福田雷沃：沉著應(yīng)對危機(jī)下的海外市場

 

　　“一場秋雨一場寒”，對于整個裝備制造業(yè)來說，今年的發(fā)展趨勢就像現(xiàn)在的季節(jié)一樣，遭遇著一場又一場的“秋雨”。石油和原材料漲價、勞動力成本漲價、肇始于美國的次貸危機(jī)不斷升級和蔓延、央行實(shí)行貨幣從緊政策、人民幣對外升值對內(nèi)卻有通脹之勢……

　　由于歐美、日本等市場需求疲軟，今年我國的機(jī)電產(chǎn)品出口情況并沒有帶給人們太多的驚喜。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年1~9月，我國機(jī)電產(chǎn)品出口6170億美元，增長24%，比2007年同期僅提高了0.8個百分點(diǎn)。

　　但與此同時，福田雷沃國際重工股份有限公司卻帶來一份令人咋舌的業(yè)績表，2008年1~9月出口額達(dá)2.1億美元，與去年同期相比實(shí)現(xiàn)翻番增長，共實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品出口近15000臺。據(jù)福田雷沃重工總裁助理兼海外事業(yè)部經(jīng)理常嘉茂預(yù)計(jì)，由于將迎來又一個訂貨高峰期，他們有望實(shí)現(xiàn)全年出口21000臺的良好業(yè)績，這份成績單可為福田雷沃重工十周年錦上添花。

把握契機(jī)實(shí)現(xiàn)突破

　　面對這場連綿不斷的“秋雨”，國內(nèi)一些企業(yè)一度陷入經(jīng)營困窘，特別是面對嚴(yán)峻的國內(nèi)市場形勢，一些實(shí)力較弱的企業(yè)甚至遭遇破產(chǎn)的危機(jī)。

　　與此同時，很多國家和地區(qū)也受到經(jīng)濟(jì)形勢所限，購買能力有所下降。伴隨著中國裝備制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量大幅提高，同時又擁有價格優(yōu)勢———性價比使得“中國制造”成為一些國家和地區(qū)市場的優(yōu)選。全球性的經(jīng)濟(jì)不景氣反而給中國有實(shí)力的企業(yè)帶來了出口的優(yōu)勢。

　　通過對福田雷沃重工產(chǎn)品的分析，不難看出這些產(chǎn)品在出口方面取得突破卻有其必然的原因。

　　由于近幾年國際市場極有可能遭遇糧食危機(jī)，各國對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入將有不同幅度的增大，這意味著農(nóng)機(jī)具市場將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。特別是俄羅斯等新興市場，將成為我國農(nóng)機(jī)出口的快速增長點(diǎn)。在工程機(jī)械方面，主要是由于用戶的購買力下降，市場對中低端產(chǎn)品的需求將有所提升，從而使具備性價比優(yōu)勢的中國產(chǎn)品獲得極大的發(fā)展優(yōu)勢。此外，由于三輪機(jī)動車等低速車輛具有投資小、收益高的特點(diǎn)，因此海外市場的需求不斷擴(kuò)大。
　　在10月22日舉行的福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會議上，福田雷沃重工董事長兼首席執(zhí)行官王金富說，之所以能夠把握住市場機(jī)遇，主要在于他們強(qiáng)大的資源整合能力，全球化戰(zhàn)略和對海外營銷服務(wù)體系的不斷完善。正是具備了這些條件，不斷增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力，他們的產(chǎn)品才在海外市場取得了成功。

全方位應(yīng)對挑戰(zhàn)

　　常嘉茂說，這些成績的取得并不代表他們已經(jīng)具備了完善的能力。相反，市場開拓得越廣，可能存在的問題就越多。他們已經(jīng)深刻認(rèn)識到挑戰(zhàn)的存在，并做好了應(yīng)對準(zhǔn)備。

　　每個國家和地區(qū)都有自己不同的市場需求，如何更好地滿足當(dāng)?shù)匦枨笫钱a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場占有率的關(guān)鍵。雖然福田雷沃重工目前已經(jīng)形成了三大產(chǎn)業(yè)31個系列577個資源的產(chǎn)品規(guī)模，但他們并不滿足于自身產(chǎn)品鏈的延伸，而是計(jì)劃進(jìn)一步貼近市場，使產(chǎn)品更加具備屬地化的特性，滿足當(dāng)?shù)赜脩粜枨?，比如LA系列洲際平臺拖拉機(jī)的推出。

