現(xiàn)代農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷新模式初探

　　從2004年國(guó)家實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策后,沉寂多年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)被徹底激活,在寬松的政策環(huán)境、廣闊的市場(chǎng)前景、豐厚的利潤(rùn)空間、旺盛的需求、強(qiáng)勁的購(gòu)買能力等諸多利好因素的誘惑下，忽如一夜春風(fēng)，眾多的新進(jìn)入者如雨后春筍般冒了出來(lái)，代表企業(yè)如福田雷沃重工，老企業(yè)如中國(guó)一拖集團(tuán)、山拖農(nóng)裝等也煥發(fā)了青春活力，獲得了第二次生命，跨國(guó)的農(nóng)機(jī)企業(yè)如約翰·迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、賽邁·道依茨、馬恒達(dá)、久保田、洋馬等也悉數(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)各地區(qū)之間地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、需求、農(nóng)機(jī)化發(fā)展水平的差異性和不均衡給這些實(shí)力差距懸殊的企業(yè)都提供了廣闊的施展拳腳的空間，大多數(shù)企業(yè)得到了超長(zhǎng)規(guī)的發(fā)展。這一時(shí)期農(nóng)機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“百家爭(zhēng)鳴、百花齊放”的自由競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。進(jìn)入到2007年底，我國(guó)耕種收綜合機(jī)械化水平已超過(guò)40％，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力占全社會(huì)從業(yè)人員比重已降至40％以下。這標(biāo)志著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展由初級(jí)階段跨入了中級(jí)階段，是我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展歷程中一次歷史性跨越。

　　中級(jí)階段農(nóng)業(yè)機(jī)械化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和發(fā)展機(jī)制已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，中級(jí)階段農(nóng)業(yè)機(jī)械的結(jié)構(gòu)水平將得到優(yōu)化，產(chǎn)品整體技術(shù)水平將得到提升，行業(yè)集中度將向?qū)嵙?qiáng)大的企業(yè)集中，一些實(shí)力弱小，發(fā)展慢，沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將淘汰出局。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,行業(yè)將得到良性發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將惡化、行業(yè)進(jìn)入和退出的門(mén)檻將抬高，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想生存和得到發(fā)展壯大，就必須改變以前以產(chǎn)品為中心經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷模式上來(lái)?？上驳氖?，農(nóng)機(jī)行業(yè)一些較早的接受了營(yíng)銷觀念的廠商已經(jīng)在開(kāi)始學(xué)習(xí)和大膽的嘗試，一些新穎的營(yíng)銷方法和手段被應(yīng)用到農(nóng)機(jī)銷售上來(lái)，以下列舉一些效果較好的模式并作分析，希望能給經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)的廠商一些有益的啟示。

　　一、依托強(qiáng)勢(shì)載體：福田雷沃“歐洲科技，一脈傳承”營(yíng)銷傳播策略

　　如前幾年的波導(dǎo)手機(jī)廣告語(yǔ)：“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”，戰(zhàn)斗機(jī)，是高科技、高品質(zhì)的象征。波導(dǎo)巧妙地將戰(zhàn)斗機(jī)與波導(dǎo)手機(jī)等同起來(lái)，形象地突出了波導(dǎo)品牌的高品質(zhì)，加深了消費(fèi)者對(duì)波導(dǎo)品牌的品質(zhì)認(rèn)知。行業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播的強(qiáng)勢(shì)品牌，也是可依托的載體。如：美國(guó)克萊斯勒汽車公司，宣布自己是美國(guó)“三大汽車公司之一”，使消費(fèi)者感到克萊斯勒和第一、第二一樣都是知名轎車了，從而縮小了三大汽車公司之間的距離。“七喜，非可樂(lè)”，則是一種逆向強(qiáng)勢(shì)聯(lián)系，通過(guò)與可樂(lè)的對(duì)立，實(shí)現(xiàn)了與可樂(lè)的平齊。美國(guó)Avis汽車租賃公司的“我們是第二，所以我們更加努力”，既與市場(chǎng)第**建立了聯(lián)系，還表明了第二比第一更好，巧妙地站在了第一的肩膀上。福田雷沃也是成功的應(yīng)用這種策略的高手，福田從2006年開(kāi)始宣稱自己是依托“洲際研發(fā)平臺(tái)”，整合歐洲先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技理念和技術(shù)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。歐洲產(chǎn)品在國(guó)人的眼中是高科技和高品質(zhì)的代名詞，福田重工很巧妙地將歐洲科技與福田的產(chǎn)品技術(shù)聯(lián)系起來(lái)，改變了受眾對(duì)福田產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知，有力的提升了福田品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷書(shū)寫(xiě)下了精彩的一筆。

