東北玉米收獲機(jī)市場目標(biāo)營銷

東北地區(qū)玉米種植情況

　　玉米生產(chǎn)居全國首位。東北三省耕地面積占全國耕地面積的16.5%，糧食產(chǎn)量占全國的13%，是中國主要的糧食產(chǎn)區(qū)之一，被稱為“中國糧倉”。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)格局的調(diào)整，全國糧食生產(chǎn)的重心呈現(xiàn)出“北進(jìn)東移”趨勢。尤其是去年開始出現(xiàn)的世界性的糧食短缺和糧食食品價格快速上漲，東北地區(qū)憑借耕地資源和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，在穩(wěn)定全國糧食安全方面，地位將會更為重要。

　　東北三省位于世界三大“玉米黃金種植帶”核心區(qū)，近10年來，東北地區(qū)的玉米播種規(guī)模居全國首位。種植面積約6788千公頃，玉米產(chǎn)量占全國產(chǎn)量26%，具有絕對優(yōu)勢。東北地區(qū)還是國內(nèi)**大的玉米加工產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)和玉米原糧出口基地。

　　隨著玉米深加工和工業(yè)原料用及生物質(zhì)工程用玉米需求的急速上升，中國國內(nèi)玉米需求從2006起由供需平衡向供不應(yīng)求的供需偏緊方向。受利益驅(qū)動，再加之種植大豆收益下降，東北玉米種植面積逐年增加。據(jù)統(tǒng)計，2007年玉米種植面積，黑龍江省是5100萬畝，比上年增加689萬畝；吉林省是4384萬畝，比上年增加160萬畝。受食用油價格上漲導(dǎo)致的大豆種植面積增加和國家限制原糧出口政策的影響，2008年東北三省的玉米種植有可能減少。國家統(tǒng)計局農(nóng)調(diào)隊**新調(diào)查結(jié)果顯示，預(yù)計2008年玉米播種面積，黑龍江是5256萬畝，比去年下降13.3%；大豆播種面積為7029萬畝，同比增長19.3%。吉林玉米播種面積預(yù)計為4289.55萬畝，比去年增長0.2%；大豆播種面積為781.52萬畝，比去年增長17.12%。此種情況值得各廠家關(guān)注。

　　玉米種植農(nóng)藝特點。東北地區(qū)屬于寒溫帶濕潤、半濕潤氣候，無霜期130~170天。全年降水量400~800毫米，其中60%集中在7~9月份。東北平原地勢平坦，土壤肥沃，大部份地區(qū)日照充足，適于種植玉米，屬北方春播玉米區(qū)。玉米主要種植在旱地，有灌溉條件的不足1/5。種植方式有春玉米單種、玉米大豆套種、春小麥套種玉米等3種方式。為適合機(jī)械化生產(chǎn)需要，一季玉米單種方式得到大面積推廣。主要玉米品種以成熟期適中或較早熟、耐低溫且豐產(chǎn)性好的為主。3個省因地理環(huán)境、土壤墑情、種植習(xí)慣不同，尚存在不少差異。

　　黑龍江：玉米生長過程一季不足，主要以種植早熟、中早熟、中熟品種為主，玉米的穗、莖均較小。大多數(shù)玉米以壟作栽培為主體，高寒壟的壟距為65~70厘米。近年來較多采用大壟密植的通透高產(chǎn)技術(shù)種植方式，壟長一般是300~500米，墾區(qū)是500~2000米。到后期，玉米部分果穗下垂，秸稈有部分倒伏且穗皮干枯、表面光滑。玉米收獲期較短，大約為20天左右。玉米收獲時，大豆、水稻也要收獲，所以收獲時間較集中。

　　吉林：是我國典型的玉米單季產(chǎn)區(qū)，部分地區(qū)有平作，多以中晚熟、晚熟、極晚熟品種為主。秸稈高大、粗壯，一般高至3米，有的到5米；莖粗4厘米以上。直徑和長度基本是其它玉米產(chǎn)區(qū)玉米的1.5倍。穗大連穗柄達(dá)40厘米以上，結(jié)穗部位高平均160厘米上下。壟作為主，壟距一般為65厘米。

　　遼寧：由于氣候特點介于黑龍江和吉林之間，屬兩季不足、一季有余區(qū)域，適合種植早熟、中早熟、中熟品種的玉米。

東北地區(qū)玉米收獲機(jī)械需求

　　玉米收獲機(jī)械化水平。東北地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平在全國處于領(lǐng)先地位，但玉米機(jī)收率仍非常低。黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平達(dá)76.5％，但玉米機(jī)械化收獲程度2007年約為12%。全國內(nèi)玉米生產(chǎn)第一大省的吉林省玉米機(jī)收率不超過去2%。遼寧省玉米機(jī)收水平與吉林相當(dāng)。