　　通過對經(jīng)銷商的培育和支持，加大渠道的分銷能力，加強(qiáng)對空白市場和弱勢市場的開發(fā)力度，保障渠道的通暢性。比如總部位于俄羅斯阿金斯克的阿加貿(mào)易有限公司就已經(jīng)在其保護(hù)區(qū)域內(nèi)擁有了4家子公司，形成了區(qū)域優(yōu)勢。

　　進(jìn)一步穩(wěn)定價格和完善商務(wù)政策。福田雷沃重工將努力克服由于匯率浮動造成的價格不穩(wěn)定，在商務(wù)政策中明確保障經(jīng)銷商的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。在此次國際商務(wù)會議上，有20家代理商成為福田雷沃重工產(chǎn)品在該國家（或地區(qū)）的****代理商。

　　他們還將以客戶和代理商需求為導(dǎo)向，建立有效的信息平臺，提供技術(shù)服務(wù)支持并為用戶提供系統(tǒng)解決方案，從而為代理商和用戶提供更加便捷的服務(wù)。

取勝的三大法寶

　　福田雷沃重工三大類產(chǎn)品出口形勢都取得了不俗的成績，比較具有代表性的出口產(chǎn)品中，拖拉機(jī)居行業(yè)第**，收獲機(jī)械居行業(yè)第二，裝載機(jī)居行業(yè)第三，三輪摩托車也取得了突破性進(jìn)展。據(jù)南非駐華大使館專員馬斯巴洛介紹，福田雷沃重工的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在南非的市場占有率已達(dá)10%。

　　常嘉茂說，從市場的角度來看，福田雷沃重工出口成績的取得主要原因有三，首先也是**重要的一點(diǎn)便是渠道。目前他們擁有180余家海外渠道及45家國內(nèi)的外貿(mào)渠道，銷售遍布五大洲112個國家和地區(qū)，這是許多國內(nèi)企業(yè)無法比擬的。雖然福田雷沃重工在國內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域尚排在十名左右，但他們的裝載機(jī)產(chǎn)品出口數(shù)量卻位居前三，他們率先開拓了一批國內(nèi)企業(yè)尚未進(jìn)入的市場并取得先機(jī)，從而在產(chǎn)品出口方面取得了不錯的成績。

　　福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會議也旨在維系銷售及服務(wù)渠道的順暢，分析國內(nèi)外嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，探討裝備制造企業(yè)海外出口業(yè)務(wù)新的運(yùn)營模式，以“搭建發(fā)展平臺，締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟”為主題，促進(jìn)產(chǎn)供銷各方進(jìn)一步鞏固和深化戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　其次便是產(chǎn)品的性能及外觀。性能出眾是產(chǎn)品獲得用戶青睞**重要的原因。阿加貿(mào)易有限公司總經(jīng)理什拉波娃說，目前在遠(yuǎn)東市場，福田雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，是遠(yuǎn)東地區(qū)**有影響力的農(nóng)機(jī)品牌，他們將于近期再次訂購該公司拖拉機(jī)400臺，今年的拖拉機(jī)銷量有望突破1000臺；烏克蘭機(jī)械配件公司總經(jīng)理烏蘭吉米爾表示，他們也將于近期訂購?fù)侠瓩C(jī)300臺。與此同時，福田雷沃重工產(chǎn)品外觀優(yōu)化也得到了海外較為挑剔的用戶的認(rèn)可。

　　第三點(diǎn)便是開展完善的配套服務(wù)體系。福田雷沃重工于今年起開始每年舉辦四次海外經(jīng)銷商維修服務(wù)能力培訓(xùn)，近期就將有20余人來到濰坊接受培訓(xùn)。利用經(jīng)銷商隊(duì)伍開展售后服務(wù)，再配合其他的服務(wù)形式，福田雷沃重工將建立起完善的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。