　　二、渠道為王，終端整合：一拖集團(tuán)品牌形象店推廣工程

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐證明“誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)就贏得了客戶”。在當(dāng)前高度同質(zhì)化的國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)，誰(shuí)的渠道控制能力強(qiáng)，誰(shuí)就能在終端勝出。從2007年開(kāi)始，一拖集團(tuán)為了加強(qiáng)渠道控制，整合銷售終端資源，借鑒汽車行業(yè)4S店的成熟運(yùn)作模式，積極探索營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，通過(guò)建立品牌專營(yíng)店，引導(dǎo)有實(shí)力的經(jīng)銷商向規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展，逐步推行集主機(jī)銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋功能于一體的新型營(yíng)銷模式，提升營(yíng)銷渠道管理。

　　據(jù)介紹一拖集團(tuán)未來(lái)全國(guó)品牌店數(shù)量將達(dá)到40～60家，建立品牌專營(yíng)店是中國(guó)一拖為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的戰(zhàn)略舉措，通過(guò)品牌店建設(shè)必將引導(dǎo)一拖集團(tuán)各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)資源向優(yōu)秀的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移；引導(dǎo)用戶將購(gòu)買力向名優(yōu)品牌聚焦。

　　一拖品牌店工程已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)引起了很大的反響，目前已經(jīng)有一些企業(yè)在研究和效仿。一拖品牌店的建立為農(nóng)機(jī)設(shè)備的專業(yè)化服務(wù)創(chuàng)立了新的理念與標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)裝備服務(wù)水平已經(jīng)邁上了一個(gè)新臺(tái)階，也標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)裝備已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，這種先進(jìn)的營(yíng)銷模式將對(duì)我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　三、保證“錢(qián)”途，后顧無(wú)憂：久保田承諾式營(yíng)銷模式

　　據(jù)參加跨區(qū)作業(yè)的農(nóng)機(jī)手反應(yīng)，農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)有“三怕”：怕找不到活兒干，怕途中不合理收費(fèi)多，怕干了活兒給不了錢(qián)。表面上看，這“三怕”都不關(guān)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的事，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)只要能保證機(jī)器不出毛病，就可以給用戶有交代了。但國(guó)內(nèi)有一家企業(yè)久保田卻偏偏愛(ài)管閑事，2007年久保田出臺(tái)了一項(xiàng)銷售政策：用戶只要買久保田某型號(hào)的半喂入收獲機(jī)，久保田將保證每輛車在東北有500～1000畝收獲水稻的作業(yè)任務(wù)，保證新購(gòu)機(jī)的用戶有活兒干。

　　久保田公司幫新購(gòu)機(jī)用戶攬活的這種作法是真正以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略,是真正替用戶著想,并且抓住了半喂入水稻銷售困難之瓶頸所在。我們都知道,目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)作業(yè)市場(chǎng)還處于半成熟狀態(tài),作業(yè)過(guò)程中不確定性因素很多，不成熟的和無(wú)序的市場(chǎng)使機(jī)手的收入沒(méi)有任何保障,其結(jié)果是運(yùn)氣好時(shí)活多的干不完,背運(yùn)時(shí)沒(méi)活干,甚至有時(shí)連運(yùn)費(fèi)都掙不來(lái),這個(gè)因素正是造成用戶有購(gòu)機(jī)需求和購(gòu)買能力,但購(gòu)機(jī)時(shí)猶豫不決的關(guān)鍵所以。久保田能夠看到這一點(diǎn),并且替用戶攬到了活，解決了用戶后顧之憂，這就是久保田公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久就取代了比其早進(jìn)入三年的洋馬公司，并且很想就成為中國(guó)半喂入機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)**者的主要原因。

　　回顧國(guó)產(chǎn)半喂入水稻收獲機(jī)企業(yè)苦斗二十年的發(fā)展歷程，其間**大的困難固然是沒(méi)有掌握核心技術(shù)的原因，但我們是否也象久保田一樣真正為用戶著想，是否在經(jīng)營(yíng)工作中做到真正以用戶需求為導(dǎo)向呢？

