當前拖拉機市場形勢、熱點和機遇

中國一拖集團公司 王超安 王傳明/文


　　當前，我國拖拉機市場正走向成熟，市場熱點頻出，多種機遇展現，拖拉機企業(yè)進入穩(wěn)健快速發(fā)展的好時期。

　　拖拉機市場走向成熟

　　從目前市場看，用戶購買能力不斷提高、需求旺盛，拖拉機市場發(fā)展趨勢越來越好，企業(yè)競爭能力進一步提高，我國拖拉機市場走向成熟。

　　首先，行業(yè)發(fā)展趨勢又好又快。2006年，我國拖拉機企業(yè)工業(yè)銷售產值、產品銷售收入和利潤總額均取得較大幅度增長，呈現出又好又快的發(fā)展趨勢。一是工業(yè)銷售產值穩(wěn)步提升。拖拉機企業(yè)全年實現工業(yè)銷售產值達到382億元，同比增長21％。二是產品銷售收入大幅提升。拖拉機企業(yè)全年實現產品銷售收入達到410多億元，同比增長約24%。大中型拖拉機成為產品銷售增長的主體，保持著較大增幅。三是利潤總額繼續(xù)走高。拖拉機企業(yè)盈利能力明顯提高，全年實現利潤總額接近14億元，同比提升32％左右，是近年來盈利水平較高的一年。其中，65％以上的企業(yè)實現盈利。

　　其次，主導產品市場越來越強。一是大中拖市場穩(wěn)健快速增長。大中型拖拉機市場自2004年以來，一直保持著穩(wěn)健快速發(fā)展的好勢頭。2006年大中型拖拉機銷售一舉突破20萬臺，同比增長34%。大中拖主要市場仍然為山東、河南、新疆、黑龍江等省。其中，山東省大中型拖拉機增長2.4萬余臺，河南省大中型拖拉機增長1.7萬余臺。在旺銷季節(jié)市場甚至出現多年少見的賣方市場，一些拖拉機企業(yè)多次出現斷貨現象。二是產銷機制趨向成熟。目前全國農機流通行業(yè)的所有制結構，80%左右為股份制（民營）企業(yè)，個人獨資企業(yè)逐漸增多，國有企業(yè)不斷減少，目前已不到10%。農機公司、農機交易市場、農機專賣店成為支撐農機銷售的主管道。從銷售手段上看，農機銷售呈現多元化手段。經銷商實行區(qū)域代理、購買農機贈送企業(yè)文化用品和易損零部件等方式已成為當前農機市場營銷模式的一個亮點。三是小手扶市場繼續(xù)增長。小手扶拖拉機2006年實現銷量90.8萬余臺，同比增長約為4％。手扶拖拉機生產主要集中在山東常林、河南千里等企業(yè)。手扶拖拉機具有較廣的用途、低廉的價格、配套方便等優(yōu)點，適合在旱田、水田、丘陵等多種環(huán)境下工作。一些省市把手扶拖拉機納入地方補貼目錄，激發(fā)了用戶購買的熱情。

　　再次，用戶購機需求愈來愈旺。我國糧食生產實現連續(xù)3年增產，農民收入實現連續(xù)3年達到6%以上。富裕起來的農民對購買拖拉機的熱情逐漸高漲。“十一五”期間，預計我國拖拉機市場將一直保持穩(wěn)健快速的發(fā)展趨勢。一是農民收入不斷增加。2006年農村居民人均純收入3587元，比上年實際增長7.4％左右。其中，工資性收入人均達到1375元，比上年同期增加200元，增長17%；來自農業(yè)的純收入人均達到1160元，同比增加62元，增長5.7%。二是轉移性收入繼續(xù)保持較大幅度增長。2006年農民轉移性純收入人均達到181元，增加33元，增長22.5%。其中，糧食直補、良種補貼、購置大型農機具補貼人均達到29元，增加11元。農民人均三項補貼收入是上年的1.6倍。三是消費能力增強。農民全年消費總額24867億元，比上年增長12.6%,農村市場明顯回暖。農民經營觀念轉變，消費能力提高，盈利意識增強，對農業(yè)機械的需求越來越旺。作為農業(yè)機械主要動力裝置的大中型拖拉機由于具有較高的使用與盈利能力，農民對購買大中型拖拉機的積極性較高，將穩(wěn)步推進拖拉機市場發(fā)展。

