黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場營銷策略

玉米生產(chǎn)在我國分布很廣且不均衡，主要集中在東北、華北和西南地區(qū)，大致形成一個從東北到西南的斜長形玉米栽培帶，種植面積約占全國玉米面積的90%，產(chǎn)量達到總產(chǎn)量的90%以上。按區(qū)域可分為東北平原春玉米區(qū)、華北春夏玉米區(qū)、黃淮海夏玉米區(qū)、西南山地玉米區(qū)、西北灌溉玉米區(qū)、南方丘陵玉米區(qū)、青藏高原玉米區(qū)。

黃淮海地區(qū)玉米生產(chǎn)情況

　　玉米種植情況 黃淮海夏玉米區(qū)包括黃河、淮河、海河流域中下游的山東、河南的全部，河北的大部，山西中南部、陜西關(guān)中和江蘇省徐淮地區(qū)，是全國**大的玉米集中產(chǎn)區(qū)。玉米播種面積約747萬公頃，占全國玉米面積32%，總產(chǎn)量占全國35.5%。

　　種植農(nóng)藝特點 黃淮海地區(qū)的地上水和地下水資源都比較豐富，灌溉面積占50%左右。屬暖溫帶半濕潤氣候類型，無霜期170～220天，降雨量豐富。各省份氣溫高，蒸發(fā)量大，正常年份夏季降雨量占全年的70%以上。降雨集中是其**顯著特點，經(jīng)常發(fā)生春旱、夏澇，常有風、雹、鹽堿、病蟲等自然災(zāi)害發(fā)生，對玉米生產(chǎn)有較大影響。

　　黃淮海地區(qū)屬于一年兩熟生態(tài)區(qū)，玉米種植方式多種多樣，間套復(fù)種并存。其中小麥、玉米兩茬套種占60%以上,近年來種植模式發(fā)生了明顯的變化。一是小麥、玉米兩茬輪作得到空前發(fā)展。近來年隨著早熟玉米良種的推廣、機械化播種技術(shù)的普及、水肥條件的改善、免耕播種的推廣、政府的宣傳動員等原因，小麥、玉米兩茬輪作面積比例逐年上升。其優(yōu)點是適合機械化作業(yè)，有利于保全苗，田間植株分布均勻，群體結(jié)構(gòu)合理。二是玉米、小麥兩茬套種仍有較大比例。玉米、小麥兩茬套種可以有效地提高土地的集約利用和復(fù)種指數(shù)。兩茬套種在黃淮海地區(qū)會長期存在。由于小麥玉米兩茬套種可以充分利用光熱資源和土地空間，能夠種中晚熟玉米品種，使產(chǎn)量水平明顯提高，而且不影響下一季冬小麥正常播種。三是玉米收獲普遍偏早，影響機械收獲質(zhì)量。河南省目前種植玉米品種正常成熟一般應(yīng)在9月25日左右。今年河南省部分地區(qū)推廣玉米胡蘿卜套種，一些地方收獲時間提前到8月底，但普遍9月10日左右開始收獲。玉米成熟不好，不僅影響玉米產(chǎn)量，而且影響機械收獲質(zhì)量。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機械需求

　　玉米機收發(fā)展現(xiàn)狀 黃淮海地區(qū)是我國玉米機收水平**高的地區(qū)，機收面積約占全國的56%。2007年平均機收水平達到12%，遠遠高于全國平均水平6.8%，尤其是山東省，2007年機收水平達27%，高出全國平均水平近20個百分點，玉米聯(lián)合收獲機保有量1.6萬臺以上。河北和河南作為玉米種植大省，近年機收水平迅猛發(fā)展。河北省2007年機收面積195千公頃，機收率6.8%；河南省機收面積149千公頃，機收率5.37%。