　　四、銀企聯(lián)手，信用銷售：福田重工“商貸通”營(yíng)銷模式

　　信用銷售或信貸消費(fèi)在國(guó)外早就是一種成熟的消費(fèi)模式了，在我國(guó)汽車銷售和工程機(jī)械銷售方面也已經(jīng)形成了較為成熟的信用銷售模式，農(nóng)機(jī)銷售早在幾年前已經(jīng)有公司在作積極的嘗試，但至今還沒(méi)有一家作成功的，但即使這樣，一些公司目前正在嘗試的一些方法和模式也值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和探討，如，福田在國(guó)內(nèi)一些地區(qū)推行一種叫“商貸通”的信用銷售方式，具體方法就是由經(jīng)銷商向銀行開(kāi)辦“商貸通”業(yè)務(wù)，由銀行向生產(chǎn)廠家進(jìn)行信用評(píng)估。根據(jù)銀行評(píng)估的生產(chǎn)廠家信用額度，由生產(chǎn)廠家向銀行提出擔(dān)保，經(jīng)銷商向銀行注入一定的資金，銀行向經(jīng)銷商放大3倍承兌額度。經(jīng)銷商以承兌匯票的向生產(chǎn)廠家采購(gòu)設(shè)備，生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商一定期限未銷售完的產(chǎn)品以回購(gòu)協(xié)議的方式回購(gòu)的模式實(shí)現(xiàn)銷售。

　　相比于傳統(tǒng)銷售模式，信用銷售對(duì)生產(chǎn)廠家而言資金回收更快，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更小。對(duì)用戶而言，解決短期內(nèi)資金壓力，保證能提前使用到機(jī)械設(shè)備，早一天脫貧致富。信用銷售作為新型的銷售方式正受到農(nóng)機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和農(nóng)民朋友們的關(guān)注，相信在不久的將來(lái)，象房地產(chǎn)按揭消費(fèi)一樣，信用銷售將成為推動(dòng)我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)健康快速發(fā)展的又一動(dòng)力。

　　五、成立農(nóng)機(jī)合作社,延伸利益鏈條:玉豐自己成立農(nóng)機(jī)合作社

　　當(dāng)前,國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)合作社已經(jīng)不是什么新鮮事物了,但是由農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家組建的農(nóng)機(jī)合作社的確是一個(gè)新事物,山東玉豐農(nóng)業(yè)機(jī)械合作社就是始作俑者,其發(fā)起人是山東玉豐農(nóng)業(yè)裝備有限公司董事長(zhǎng)張澤存,據(jù)說(shuō)玉豐成立農(nóng)業(yè)機(jī)械合作社曾引起農(nóng)業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注,據(jù)介紹，山東玉豐農(nóng)業(yè)機(jī)械合作社采取現(xiàn)代公司制運(yùn)作、企業(yè)化管理、合作式經(jīng)營(yíng)，合作社由股東入股，所得資金用于購(gòu)買大型農(nóng)業(yè)設(shè)備，股東按入股比例分配利潤(rùn)。目前合作社至少購(gòu)買了30臺(tái)玉豐牌玉米聯(lián)合收獲機(jī)和30臺(tái)配套動(dòng)力東方紅-904型拖拉機(jī)，固定資產(chǎn)400多萬(wàn)。

　　農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)成立農(nóng)機(jī)合作社的好處至少有四條：一是市場(chǎng)培育，玉豐農(nóng)機(jī)合作社成立后，積極進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)，跨區(qū)作業(yè)隊(duì)充當(dāng)了“宣傳隊(duì)”和“播種機(jī)”的效果，通過(guò)跨區(qū)作業(yè)隊(duì)的工作，農(nóng)民可以直觀的感受到玉米收獲機(jī)械化的好處和效果，這比廣告宣傳和口頭吆喝效果要好的多。二是宣傳產(chǎn)品，通過(guò)跨區(qū)作業(yè)，玉豐的產(chǎn)品直接開(kāi)到了田間地頭，拉近了和農(nóng)民的距離，讓農(nóng)民可以直接感覺(jué)到玉豐產(chǎn)品的性能，按現(xiàn)在流行的說(shuō)法就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，或“搶占了營(yíng)銷的**后一公里”。三是檢驗(yàn)產(chǎn)品，合作社農(nóng)機(jī)產(chǎn)品通過(guò)作業(yè)可以檢驗(yàn)機(jī)器的性能，可以得到產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的直接第一手資料，這比把產(chǎn)品賣給用戶，讓用戶通過(guò)質(zhì)量投訴督促企業(yè)改進(jìn)質(zhì)量效果會(huì)更好。四是解決了一部分人就業(yè)問(wèn)題，職工收入增加。

