發(fā)力細分市場　亨運通進入快速發(fā)展通道

　　吉林省農安縣開陽鎮(zhèn)農民老賀，是一位資深的農機大戶。2009年，他通過三年多觀察和分析比較，下定決心買了一臺北京亨運通機械有限公司生產(chǎn)的“勇猛”牌自走式玉米聯(lián)合收獲機(下稱玉米機)。當年，老賀便掙回了一臺玉米機的錢，讓村里人無不驚奇，紛紛仿效。榜樣的力量是無窮的，如今在老賀所在鎮(zhèn)里，34臺玉收收獲機全是亨運通“勇猛”牌。

　　“亨運通玉米機，一是剝皮干凈，二是效率高，三是濕的(秸稈)都能收?！边@是老賀隨口總結出的三個質量性能方面的優(yōu)點。

　　“玉米機專家”進入快速發(fā)展通道

　　3月15日，哈爾濱漂著漫天雪花，而前來參加亨運通2011年商務會的200多名亨運通經(jīng)銷商心里卻被激情之火點燃。2010年，實現(xiàn)產(chǎn)銷自走式玉米收獲機械589臺，銷售收入達到1.76億元，創(chuàng)公司歷史**高記錄，標志著公司步入高速發(fā)展的軌道。作為戰(zhàn)略合作伙伴的經(jīng)銷商，也同時搭上了亨運通這輛快速發(fā)展的列車。

　　亨運通是目前國內為數(shù)不多的玉米收獲機專業(yè)生產(chǎn)商。公司自1999年進入玉米收獲機械主機生產(chǎn)之前，長時間生產(chǎn)玉米收獲機械零部件，為后期的發(fā)展進行了資源和資本儲備。1999年北京亨運通機械有限公司成立，在消化、吸收國外先進技術的基礎上，結合我國玉米種植的農藝要求，研制出了第一代4YZ-3型自走式玉米聯(lián)合收獲機，并通過了國家農機質量監(jiān)督檢驗中心檢測。此后，其玉米收獲機械專家團隊在開發(fā)、試驗、改進、再試驗、再改進的基礎上，2006年，公司小批量試生產(chǎn)56臺4行玉米機(第三代)，并銷往黑龍江墾區(qū)農場，得到了廣大用戶的好評，為后期的發(fā)展了奠定了技術基礎。

　　2007-2009年，亨運通依據(jù)農藝特點和用戶需求，又進行了產(chǎn)品結構改進和性能完善，產(chǎn)品幾度供不應求，業(yè)績連續(xù)增長，2009年產(chǎn)品銷往黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古等省區(qū)，銷售收入達8123萬元。據(jù)前來出席亨運通商務會的黑龍省農機局副局長張侃介紹，目前亨運通產(chǎn)玉米機在該省保有量達到2000多臺，約占全省的1/4。

　　亨運通玉米機的熱銷，一個重要原因是，多年來公司對玉米機經(jīng)營生產(chǎn)心無旁騖。吉林用戶老賀的話盡管樸實卻特別值得回味――在買玉米機前，老賀曾親自到亨運通公司調查了一番，“發(fā)現(xiàn)亨運通就專門干玉米收獲機，他就這么一種產(chǎn)品，若不把玉米機做好，除非他不想發(fā)展了?！崩腺R說。

　　因為專注，亨運通因而才顯得更加專業(yè)。

　　以差異化產(chǎn)品適應細分市場

　　王世秀，亨運通公司董事長。這位兩鬢斑白的老者，是業(yè)內有名的玉米機研發(fā)專家。在這次會上，面對來賓，王世秀親自闡述了產(chǎn)品投放策略并發(fā)布了今年的新產(chǎn)品。

　　王世秀分析認為，東北地區(qū)是我國**主要的玉米生產(chǎn)基地，也是世界三大玉米黃金種植帶，玉米播種面積居全國首位，地域遼闊，產(chǎn)量高，連片種植，種植模式基本統(tǒng)一，**適宜機械化收獲。4行玉米機雖然被廣泛應用，但是所配動力還沒有充分利用。因此，為解決此問題并進一步提高收獲效率，亨運通準備在其主戰(zhàn)場即東北市場推出4YZ-5型玉米機和4YZ-3(新)型玉米機這兩款產(chǎn)品。前者適應行距650毫米、割幅寬度3200毫米，其突出特點是切碎裝置安裝在割臺下面，每一行帶一個切碎裝置，既節(jié)省動力又保證了粉碎效果，解決了長期困擾的粉碎過寬動平衡做不了的難題；后者適應行距650毫米、割幅寬度1950毫米，該機型保持了拉莖速度快、剝皮效果好、收獲效率高的特點，同時將幾年來在4行玉米機上獲得成功的各種結構移植到該3行機上，使其性能和可靠性較老3行機有很大提高。