　　玉米機收發(fā)展趨勢 黃淮海地區(qū)玉米機收水平已經(jīng)位于全國前列,但各省、市發(fā)展并不平衡，玉米機收市場處于不同的生命周期。山東省玉米收獲機市場培育期已經(jīng)基本上結(jié)束,目前正進入快速成長期。天津和北京兩市處于培育期晚期,由于兩地經(jīng)濟基礎(chǔ)好,政府推廣力度大,再加之播種面積較少,機收率提高的可能性大,預(yù)計很快將進入快速成長期。河北、河南兩省目前處于市場培育中期，主要靠幾個國家級玉米機械化示范區(qū)、示范縣帶動和輻射。由于兩省種植面積很大，種植模式復(fù)雜多樣，玉米機械化收獲作業(yè)方式推廣難度較大，但各級政府推廣決心和力度很大，農(nóng)民需求也很強烈，所以預(yù)計也將很快渡過培育期。安徽和江蘇是該地區(qū)機械化收獲發(fā)展相對**慢的兩個省，主要是與玉米在兩省糧食作物占的比例較低有關(guān)。兩省近年來推廣的重點主要是放在水稻全程機械化和其它經(jīng)濟效益更高的作物上，如油菜機械化收獲等。預(yù)計水稻全程機械化問題基本解決之后，兩省將把精力投入到玉米收獲機械化方面。從整體看，黃淮海地區(qū)玉米收獲機械化已經(jīng)具備了大面積推廣的條件。

　　一是市場基礎(chǔ)好，有效需求大。黃淮海地區(qū)玉米收獲機行業(yè)市場需求基礎(chǔ)好,玉米收獲機在該地區(qū)已經(jīng)被大多數(shù)用戶所接受,尤其是山東省、京津地區(qū)、河南和河北。這主要是產(chǎn)區(qū)農(nóng)民已接受玉米機收作業(yè)方式,農(nóng)機戶已認可玉米收獲機的盈利能力,市場的有效需求在逐步提高。從研發(fā)方面看,該地區(qū)玉米機選型基本結(jié)束,各企業(yè)將加大市場推廣力度,采取各種手段去推動用戶購機,再加之有政府的補貼政策拉動,一推一拉，市場需求將迅速提升。

　　二是農(nóng)民收入提高，購買能力增強。近年來，該地區(qū)農(nóng)民收入增長速度很快，尤其是京津和江蘇農(nóng)民人均純收入已經(jīng)遠遠高于全國平均水平，具有很強的購買能力。山東省近5年農(nóng)民人均純收入平均增速高達13.4%,河南省近5年農(nóng)民人均純收入年均增幅超過10%，已具有較強的購買能力。安徽省農(nóng)民人均純收入雖然還低于全國平均水平，但近年來增長速度高于其它省份，2007年同比增幅高達19.8%,潛在需求能力強。

　　黃淮海地區(qū)農(nóng)民對玉米收獲機已具有現(xiàn)實的購買能力，加之國家在購機補貼項目上30%～50%的補貼，黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場的需求能力很足，市場發(fā)展趨勢向好。

　　三是農(nóng)藝農(nóng)機適應(yīng)性改善。過去影響黃淮海地區(qū)玉米機械化收獲的一個主要原因就是玉米種植標準化程度低，農(nóng)機與農(nóng)藝配套難，機器難以大范圍跨區(qū)作業(yè)。近年來各省各級政府為了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，積極推廣作物連片種植，推廣標準化播種，統(tǒng)一行距等措施，使得玉米種植正趨于標準化，農(nóng)機和農(nóng)藝的適應(yīng)性得到很大改善，有利于玉米收獲機在更大范圍的推廣使用。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機需求預(yù)測

　　玉米收獲機產(chǎn)業(yè)布局 我國玉米收獲機械的生產(chǎn)企業(yè)基本上全部集中于黃淮海地區(qū)，這也是該地區(qū)玉米機收水平遠遠高于全國平均水平的主要原因之一。在黃淮海地區(qū)，玉米收獲機生產(chǎn)廠家呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性企業(yè)集群特點。