　　四大特征支撐拖拉機市場健康發(fā)展

　　目前，我國拖拉機市場出現許多熱點，成為引導未來市場的亮點。從市場走勢看，具有技術、環(huán)保、節(jié)能、大功率等優(yōu)勢的拖拉機產品而成為市場熱點。從未來拖拉機產品競爭特點上看，產品外形、品牌、質量、性能、功能、服務等已成為競爭的主要籌碼，直接決定著用戶的購機行為。

　　政策效應帶動明顯。 2006年中央財政的農機購置補貼資金規(guī)模達到６億元，地方各級財政也加大投入力度，農機補貼資金高達11億元，激發(fā)了用戶購買農機、使用農機的積極性。全年補貼購置農機具30多萬臺，受益農民達35萬戶，農民投入購機資金45億元。2006年，我國農機市場產銷兩旺，農機工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。規(guī)模以上農機工業(yè)企業(yè)年總產值約1300億元，同比增長25％，產銷率達98％以上。其中，大中型拖拉機作為主要耕作動力，連續(xù)4年高速發(fā)展。

　　節(jié)能拖拉機成為主導。隨著油價的持續(xù)攀高，節(jié)能型拖拉機越來越受到用戶的歡迎。從政策層面上看，節(jié)能農機是“十一五”期間發(fā)展的重點。我國一些企業(yè)采用新技術、新材料的節(jié)能型拖拉機，正在逐步推向市場，受到用戶的高度關注。同時，由于大中輪拖使用效率高、節(jié)約油料，具有較高的性價比，有取代小型拖拉機的趨勢。用戶購買節(jié)能型拖拉機，既能節(jié)約能源，又能獲取較大收益，這將成為今后拖拉機市場和產品的主要導向，將引發(fā)拖拉機制造企業(yè)間新一輪的競爭。加大技術投入，開發(fā)節(jié)能型拖拉機，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點所在。

　　農機智能化成為趨勢。智能化既是高科技在拖拉機產品上體現，也是21世紀農機產品的發(fā)展趨勢。通過優(yōu)化設計駕駛室、駕駛座、方向動力控制、空調裝置，以減輕機手的勞動強度，加大操作的舒適性，漸成時尚。從2006年的主流產品可以看出，隨著作業(yè)自動監(jiān)視與警報、自動控制、自動監(jiān)測故障和自動排除故障等計算機技術的日趨成熟，使機手通過儀表裝置就能隨時了解拖拉機的運行、安全等技術指標，隨時了解拖拉機的工作狀態(tài)。同時，流線型、水滴型等新潮造型，在色彩上采取湛藍、碧綠、淡紅等奪目的色彩的拖拉機在市場上有較好表現。

　　售后服務成為競爭籌碼。服務成為企業(yè)開拓市場的一個重要的籌碼。我國主要拖拉機企業(yè)在完善質量保證的體系的基礎上，推行產供銷網絡化管理。嚴把售后服務關，積極為用戶著想。提高工作標準，提升服務水平，以服務促銷售，充實企業(yè)品牌內涵，增強品牌競爭能力。同時，農機企業(yè)充分利用營銷網絡在農忙季節(jié)和“五一”、“十一”等節(jié)假日打售后服務牌，同用戶建立起互動的平臺，牢固建立起企業(yè)、市場、用戶的聯系紐帶。

　　未來市場展現四大機遇

　　在多種因素利好的情況下，政策導向、市場趨勢、產品熱點和用戶需求也將會發(fā)生有規(guī)律的轉移，為此，我國拖拉機企業(yè)應抓住多種機遇順勢而為，不斷提高企業(yè)競爭能力。