　　玉米收獲機(jī)械化發(fā)展趨勢。一是對玉米收獲機(jī)械需求迫切，機(jī)收率將快速增長。由于近幾年我國玉米種植收益明顯好于大豆，特別是東北地區(qū)玉米深加工企業(yè)超規(guī)模發(fā)展，玉米的用途由原先的單純糧食作物發(fā)展成為糧食、制藥、工業(yè)酒精原料的多用途作物。東北玉米就地轉(zhuǎn)化能力仍將強(qiáng)勁增長，玉米供需格局逐漸變?yōu)楣┎粦?yīng)求，價格也將繼續(xù)呈現(xiàn)攀高走勢，種植面積迅速擴(kuò)大。對玉米收獲機(jī)械的需求十分迫切，東北三省政府部門都對玉米機(jī)械化發(fā)展十分重視，遼寧省加大對玉機(jī)生產(chǎn)機(jī)械化的投入，規(guī)劃5年后玉米機(jī)收率達(dá)到20%。吉林省“十一五”規(guī)劃中，選取10個位于黃金玉米帶的產(chǎn)糧大縣，新建全程農(nóng)機(jī)化示范點29個，示范面積達(dá)1000萬畝，借助示范點的輻射帶頭作用，促進(jìn)玉米的全程機(jī)械化。另外還要選取玉米種植面積達(dá)300~400萬畝的縣，建立專門的玉米機(jī)收示范縣５個，機(jī)收水平從現(xiàn)在5%提高到50%。黑龍江今后幾年政府和農(nóng)墾系統(tǒng)將投入巨資加快發(fā)展玉米生產(chǎn)機(jī)械化。

　　二是玉米收獲機(jī)械推廣條件已經(jīng)成熟。①東北地區(qū)市場基礎(chǔ)較好，需求旺盛。2000年以來，國外廠家美國John Deer，Case公司，德國Class公司等看好東北的玉米收獲機(jī)市場，采用各種渠道和手段紛紛進(jìn)入東北市場，在東北大力推廣他們生產(chǎn)的玉米收獲機(jī)械。 2003年后，山東、河北、河南及京津地區(qū)眾多的廠家開始進(jìn)入東北進(jìn)行玉米收獲機(jī)械的推廣和適應(yīng)性試驗，在這些公司經(jīng)過近7年的市場培育后，東北地區(qū)的大部分農(nóng)戶已經(jīng)能夠接受玉米機(jī)械化收獲的方式。加之近年來農(nóng)村勞動力嚴(yán)重不足，及玉米機(jī)械化收獲較人工收獲效率高，成本低等因素的影響下，農(nóng)民對玉米收獲機(jī)需求迫切。②農(nóng)民收入提高，具有現(xiàn)實的購買能力。近年來，在國家強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策的強(qiáng)力拉動下，農(nóng)民的收入水平不斷提高。2007年全國農(nóng)民人均純收入4140元。2007年，遼寧省農(nóng)民人均純收入為4773元，比上年增長16.7%，扣除物價因素實際增長9.1%；黑龍江省農(nóng)民人均工資性收入773.9元，比上年增加119元，增長18.2%；吉林省農(nóng)民人均純收入超過4000元，比2002年增加69.5%。目前東北地區(qū)的農(nóng)戶對玉米收獲機(jī)械有潛在的旺盛需求，并且已經(jīng)具備較強(qiáng)的購買能力。東北玉米收獲機(jī)的發(fā)展高峰期即將到來。③種植趨于標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)機(jī)農(nóng)藝適應(yīng)性改善。過去影響玉米機(jī)械化收獲的一個主要原因就是玉米種植標(biāo)準(zhǔn)化程度低。不同地區(qū)玉米種植技術(shù)和行距不同，農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝配套難，機(jī)器難以大范圍跨區(qū)作業(yè)。近年來東北三省政府為了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推廣土地規(guī)模經(jīng)營，作物連片種植，推廣標(biāo)準(zhǔn)化播種機(jī)，統(tǒng)一行距，種植制度和習(xí)慣正趨于標(biāo)準(zhǔn)化。農(nóng)機(jī)和農(nóng)藝的適應(yīng)性得到很大的改善，這也有效地解決了玉米機(jī)跨區(qū)作業(yè)問題。

玉米收獲機(jī)在東三省應(yīng)用情況及特點

　　玉米收獲機(jī)的使用情況。東北地區(qū)當(dāng)前使用的玉米收獲機(jī)械機(jī)型多樣。背負(fù)式、自走式、牽引式，單行、2行、3行、4行、6行、9行、11行都有銷售。2007年需求量較大的是3行、4行的自走式，3行、4行背負(fù)機(jī)在東北還是有市場，但需求量在逐漸減少。

