人員等資源配置，提高運行效率；完善職能職責，重點發(fā)揮辦事處對經(jīng)銷商管理、市場需求研究等方面的職能；對業(yè)務(wù)量較大、辦事處業(yè)務(wù)運行較為成熟的辦事處，升級為分公司模式，為未來海外業(yè)務(wù)的屬地化運營奠定堅實基礎(chǔ)。爭取到2015年，在國外市場建立超過20家辦事處，基本實現(xiàn)重點區(qū)域的屬地化運營。”福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂告訴記者。

　　服務(wù)——贏得市場的關(guān)鍵

　　作為福田雷沃重工的核心競爭力，完善的服務(wù)一直是公司鞏固并擴大市場的法寶，通過建立信息服務(wù)中心等方式，福田雷沃重工已將產(chǎn)品服務(wù)工作引入信息化階段。開拓海外市場過程中，福田雷沃重工不斷探索海外服務(wù)運營模式，汲取世界知名企業(yè)服務(wù)模式之長，重點做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊伍建設(shè)和服務(wù)模式創(chuàng)新工作，以政策引導(dǎo)和加強支持等措施強化對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管控，針對不同業(yè)務(wù)的特點采取不同服務(wù)措施，以服務(wù)信息化建設(shè)為契機，推動服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新。

　　通過分析研究國外市場的特點，福田雷沃重工不斷建立服務(wù)中心、創(chuàng)建合作服務(wù)站、建設(shè)配件中心庫、進行駐點服務(wù)和巡回服務(wù)、開辦經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓(xùn)班等措施，逐漸構(gòu)建起與營銷網(wǎng)絡(luò)相配套的三級服務(wù)體系；充分利用辦事處駐點人員及巡回服務(wù)的優(yōu)勢，加強售前、售中、售后服務(wù)的運作。結(jié)合中東、非洲市場的實際，并根據(jù)其市場特點及產(chǎn)品作業(yè)特性，福田雷沃重工近期制定實施了全方位的回訪活動。一是加強產(chǎn)品的強保服務(wù)，教會客戶產(chǎn)品使用、保養(yǎng)、維修技能，延長產(chǎn)品使用壽命；二是拉近與終端用戶的距離，加強產(chǎn)品的推廣宣傳；三是形成差異化服務(wù)壁壘，打造福田雷沃重工特有的服務(wù)模式，拉動市場份額的提升。

　　截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場建立服務(wù)中心及各類服務(wù)站10家，派駐駐點服務(wù)及巡回服務(wù)人員40人次，開辦服務(wù)培訓(xùn)班10期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務(wù)技師200多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場，海外市場競爭力不斷得到增強。

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