　　第一，把握國家政策的機遇。國家對“三農”工作的政策支持，已經進入到了制度化、規(guī)范化和法制化軌道，在連續(xù)4年中央一號文件等一系列支農惠農政策的激勵、調控和支持下，我國農業(yè)和農村發(fā)展將不斷開創(chuàng)又好又快的局面，市場對拖拉機需求數量也將越來越多。“十一五”期間農機補貼金額將穩(wěn)步增加。2007年國家加大農機購機補貼資金投入，規(guī)模達到１２億元，比上年增長1倍。僅政策因素就將拉動大中拖２5％左右的增長。購機補貼將在2/3以上的農業(yè)縣實施，并向新農村建設的重點村、示范村傾斜。同時，購機的品種比上年增加1個大類，5個品種。我國拖拉機企業(yè)應抓住機遇，謀求先機。

　　第二，提高自主創(chuàng)新能力的機遇。企業(yè)如果不能夠提高自主創(chuàng)新能力，形成自身核心競爭力，必將失去發(fā)展的機遇。一是要了解國際市場的產品技術走向?，F在國際上著名的產品是CARRARO公司的前橋、ZF公司的傳動箱。這些產品代表著拖拉機的前沿技術和方向，也是眾多企業(yè)的對標方向。企業(yè)如果沒有自己的核心技術，則永遠只能是一個組裝廠。二是要清楚國內產品技術現狀。我國有70％左右的農機產品遠遠落后于發(fā)達國家的水平，只有３０％左右的產品達到國際水平。１００馬力以上功率段拖拉機在傳動與柴油機方面，與發(fā)達國家仍存在一定的差距。三是要加快技術合作的步伐。要彌補“短板”差距，農機企業(yè)一方面通過和科研機構、院校合作等方式，形成產學研一體化發(fā)展模式；另一方面通過合資合作引進、消化、吸收、創(chuàng)新，引進人才、引進技術、引進管理方式，提高自主創(chuàng)新能力，形成擁有自主知識產權的主流產品，提高企業(yè)整體素質和水平。

　　第三，調整產品結構的機遇。“十一五”期間，隨著現代農業(yè)建設的進程，拖拉機品種結構也應隨之轉移。一是功率提高。隨著跨區(qū)作業(yè)、復式作業(yè)等方面的推動，大中馬力拖拉機盈利性高的優(yōu)勢明顯展示出來，越來越多的農民將大中型拖拉機作為優(yōu)選產品，并呈現出功率上沿趨勢。二是功能增加。出于資金回收、經營效益提高的需要，用戶普遍希望拖拉機產品提高可靠性的同時，增加產品的性能和功能，以適應南北市場經營，東西縱橫作業(yè)的需要，滿足我國因地域不同、耕作方式不同進行耕種收的需要。三是建設現代農業(yè)的機遇。農民耕作方式的轉變是決定未來產品走向的晴雨表。發(fā)展現代農業(yè)，是推進社會主義主義新農村建設的首要任務。拖拉機則是實施新農村建設的主要動力。拖拉機企業(yè)與新農村建設同步，加強機械化技術的研究開發(fā)，發(fā)展市場前景好、用戶需求大的“親民”型產品。

　　第四，抓住市場需求變化的機遇。2007年我國農業(yè)機械裝備總量將達到7.4億千瓦，裝備結構進一步優(yōu)化，拖拉機市場需求加大。一是農業(yè)基礎薄弱的區(qū)域需求增加。從耕種收機械作業(yè)平均水平看，一些地區(qū)農作物耕種收機械作業(yè)水平明顯低于全國平均水平，農機補助的重點將向這些薄弱地區(qū)轉移，這些省份或地區(qū)市場需求將明顯增加。二是傳統(tǒng)市場的需求將發(fā)生轉變。由于一些傳統(tǒng)農業(yè)地區(qū)進行農業(yè)結構調整，規(guī)劃產業(yè)布局、改善耕作模式，調減糧食種植面積，增加高附加值的經濟作物和發(fā)展外向型農業(yè)，對農機的需求呈現多元化發(fā)展趨勢。三是改變競爭策略。大中型企業(yè)應分析不同區(qū)域農業(yè)機械化發(fā)展趨勢和地域特點，選擇目標市場，做好市場細分，制定切實可行的營銷策略，突出產品的差異化，把握市場變化趨勢，贏得發(fā)展機遇。