　　在地塊小、種植不連片、種植模式不統(tǒng)一的黃淮海地區(qū)(我國三大玉米產(chǎn)區(qū)之一)，適合于性能穩(wěn)定、價格適中的中小型玉米機操作，為此亨運通推出兩款機型：4YZ-3W無剝皮玉米機，這款機型拉莖速度快、風機風力大、果穗箱清潔度高、無雜物，側翻卸糧；4YZ-3帶剝皮玉米機，其行距、割幅、輪距、動力與無剝皮機相同，但增加剝皮功能。

　　另外，在地塊大、種植連片但種植模式極不統(tǒng)一的西北地區(qū)，由于跨區(qū)作業(yè)用現(xiàn)有玉米機割臺很難滿足要求，為此亨運通還準備推出4YZ-7行小行距玉米收獲機，它是用現(xiàn)有4行玉米機更換7行割臺，行距300毫米、割幅寬度1800毫米、輪距1520毫米。這種割臺的特點是保持對刀拉莖速度快、收獲效率高，同時可以適應各種行距的玉米收獲。

　　市場面臨重分暗含勝出機會

　　亨運通常務副總經(jīng)理聶江判斷，玉米機的市場培育期已經(jīng)結束，玉米機剛性需求強勁。隨著我國農業(yè)機械化水平的發(fā)展，2010年國內玉米機械化收獲率25%，與小麥86%、水稻60%的機收率差距仍然很大。同時，玉米收獲機大面積推廣的條件已經(jīng)成熟：一是由于玉米機械化收獲遠高于人工收獲效率，又大大減輕人力勞動強度，農戶迫切需求；二是在國家強農、惠農政策的強力拉動下，農民收入不斷提高、購買能力上升、農民購機的負擔和投資風險也降低；此外，玉米種植制度和習慣正趨于標準化，農機與農藝的適應性得到很大改善，有效地解決了玉米機跨區(qū)作業(yè)難題。

　　在4行玉米機領域，“得東北者得天下”。由于所處的獨特地理位置，占據(jù)東北市場成為目前所有生產(chǎn)大型玉米機廠家的頭號目標，而其中又以種植面積達8000萬畝、背依農墾優(yōu)勢的黑龍江省為**。以去年589臺的銷量，亨運通已經(jīng)位居東北市場4行玉米機品牌第**梯隊。聶江稱，去年玉米機市場，全國競爭與區(qū)域爭奪相交織，自主品牌與外資品牌相比拼，價格戰(zhàn)與服務戰(zhàn)相結合，構成了2010年市場的競爭畫面。玉米機市場近幾年的快速發(fā)展與未來發(fā)展前景也為中外農機生產(chǎn)企業(yè)所矚目，于是紛紛擠入分食這塊蛋糕，不完全統(tǒng)計，全國有100多家玉米生產(chǎn)企業(yè)，2010年產(chǎn)銷玉米機達到8000多臺，預計2011年玉米機進入快速發(fā)展期、產(chǎn)銷量將達到一個新的水平，不少玉米機生產(chǎn)企業(yè)正加大投入、積極備戰(zhàn)，未來市場競爭將更激烈。

　　不過，盡管不少廠家躍躍欲試，但因大多對玉米機尚處在開發(fā)、試驗階段，產(chǎn)品不成熟，經(jīng)驗、資源和能力有限，當前玉米機市場真正的龍頭生產(chǎn)企業(yè)并未出現(xiàn)。鑒于2010年亨運通玉米機尤其是4行玉米機實現(xiàn)快速增長，用戶收益較高，其良好的表現(xiàn)被用戶所認可，“這給了先行一步的亨運通很好的機會，給我們未來的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。”亨運通總經(jīng)理王勇說，“2011年，亨運通將繼續(xù)加大調整力度，狠抓基礎管理，強化業(yè)務運營能力，提升各方協(xié)同工作能力，使在行業(yè)內的競爭優(yōu)勢將更加突出?！?

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