　　2007年，黑龍江墾區(qū)通過統(tǒng)一招標(biāo)采購3行和4行自走式玉米收獲機(jī)200臺，其中中收4YZ-4型130臺，北京4YZ-3型70臺。據(jù)了解，2007年3行和4行的玉米自走式收獲機(jī)全國銷售1000臺，東北占75%。中收銷量**大為450，北京亨運通銷售3行機(jī)200臺，東方紅4行自走機(jī)銷售50臺。

　　玉米收獲機(jī)未來需求預(yù)測。如果按照一臺玉米聯(lián)合收割機(jī)承擔(dān)1000畝玉米的收獲任務(wù)來計算，要達(dá)到國家規(guī)劃的2010年16%的全國平均水平，黑龍江省需要9000臺,吉林省需要7000臺,遼寧需要4500臺。如果要完全實現(xiàn)玉米機(jī)械化收獲,則東北地區(qū)需要110000臺玉米收獲機(jī)。目前東北地區(qū)高效率的玉米聯(lián)合收獲機(jī)保有量不到5000臺,所以未來幾年,東北地區(qū)的玉米收獲機(jī)需求將呈剛性增長。

東三省玉米收獲機(jī)械市場營銷策略

　　目標(biāo)用戶群細(xì)分。按用戶性質(zhì)分類，東北地區(qū)玉米收獲機(jī)械目標(biāo)用戶群可分為農(nóng)墾系統(tǒng)團(tuán)購用戶和非農(nóng)墾系統(tǒng)個體農(nóng)戶兩種類型。兩用戶群的購買習(xí)慣、需求特點、購買能力等消費特點迥然不同，要采取不同的營銷策略。

　　農(nóng)墾系統(tǒng)團(tuán)購用戶主要是黑龍江墾區(qū)，下轄9個分局、104個農(nóng)（牧）場，是我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度**高的國有農(nóng)場群，是國家重要的商品糧生產(chǎn)基礎(chǔ)。農(nóng)墾系統(tǒng)用戶有以下消費特點：一是計劃性強(qiáng)。農(nóng)墾系統(tǒng)一般按國家農(nóng)業(yè)政策要求和農(nóng)場實際的需要采購農(nóng)業(yè)機(jī)械，一般都有詳細(xì)的農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對何時采購和采購的數(shù)量、功能要求都有明確的計劃。二是集中采購。農(nóng)墾系統(tǒng)采購農(nóng)業(yè)機(jī)械一般都采取招投標(biāo)的方式，交易程序十分規(guī)范，采購數(shù)量大，對質(zhì)量要求高，交貨期集中，重視供貨方的綜合實力。三是使用集中，廠家用戶培訓(xùn)和售后服務(wù)壓力小。農(nóng)墾系統(tǒng)大型農(nóng)業(yè)機(jī)械一般都有專門的場地集中停放，統(tǒng)一管理，農(nóng)場都有自己的維修公司，小的質(zhì)量問題可以自行解決，廠家只要能提供合理的備件庫存就可以滿足售后服務(wù)要求。

　　個體用戶是一家一戶分散經(jīng)營的小業(yè)主，以購買農(nóng)機(jī)搞經(jīng)營的居多，購買能力弱，專業(yè)知識不豐富，購買過程隨意性大，流動性強(qiáng)，對服務(wù)的要求高。廠家服務(wù)壓力大成本高，根據(jù)收割機(jī)使用經(jīng)驗、收割機(jī)使用情況、家庭經(jīng)濟(jì)狀況、心理特征，個體用戶大致可以分為追隨致富型、發(fā)家致富型、小康求進(jìn)型、平穩(wěn)富裕型四種。不同類型的用戶的購買力水平、購買意向、技能、需求特點都不相同，所以要根據(jù)產(chǎn)品定位特點，選擇合適的用戶進(jìn)行銷售。

　　產(chǎn)品競爭策略。一是進(jìn)行有效市場細(xì)分，針對不同用戶提供不同的產(chǎn)品。東北各地地理條件、玉米種植方式、收獲習(xí)慣、北地區(qū)玉米機(jī)必須具備下列特點：功率大、效率高，以收穗型為主，**好具有剝皮功能；能一次完成玉米作物收獲全過程作業(yè)的玉米專用收獲機(jī)械；適合壟作的對行收獲，有強(qiáng)制喂入功能，以適應(yīng)不同的行距；有效收獲含水率較低的果穗，以拉莖板式摘穗裝置更為適宜；能夠收割結(jié)穗位置較高的玉米，不漏穗；能夠有效收獲枯熟期易折、下垂率高的玉米穗，應(yīng)對韌性較強(qiáng)的秸稈；與70馬力以上的大型拖拉機(jī)（其在東北地區(qū)保有量在8萬臺左右）匹配的背負(fù)式3行、4行玉米機(jī)。

