雷沃農(nóng)業(yè)裝備：創(chuàng)新營銷服務(wù) 提升核心競爭力

　　福田雷沃重工從初創(chuàng)到如今，經(jīng)過十二年的發(fā)展，已成為國內(nèi)**重要的農(nóng)業(yè)裝備提供商，聯(lián)合收割機、拖拉機等產(chǎn)品銷量在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品之所以受到用戶的熱捧、市場的歡迎，除了過硬的產(chǎn)品之外，卓越的服務(wù)也是其制勝的重要法寶。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在注重研發(fā)、制造和生產(chǎn)管理的同時，還創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，在行業(yè)內(nèi)率先建立了品牌專營店，引入DMS系統(tǒng)，實施服務(wù)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　品牌店顛覆傳統(tǒng)銷售模式

　　市場終端是聯(lián)接企業(yè)與用戶的橋梁，而在農(nóng)機銷售終端，散亂差，甚至搭個棚子就賣車是過往人們對農(nóng)機經(jīng)銷網(wǎng)點的傳統(tǒng)印象。而雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過品牌形象店建設(shè)，正在顛覆著人們對于農(nóng)機經(jīng)銷網(wǎng)點的傳統(tǒng)認知。

　　隨著消費者品牌消費意識的逐步加強，加之社會商業(yè)發(fā)展模式的不斷推進，雷沃農(nóng)業(yè)裝備敏銳意識到，農(nóng)機企業(yè)建立完備的形象店將成為必然趨勢。為此雷沃農(nóng)業(yè)裝備在業(yè)內(nèi)首開先河，自2007年開始，根據(jù)經(jīng)銷商實力，區(qū)域市場容量等依據(jù)，分A、B、C三類進行前瞻性規(guī)劃，逐步著手在終端建立集整車銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)及信息咨詢等全系列服務(wù)的品牌形象店，以滿足農(nóng)機消費者的品牌消費現(xiàn)實需求。

　　今年春天，雷沃農(nóng)業(yè)裝備又在以往基礎(chǔ)上進行了新一輪調(diào)研，制定出品牌形象店整體方案，并將品牌形象店分為A、B、C級，每一級又分為三等，針對不同的店，給予不同的支持政策。A級店**多可獲得企業(yè)200萬元的資助，按銷量分5年返還，除此之外，還可獲得貨源供應(yīng)、鋪貨政策和客戶培訓(xùn)等方面的全方位支持。2010年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備計劃在每個區(qū)域市場建一個標(biāo)桿店，爭取建成27個店。對于A級品牌形象店的建設(shè)，公司有強制性要求，有統(tǒng)一設(shè)計方案，形象設(shè)計、顏色標(biāo)識都有統(tǒng)一要求。A級店不能在原來基礎(chǔ)上擴建，必須新購置土地重建，或把原來的店拆掉重建，預(yù)計三年內(nèi)能全部建完，屆時，雷沃農(nóng)業(yè)裝備的A級品牌形象店將達到340多家，覆蓋絕大多數(shù)地級市。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備各專賣店服務(wù)半徑為50公里，在服務(wù)半徑內(nèi)，專賣店為用戶提供上門服務(wù)，并保證24小時內(nèi)到位，并對各專賣店的服務(wù)車輛、服務(wù)人員配備等方面設(shè)置硬性指標(biāo)。

　　福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮說，“設(shè)立品牌形象店并非只是終端店面形象的統(tǒng)一規(guī)范，還在于我們通過實實在在的工作讓用戶感受到更多、更超值的服務(wù)?！?/p>

　　“全心為你”的品牌化服務(wù)

　　說起雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)，一直為業(yè)界所稱道，自1999年業(yè)內(nèi)首創(chuàng)差異化服務(wù)模式以來，目前已相繼走過了規(guī)?；?、親情化、信息化、品牌化服務(wù)5大階段。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部部長邵清波介紹，“在具體服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一采用雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)——‘1.2.3工程’和‘3+6’行動?！?/p>

　　“1.2.3工程”主要側(cè)重提升服務(wù)的及時性。即每次服務(wù)響應(yīng)時間1小時；服務(wù)到位時間2小時；現(xiàn)場故障處理3小時。“3+6行動”側(cè)重服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。每次服務(wù)到現(xiàn)場后，首先必須圍著保修車輛轉(zhuǎn)三圈，第一圈看外護罩有無松動、變化；第二圈，重點完成內(nèi)部傳動鏈條、皮帶張緊度，液壓、水箱、機油的油面及潔凈度檢查等工作，確保檢查詳盡周密，不遺漏任何細節(jié)；第三圈，查看故障具體位置。每個服務(wù)人員服務(wù)前須按流程完成整機檢查、服務(wù)完成后清理現(xiàn)場、故障排除后做整機體檢、現(xiàn)場實施產(chǎn)品培訓(xùn)、請用戶現(xiàn)場試機、跟蹤作業(yè)五分鐘6項工作。