　　山東產(chǎn)業(yè)群：山東省是玉米收獲類機具的產(chǎn)業(yè)大省，擁有從分段式收獲的脫粒機、剝皮機到聯(lián)合收獲的背負機、自走式小麥玉米兩用機、玉米專用收獲機及玉米摘穗臺幾乎所有的機型和完備的產(chǎn)業(yè)鏈條。上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)有20家左右，年生產(chǎn)能力30000臺以上，知名企業(yè)有兗州“三豐”，即大豐、玉豐、國豐，向農(nóng)、巨明、海山、金億、潤源，還有發(fā)展?jié)摿薮蟮?a class="insidelink" href="http://m.markaito.com/company/2.html" title="福田雷沃">福田雷沃重工。預(yù)計2008年山東省玉米聯(lián)合收獲機擁有量將達到35000臺，保有量將占全國的65%左右，機收水平將進一步提升。

　　河北產(chǎn)業(yè)群：河北省是我國**早開始研究玉米收獲機械的省份之一，近年來一些企業(yè)的異軍突起已經(jīng)引起國內(nèi)外行業(yè)人士極大關(guān)注。資深玉米機生產(chǎn)企業(yè)有藁城搏遠、藁城市收割機公司、農(nóng)哈哈集團、天人集團等。該地區(qū)有幾家玉米收獲機企業(yè)主要以生產(chǎn)自走式專用玉米收獲機械為主，產(chǎn)品技術(shù)水平高于山東省玉米產(chǎn)業(yè)群。其**前沿的技術(shù)，如不對行收獲技術(shù)、旋轉(zhuǎn)導(dǎo)錐式割臺技術(shù)、天人玉米摘穗臺等都代表著玉米機**高技術(shù)水平。未來幾年該地區(qū)很有可能成為中國玉米機械化收獲技術(shù)的輸出地。2007年河北省玉米收獲機擁有量3500臺，主要集中于幾個示范地區(qū)和生產(chǎn)企業(yè)周邊地區(qū)，市場發(fā)展空間巨大。

　　京津產(chǎn)業(yè)群：京津地區(qū)由于有中國農(nóng)機院、首都有關(guān)高校的技術(shù)支持，再加之各廠都承擔有國家科技攻關(guān)項目，所以歷來推出的產(chǎn)品都具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢。知名企業(yè)有北京亨運通、中收總公司、天津富康、天拖等企業(yè)，但由于本地的玉米機需求量有限，所以各企業(yè)把目標市場主要定在東北和黃淮海地區(qū)，目前大型收獲機擁有量在500臺以內(nèi)，屬于中等規(guī)模市場。

　　河南產(chǎn)業(yè)群：河南省是我國產(chǎn)糧大省，也是玉米收獲機械生產(chǎn)大省。代表企業(yè)有洛陽中收、農(nóng)機行業(yè)龍頭企業(yè)中國一拖、河南三中、后起之秀福格森、豪豐集團、河南龍工、金中源匯通等企業(yè)。該地區(qū)機械生產(chǎn)配套能力強，機加工水平高，產(chǎn)業(yè)群體實力強。近年來玉米收獲機械化發(fā)展提高很快，機器保有量已經(jīng)突破2000臺，后期市場潛量很大，**具吸引力。

　　當前黃淮海地區(qū)玉米收獲機已經(jīng)到了從示范區(qū)、示范縣向更大市場擴展的階段，市場正處于快速成長的起步階段。在國家農(nóng)機購置補貼政策和現(xiàn)實需求的雙重拉動下，玉米收獲機快速成長期將提前到來。

　　未來需求預(yù)測 綜合考慮各地區(qū)玉米生產(chǎn)機械化需求、技術(shù)和經(jīng)濟條件，從需要和可能兩方面出發(fā)，當前和今后一段時期，按照農(nóng)業(yè)部的部署，全國率先發(fā)展黃淮海夏玉米區(qū)，積極發(fā)展北方春玉米區(qū)，有條件的發(fā)展南方山地丘陵玉米區(qū)。可見未來幾年黃淮海地區(qū)將是我國推廣玉米機械化收獲的重點地區(qū)，需求量也將出現(xiàn)快速增長。

　　簡單匡算，山東省如果要達到玉米機收50%的水平，按每臺年作業(yè)800畝計，需要27000臺。山東省現(xiàn)保有量約16000臺，所以還需要新增11000臺。如果跨區(qū)作業(yè)市場一但成熟，將會需要更多的機器。河南省計劃2010年玉米機收面積770萬畝，機收水平達到20%，如果按每臺年作業(yè)800畝計，將需要10000臺機器，則需要新增8000臺。