　　東北地區(qū)玉米機(jī)產(chǎn)品在技術(shù)層面上必須解決好幾個方面的問題：可靠性、適應(yīng)性、收凈率、安全性、收獲成本。其中，可靠性、安全性、適應(yīng)性是根本指標(biāo)。只有滿足以下要求的機(jī)型才有可能在東北成功推廣。玉米收獲時必須達(dá)到以下主要技術(shù)指標(biāo)：籽粒損失率要≤2%；果穗損失率要≤3%；籽粒破碎率≤1%；秸稈粉碎長度85≤L≤100毫米；留茬平均高度≤80毫米；秸稈拋撒不均勻度≤30%。

　　價格競爭策略。產(chǎn)品市場生命周期一般可分為培育期、成長期、成熟期和衰退期4個階段。東北地區(qū)玉米收獲機(jī)市場尚處于市場成長期。這個期間競爭廠家正在陸續(xù)進(jìn)入，市場集中度低，用戶不成熟，產(chǎn)品也處于成長期。適宜采用高投入、高價格的營銷策略快速獲取利潤。這種策略的好處，一是能樹立高產(chǎn)品高質(zhì)高價的形象，二是可以為以后市場開拓提供較充足的資金支持。

　　在成長期競爭對手一般不會主動發(fā)動價格戰(zhàn)。成長期用戶對玉米收獲機(jī)產(chǎn)品的需求增長很快，但廠家生產(chǎn)能力有限，往往會在銷售旺季出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，去年銷售旺季許多地方出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

　　渠道競爭策略。一是選擇**有實力的經(jīng)銷商。我國農(nóng)機(jī)市場經(jīng)營主體復(fù)雜、用戶分散，自建網(wǎng)絡(luò)費用太高，行業(yè)內(nèi)**常見的渠道模式是經(jīng)銷商制。如何選擇經(jīng)銷商對進(jìn)入東北的玉米收獲機(jī)企業(yè)至關(guān)重要。對玉米收獲機(jī)經(jīng)銷商的選擇，建議找當(dāng)?shù)鼐C合實力**強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)建全、服務(wù)能力強(qiáng)，熟悉當(dāng)?shù)卣椖窟\作的經(jīng)銷商。

　　二是嚴(yán)格界定經(jīng)銷商權(quán)限和經(jīng)營范圍。農(nóng)機(jī)市場用戶分散，許多廠家進(jìn)入市場之初為了盡快打個局面，往往采取一地多個經(jīng)銷商的辦法。多經(jīng)銷商制在剛進(jìn)入一個市場時候確實會很快擴(kuò)大銷量，搶占市場份額，但隨著市場的成熟和飽和，各個經(jīng)銷商會為了掙到更多的市場份額進(jìn)行價格戰(zhàn)等惡意競爭手段，不利于生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)亻L期經(jīng)營和發(fā)展。應(yīng)該在當(dāng)?shù)貙嵭?***經(jīng)銷制，選擇一家有實力的經(jīng)銷商進(jìn)行重點支持，另外也要嚴(yán)格限定經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，界定廠家和經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)。

　　三是對經(jīng)銷商實行動態(tài)管理，優(yōu)勝劣汰。對經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核，對長期完不成指標(biāo)或不配合的經(jīng)銷商實行淘汰，重新選擇、培養(yǎng)更好的經(jīng)銷商。

　　實行差異化營銷。目前，國產(chǎn)玉米收獲機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)、結(jié)構(gòu)、外觀等方面同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。一定要深入挖掘產(chǎn)品的獨特賣點，實行差異化營銷，讓本公司產(chǎn)品脫穎而出。 “沒有平庸的產(chǎn)品，只有平庸的營銷”。

　　服務(wù)競爭策略。服務(wù)是一種能提供高附加值和有效區(qū)別于競爭對手的營銷手段。目前在東北地區(qū)推廣的玉米收獲機(jī)產(chǎn)品還沒有定型的產(chǎn)品，各種機(jī)型式樣眾多，社會配套件不成體系，配件市場難以形成，嚴(yán)重影響玉米收獲機(jī)在東北的推廣。配套服務(wù)是當(dāng)前東北玉米收獲機(jī)市場成功的法寶。玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如果想在東北市場取得成功，一定要在產(chǎn)品推向市場前先建立配件中心庫、服務(wù)中心等營銷后勤保障體系。另外，要有效利用社會服務(wù)力量，如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、服務(wù)商，甚至可以依靠政府農(nóng)機(jī)推廣部門和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)合作社等力量。