　　據(jù)說(shuō)玉豐農(nóng)業(yè)機(jī)械合作社2007在西北、東北、山東等地方進(jìn)行跨區(qū)收獲玉米時(shí)表現(xiàn)不俗，得到當(dāng)?shù)胤N植戶和政府農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)的認(rèn)可，擴(kuò)大了玉豐玉米收獲機(jī)產(chǎn)品的知名度，為下一步實(shí)現(xiàn)批量銷售打下了很好的基礎(chǔ)。

　　古今中外，企業(yè)把產(chǎn)品賣出去就算完事了，銷售是企業(yè)利益鏈條的**后一個(gè)環(huán)節(jié)，但玉豐卻能打破常規(guī)，敢為人先，主動(dòng)延伸利益鏈去大膽嘗試，不管這種嘗試是迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，不管**終能否成功，都應(yīng)該值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

　　六、異“床”同夢(mèng)：農(nóng)哈哈和美國(guó)先鋒種業(yè)公司的異業(yè)營(yíng)銷

　　異業(yè)營(yíng)銷在特定范圍內(nèi)也可稱為互補(bǔ)營(yíng)銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的不屬于同一經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。異業(yè)營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一般相同或相近，通過(guò)資源的整合，不同行業(yè)的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)幾個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的聯(lián)合，滿足共同的消費(fèi)者。異業(yè)營(yíng)銷，作為一種營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新，已日益為越來(lái)越多的企業(yè)所青睞。2004年12月中旬，鄂爾多斯與海爾推出“羊毛+家電”的精彩表演推廣活動(dòng)就是其中的神來(lái)之筆。

　　農(nóng)哈哈公司和美國(guó)先鋒種業(yè)公司聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)的合作也是一個(gè)成功的異業(yè)營(yíng)銷的案例，2004年美國(guó)先鋒種業(yè)公司找到農(nóng)哈哈公司要求雙方聯(lián)合開(kāi)拓市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的情況是先鋒種業(yè)公司高品質(zhì)的種子由于價(jià)格太高不能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣，而農(nóng)哈哈早幾年就研究出來(lái)的精量播種機(jī)也因?yàn)闆](méi)有好種子和價(jià)格高而無(wú)法得到用戶歡迎，兩個(gè)公司接觸后就一拍即合，雙方商談后決定合作的方式是由美國(guó)先鋒種業(yè)公司給買農(nóng)哈哈精量播種機(jī)的農(nóng)民每臺(tái)機(jī)器補(bǔ)貼1000元，農(nóng)哈哈則在利用其成熟的渠道在銷售精量播種機(jī)的地方幫助先鋒種業(yè)推廣種子，合作的結(jié)果是1+1>2,農(nóng)哈哈集團(tuán)、美國(guó)先鋒種業(yè)、農(nóng)民三方都受益，農(nóng)哈哈的精量播種機(jī)在得到先鋒公司的1000元補(bǔ)貼后，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)無(wú)人能比，很快就打開(kāi)了銷路，先鋒種業(yè)利用農(nóng)哈哈銷售力量縮短了市場(chǎng)培育期，擴(kuò)大了種子銷量，農(nóng)民由于用很低的價(jià)格購(gòu)買到了高品質(zhì)的農(nóng)機(jī)具，再加之用精量播種機(jī)后種子費(fèi)用更低，出苗率更高而非常愿意使用農(nóng)哈哈的播種機(jī)和先鋒的種子。

　　這樣，看似不相干分屬不同行業(yè)的兩個(gè)公司通過(guò)既簡(jiǎn)單又巧妙的一種營(yíng)銷組合就為兩個(gè)公司開(kāi)辟了廣闊的天地，“沒(méi)有平庸的產(chǎn)品，只有平庸的腦袋”，農(nóng)哈哈集團(tuán)的互補(bǔ)營(yíng)銷也許會(huì)為我們苦于產(chǎn)品沒(méi)有銷路的企業(yè)一些啟示。

結(jié)語(yǔ):

　　以上是本人在農(nóng)機(jī)行業(yè)近年來(lái)眾多的精彩的營(yíng)銷方法中擷取的幾個(gè)典型的案例,希望能給苦于無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破的行業(yè)內(nèi)朋友一些啟迪,但需要注意的是我們只能學(xué)習(xí)和借鑒別人的思維模式和考慮問(wèn)題的方法,如果把這些方法和手段照搬到自己的營(yíng)銷工作中恐怕未必適用,因?yàn)樵谧非蟛町惢慕裉欤瑺I(yíng)銷要取得成功并且不會(huì)被別人追上，一定要求“新”，求“奇”，簡(jiǎn)單模仿和追隨者永遠(yuǎn)也當(dāng)不了領(lǐng)先者。