　　其它省份如果按每臺年作業(yè)800畝玉米收獲任務(wù)來計算，要達到國家規(guī)劃的2010年16%的全國平均水平，河北省需要新增5000臺，安徽省需要新增1750臺，江蘇省需要新增1000臺，北京市需要新增150臺，天津市需要新增300臺。

黃淮海地區(qū)玉米收獲機營銷策略

　　黃淮海地區(qū)屬于典型的一年兩熟區(qū),農(nóng)時銜接非常緊,玉米成熟后必須盡快收獲以種植下季作物。一般情況下,籽粒含水率在25%以上不適合直收籽粒,只能以收穗為主,所以具備摘穗功能的收獲機就能滿足本地的需求。另外部分地區(qū)還偏好帶剝皮功能的機器。當前該地區(qū)還是以背負式和小麥玉米互換割臺的機器為主，3行自走式專用玉米收獲機有較小的需求，4行自走式專用玉米收獲機目前尚不適合于本地區(qū)推廣。

　　如果按市場成熟度和市場發(fā)展周期，黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場可以細分為3種類型：江蘇安徽屬于培育期前期市場，河南、河北、京津地區(qū)屬于培育期后期市場，山東地區(qū)屬于快速成長期市場。

　　黃淮海地區(qū)玉米收獲機市場差異性是客觀存在的。玉米收獲機企業(yè)在進入市場之前，應(yīng)按本企業(yè)的競爭實力和所處的行業(yè)位勢，對市場進行細分，認真研究不同市場的差異化需求，根據(jù)不同市場的競爭特點，提供差異化的產(chǎn)品和實施差異化的營銷策略。

　　培育期前期市場營銷策略 江蘇、安徽兩省玉米機市場需求特點是尚處于示范推廣階段,用戶對玉米機產(chǎn)品接受程度較低，市場有效需求沒有完全啟動。

　　營銷目標：主要是擴大產(chǎn)品知名度，可以采取參與地方農(nóng)機管理部門組織的農(nóng)機演示會、科技下鄉(xiāng)、農(nóng)機下鄉(xiāng)等演示活動?；蚱髽I(yè)自行組織去農(nóng)村推廣演示，條件成熟時，可以讓農(nóng)民試用，通過親身體驗，吸引用戶購機。

　　產(chǎn)品策略：培育期市場可提供性能穩(wěn)定，價格適中的產(chǎn)品。背負式玉米收獲機價格便宜，技術(shù)較成熟，機器利用率高，是初次購買玉米收獲機產(chǎn)品的用戶**合適的選擇。可吸引已經(jīng)購買了大馬力拖拉機的用戶，配裝背負式玉米收獲機。事實上國內(nèi)許多省份發(fā)展玉米收獲機，**先都是從背負機開始的。

　　價格策略：進入國補目錄的產(chǎn)品價格已經(jīng)事先約定，變動的可能性很小。但零售市場或享受不到補貼的產(chǎn)品，在培育期前期可以選擇成本加成的定價方法，通過較高銷售價格，盡快收回研發(fā)成本，以組織下一輪營銷攻勢。

　　渠道策略：培育期前期，市場對玉米收獲機了解的人少，所以不適合采取全面覆蓋的渠道策略。明智作法是選擇一個或數(shù)個重點市場進行集中突破，執(zhí)行選擇性分銷策略，即選擇當?shù)胤咒N實力強的經(jīng)銷商。為了盡快讓產(chǎn)品上銷量，一個地區(qū)可以選擇多家經(jīng)銷商?？梢越o經(jīng)銷商更多利潤或更多返點，刺激經(jīng)銷商多銷。

　　促銷策略：培育期前期可以采取高強度廣告投入，加其它配套促銷手段，以吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷和用戶試用。如提供樣機試用，前幾名購機實行**優(yōu)價等強刺激方式來吸引用戶購機。