　　通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在解決產(chǎn)品故障的同時，還要授用戶以“漁”，讓用戶完全放心滿意?！翱傊?，服務(wù)的目標(biāo)不單要修好車，還要讓用戶受到感動?！崩孜洲r(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部長邵清波說。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備對客戶推行“3+3”的用戶培訓(xùn)模式，通過基地化培訓(xùn)、大客戶實地培訓(xùn)、來廠培訓(xùn)三種方式，實施售前、售中、售后三方面培訓(xùn)，確保終端用戶的技能提升。

　　下一步雷沃農(nóng)業(yè)裝備計劃建立“雷沃農(nóng)機學(xué)堂”，為用戶技能提升提供平臺；同時實施“管家式”服務(wù)，通過新的模式承擔(dān)起用戶產(chǎn)品的集中保管、檢修、保養(yǎng)、調(diào)試等工作。

　　DMS貫穿產(chǎn)銷全程的信息平臺

　　將信息化手段“DMS”(“Dealer Management System”的英文縮寫，意指經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng))系統(tǒng)注入到營銷環(huán)節(jié)，效率高、準(zhǔn)確性強、成本低等幾大優(yōu)勢進一步強化了雷沃農(nóng)業(yè)裝備決勝終端的能力。

　　DMS可以實現(xiàn)銷售管理、庫存管理、市場管理等業(yè)務(wù)模塊的系統(tǒng)整合。訂單業(yè)務(wù)模塊，在沒有該系統(tǒng)前，經(jīng)銷商主要通過手工填寫并傳真給廠家的方式提報訂單，因為字跡模糊等原因，產(chǎn)品代號準(zhǔn)確率僅為75%，需要銷售調(diào)度再次核實。并且因為廠家產(chǎn)品型號及配置較多，經(jīng)銷商在提報訂單時僅憑經(jīng)驗和記憶容易出現(xiàn)差錯。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備依托DMS系統(tǒng)平臺，將所有產(chǎn)品型號和詳細配置生成數(shù)據(jù)庫，經(jīng)銷商提報訂單時，可直接在電腦中查找相關(guān)產(chǎn)品基本配置信息，在訂單的產(chǎn)品圖標(biāo)上輕輕一點即可，訂單提報準(zhǔn)確率達到100%，不但避免了因為訂單提報錯誤而發(fā)錯貨的情況，而且每年還能為經(jīng)銷商省下一筆電話和傳真費。

　　對于雷沃農(nóng)業(yè)裝備而言，該系統(tǒng)也大大強化了其對市場終端的管理能力。因為每臺產(chǎn)品從下訂單開始直至用戶提機全部處于系統(tǒng)跟蹤監(jiān)控中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備可以迅速、便捷、準(zhǔn)確地掌握所有市場區(qū)域甚至每一名終端網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售狀況，對于不同市場區(qū)域的產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)，銷售情況，市場庫存情況均做到了如指掌，由此可以精準(zhǔn)的制訂生產(chǎn)計劃和排產(chǎn)，從而大大降低了因?qū)κ袌鰟討B(tài)監(jiān)控不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的庫存、物流等不必要的成本。此外，該系統(tǒng)通過強制性程序設(shè)置，經(jīng)銷商在完成每臺車輛銷售后，必須將銷售信息在線同步反饋，包括銷量、用戶詳細信息及車輛信息等，尤其用戶信息的反饋，未來在實現(xiàn)與設(shè)在福田雷沃重工的全國“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)對接后，可以非常便捷的實現(xiàn)對新購機用戶的動態(tài)跟蹤服務(wù)，據(jù)福田雷沃重工信息服務(wù)中心副主任閔祥瑞統(tǒng)計，目前中心數(shù)據(jù)庫中有用戶檔案39萬個，平均錄入一名用戶檔案到數(shù)據(jù)庫中大約需要2分鐘左右，工作量是非常大的，未來兩個系統(tǒng)實現(xiàn)對接后，大量的用戶數(shù)據(jù)可以在市場終端實現(xiàn)化整為零，將大大降低信息中心工作量，極大提升中心的工作效率。

　　此外，自DMS系統(tǒng)全面上線運行以來，福田雷沃重工物流公司設(shè)立了專門的信息督察，充分利用該平臺，對每日商品機到貨情況實行在線查詢，并對未按時到貨的商品機進行及時的追蹤與督促，確保商品機的到貨及時率，提升客戶滿意度。實施“DMS配件服務(wù)管理信息系統(tǒng)”以來，福田雷沃重工物流公司商品機的到貨及時率已達到94%。借助DMS系統(tǒng)，該公司不但提升了自身的營銷管理水平，而且也讓經(jīng)銷商和用戶分享到了信息化手段帶來的便捷高效的實惠。

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