　　培育期后期市場營銷策略 河南、河北、京津地區(qū)市場特點對玉米機的需求正在逐步擴大，要求有更先進或更新?lián)Q代產(chǎn)品出現(xiàn)。市場基礎(chǔ)較好的廠家的產(chǎn)品銷量將迅速增長，這個時期將會有大量的新進入者涌入，競爭趨于激烈，市場風險加大。

　　營銷目標：**大限度地占領(lǐng)市場份額，通過擴大市場占有率，搶占市場資源，提高知名度。

　　產(chǎn)品策略：產(chǎn)品功能增加或升級換代。可以推廣更高效率的背負機，如四行背負式收獲機，小麥玉米兼收機等。隨著競爭的加劇和產(chǎn)品保有量的上升，用戶對服務(wù)的需求量增多。為了在競爭中勝出，完善的服務(wù)保障是**好的差異化競爭武器，企業(yè)要考慮建立和完善服務(wù)體系。

　　價格策略：本市場需要采取市場滲透價格策略。由于競爭廠家多，現(xiàn)在國內(nèi)較有名的廠家?guī)缀醵荚谶@3個地區(qū)有產(chǎn)品銷售。競爭的加劇必然導(dǎo)致價格的下降，所以采取適中或較低的價格有利于產(chǎn)品的推廣。

　　渠道策略：采取密集的分銷策略。擴大產(chǎn)品銷售范圍，增加經(jīng)銷商，以占領(lǐng)更多空白市場。

　　促銷策略：建立長期的廣告投入計劃，擴大投放范圍，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌美譽度。有較好市場基礎(chǔ)的廠家，可以考慮適當減少促銷費用，通過經(jīng)銷商正常的經(jīng)營活動來擴大銷量。

　　快速成長期市場營銷策略 山東省市場需求特點是，局部市場已經(jīng)出現(xiàn)玉米收獲機飽和。保有量急增，需求增長速度將放緩。實力較強的企業(yè)將會在未來的競爭中勝出，實力弱小的企業(yè)將會被淘汰出本地市場。同時，市場對玉米收獲機產(chǎn)品的需求將更苛刻，廠家需要生產(chǎn)性價比更高的產(chǎn)品，提供更周全的服務(wù)。

　　營銷目標：保衛(wèi)市場份額，獲取更多利潤。前期進入山東省市場的廠家應(yīng)該到了收獲勝利果實的時候了，對于新進入者,因門檻提高，成功的機率變小。新進入者應(yīng)避開正面競爭,進入空白市場或補缺市場。

　　產(chǎn)品策略：豐富產(chǎn)品型譜，實施產(chǎn)品線上下擴展策略。生產(chǎn)背負機的廠家可以實行馬力段上下延伸，或者生產(chǎn)自走式玉米收獲機滿足高端用戶需求。生產(chǎn)自走式機型的廠家可以向市場提供效率更高的機型或增加產(chǎn)品功能，也可以增加背負機產(chǎn)品，以搶占低端市場。

　　價格策略：廠家在制定價格時更多的要研究競爭對手的價格。因為產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重，任何細微的價格差異將導(dǎo)致銷售量大的波動。價格制定也要考慮競爭對手的反應(yīng)，任何有競爭力價格的出臺要有配套的服務(wù)、促銷、渠道等策略的配套支持。

　　渠道策略：廠家可以采取更密集的分銷政策，增加銷售網(wǎng)點，擴大產(chǎn)品銷量，提高終端攔截能力。廠家和經(jīng)銷商通力合作，廠家業(yè)務(wù)員要幫助經(jīng)銷商尋找潛在用戶，通過擁有2～3倍的潛在用戶，保證銷售目標的實現(xiàn)。實力強大的廠家可以進行市場洗牌，把二、三線品牌驅(qū)逐出本地市場。

　　促銷策略：增加品牌知名度的宣傳，實行差異化的營銷策略，挖掘產(chǎn)品賣點。吸引更多用戶轉(zhuǎn)換品牌，投入到自己的懷抱。

　　黃淮海地區(qū)是中國玉米主產(chǎn)區(qū)，是中國發(fā)展玉米機械化收獲的希望所在，也是充滿機遇和挑戰(zhàn)的舞臺，競爭的帷幕已經(jīng)拉開，作為主角的企業(yè)，都準備好了嗎？